– Ваша будущая страна – самая большая и могущественная. Вам будут принадлежать огромные земли. У вас будет 500 верблюдов…

Принцесса колебалась недолго – и выбрала себе в мужья принца «Вы – тебе».

Сказка ложь, да в ней намек! Покупатель – та же капризная принцесса, которую вам необходимо уговорить.

 Не стоит высказываться категорично. Все свои мысли старайтесь выразить в виде открытых вопросов – в этом случае собеседнику придется высказать свое мнение.

 Предложите клиенту определенный план беседы и заручитесь его согласием.

Приветливо поздоровавшись и улыбнувшись клиенту, лучше сразу же использовать заранее заготовленную формулу начала разговора. Не стандартную, а именно заранее заготовленную. Поверхностные аргументы общего характера здесь не пройдут. Реакция, может быть, и будет положительной, но крайне малорезультативной. Зато аргумент, учитывающий индивидуальные запросы клиента, позволит немедленно настроить его на нужный лад. Естественно, начало беседы, рассчитанное на одного конкретного клиента, всем остальным не подойдет. Не ленитесь тщательно готовится к каждому разговору! Даже «беспроигрышное начало» вроде: «Я пришел, чтобы помочь вам сделать то-то и то-то…» или «Знаете ли вы как можно вполовину снизить издержки на…» не даст никакого результата, если потенциального клиента не волнуют затронутые вопросы. Напротив, оно только затруднит дальнейший разговор. Ключ к сердцу клиента – в знании его конкретных потребностей.

«Я знаю, что вы сейчас разрабатываете новый проект. Организация, которую я представляю, может гарантированно обеспечить вас необходимыми материалами…»

В заключение, стоит сказать о словах и фразах раздражителях. Во время презентации или индивидуальной встречи с клиентом употреблять их нельзя ни в коем случае. Если потенциальный клиент услышит подобные выражения, в его голове немедленно возникнут образы и картины, связанные с отрицательными эмоциями. А ведь ваша беседа должна вызывать у него исключительно приятные чувства! Презентатор должен держаться с достоинством, не обесценивая себя – и точно также зорко следить за тем, чтобы не задеть достоинство своей аудитории. Итак:

Слова-раздражители:

несмотря на то, что, но, нет, мешать, возражать, наоборот, должен, проблема, противоречие, отговорка, предлог, абсолютный, давно устарело, доказывать, неправильно, ошибка, заблуждение.

Фразы-раздражители:

– задевающие клиента:

У меня как раз было немного времени.

Я случайно оказался в ваших краях, вот и подумал…

Я тороплюсь, потому что после вас у меня назначена еще одна важная встреча.

Надеюсь, сегодня вы не будете так торопиться, как в прошлый раз.

К вам должен был, собственно, прийти руководитель нашего отдела, но ему некогда, он очень занят.

Я замещаю Иванова Ивана Ивановича. У него сегодня важные дела и он решил, что на ваши вопросы смогу ответить и я.

Вам по-прежнему нездоровится?

– принижающие презентатора:

Претензий к товару пока не было.

Этот товар, как бы, неплохой…

Наша продукция не хуже, чем у конкурентов.

Очень сильным раздражителем служит словечко «как бы». Обучая людей, я прошу их проводить пробные презентации. Стремясь сделать свою речь более сбалансированной, многие бизнесмены употребляют «как бы» кстати и некстати. В итоге речь кажется несерьезной и эффект воздействия на аудиторию резко снижается.

Кратко перечислим основные рекомендации для установления первого контакта с одним клиентом персонально:

1. Следите за первым впечатлением: что говорите, как себя ведете, все ли «мелочи» учтены.

2. В первые минуты сохраняйте спокойствие и будьте уверенны. Проникнитесь интересом к собеседнику. Не забывайте про язык жестов и контакт глазами.

3. Проявите компетентность и профессионализм.

4. Выявите точки соприкосновения с собеседником. Постарайтесь «подладиться» к нему, говорить на его языке, настроиться на единую волну.

5. Улыбайтесь и помогите собеседнику почувствовать себя комфортно. Создайте благоприятную атмосферу для индивидуальной презентации.

6. Плавно перейдите от личных вопросов к деловым, проанализируйте проблемы и потребности клиента. Заставьте его заинтересоваться и внимательно слушать о пользе вашего предложения.

7. Высказывайте собеседнику свое одобрение, искренне восхищайтесь им. Забудьте слово «я», говорите «вы».

Вы можете воспользоваться и стандартной схемой установления контакта: