Шрифт:
Приветствие
Знакомство (обмен визитками)
«Меня зовут… Я работаю в компании…»
Если вы уже знакомы, поблагодарите клиента за сотрудничество в прошлом или скажите несколько комплиментов:
«Хочу вас поблагодарить за нашу прошедшую встречу…»
«Мы о Вас много слышали и нам было бы интересно с Вами поработать…»
«Мне нравится продукция Вашей фирмы. О Вас очень хорошо отзываются на рынке».
Присоединение к клиенту, «подстройка» (комплимент, вопрос-завязка»):
«Вы наверняка согласитесь, что спокойствие и уверенность в благополучии вашей семьи – самое главное?»
Самопрезентация (рассказ о себе и о компании)
Организация пространства
«Светская беседа» (то, что по-английски называется «small talk»)
Поиск интересной темы, «горячего пятна» (вопроса, особо интересующего собеседника), шутка, поздравление и т. п.
Переход к сути переговоров.
Глава 5
Начинаем презентацию!
Во время презентации, особенно, если аудитория у вас небольшая, очень важно установить контакт и выяснить потребности каждого клиента. Начните с улыбки, представьтесь и обратитесь к аудитории с комплиментом. В начале презентации можно воспользоваться несколькими приемами, которые позволят сразу вызвать интерес собравшихся.
Актуальность. Попробуйте связать тему презентации с актуальными событиями. При желании подобрать яркий случай несложно. К примеру, рассказывая о страховой программе, упомяните о недавней серии катастрофических ураганов в США, землетрясении в Пакистане и т. п. (намекнув, что те, кто заранее застраховал свое имущество или позаботился о финансовом страховании, практически не пострадали). Используйте прямую и косвенную связь, ассоциации, игру на контрастах…Лучше всего, если упоминаемое событие произошло буквально на днях, в худшем случае – за неделю до презентации. Можно говорить и о вещах, случившихся за последний год, но эффект будет несравненно меньше. Что может быть актуально? Да что угодно: стихийные бедствия, войны, выборы, скандалы, интересные фильмы и книги, странные погодные явление и многое другое.
Риторические вопросы. Вопросительная интонация в голосе ведущего неизменно привлекает внимание. Вот несколько примеров из презентации, посвященной продаже финансовых услуг:
Что мы знаем о финансовом консультировании?
Что такое фамильный капитал?
Сколько стоит ваша мечта?
Как вы собираетесь жить на пенсию?
Интересные истории. Наши люди любят хороших рассказчиков. Начните с притчи, истории, напрямую связанной с темой последующего выступления. Подойдет и реальный рассказ, и сказка, и миф, и предание – лишь бы было интересно и в тему!
Цифры и факты. Можно с ходу ошарашить аудиторию высказыванием вроде: «Этой финансовой схемой в мире пользуется 5 (10, 100) миллионов человек». Или же использовать беспроигрышный вариант – «в настоящее время доказано, что…». Вот пара примеров из презентации компании по продаже пищевых добавок и фирмы, занимающейся финансовым консультированием:
В СМИ не раз писали о том, что 44 % лекарств дают побочные эффекты. В то время, как только 0,4 % пищевых добавок обладают побочными эффектами.
Нашим продуктом уже пользуется 10 миллионов покупателей.
Инфляция в России составляет сегодня 15–20 %.
Парадоксы. Анекдоты или парадоксальные истории, соответствующие смыслу презентации, гарантированно привлекают внимание слушателей.
На презентации психологических тестов для приема сотрудников на работу, один ведущий лихо демонстрировал их преимущество перед стандартным резюме с собеседованием. Он попросту подбрасывал в воздух монетку, поясняя, что с тем же успехом можно выбирать работников по принципу «пятьдесят на пятьдесят» – все равно «старые» методы дают даже меньший процент успеха.
Другой презентатор наглядно показал аудитории, что такое «портфельное управление». Он взгромоздил на стол портфель и стал вкладывать туда бумажки, поясняя, какие это акции, откуда идут и какой доход приносят.
После этого можно переходить к непосредственному выявлению потребностей, коротко сообщив аудитории о содержании предстоящей беседы. Если встреча происходит в компании или один на один с клиентом, можно попросить кратко рассказать о том, чем занимается фирма. Уверяем, любой из сотрудников рад будет рассказать о своей компании как можно больше.
Вот что советуют своим презентаторам в одной из западных страховых компаний.
«Попутно постарайтесь выяснить ситуацию конкретного клиента. Например:
сколько у него детей и их возраст;
работает ли супруга/супруг;
сколько лет родителям, каково их финансовое положение;
каково финансовое положение самого клиента;
есть ли у него какие-то денежные обязательства.