Страховщик должен уметь задавать правильные вопросы, дабы выяснить настрой клиента. Сможет ли он и его семья сохранить свое финансовое положение, если произойдет потеря здоровья, работы или дохода?

Здесь сработает прием трех «Да»:

– Вы согласны, что подобные проблемы для Вас актуальны?

– Да, эта проблемы у меня существует.

– Вы согласны, что эти проблемы надо решать?

– Да, я готов их решать.

– Вы согласны начать их решать сегодня?

– Да надо решать их прямо сейчас».

Недаром говорят, что, чем раньше допущена ошибка, тем серьезней она влияет на весь проект и тем труднее ее исправить. Вот почему так важно детальное предварительное планирование презентации. Казалось бы, «подготовка презентации» – вещь самоочевидная. Однако многие презентаторы не обращают внимания на многочисленные «мелочи» – а это ведет к провалу. Стадия планирования включает в себя выяснение, кто и что собирается сказать, за какое время и в какой последовательности. В этот процесс стоит вложить как можно больше усилий. Он обеспечит мощную упорядоченную структуру презентации, «скелет», на который легко нарастить «мясо». Итак, попробуем разработать универсальный алгоритм подготовки!

1. Сформулируйте цель выступления. Первый вопрос, который стоит задать: «Зачем мне вообще нужна эта презентация?». Казалось бы, нет ничего проще. Презентация нужна для того, чтобы повысить доходы компании. Ан нет! Столь абстрактную цель достигнуть невозможно. Постарайтесь найти формулировку поконкретнее. Например: «чтобы продать новый mp3-плеер». Верно – но продажами занимаются продавцы, а не презентаторы. Цель презентатора: «Заинтересовать покупателей, продемонстрировав уникальные качества нового mp3-плеера».

Но в чем именно заключаются эта уникальность? Что именно, скорее всего, заинтересует клиентов? Как можно больше подобных вопросов следует задать себе в самом начале, чтобы не допустить досадного промаха.

Например, презентацию компании, занимающейся сетевым маркетингом, необходимо провести, чтобы:

 привлечь новых сотрудников;

 продать больше продукта;

 преодолеть сомнения и опасения людей относительно товара и МЛМ-структуры в целом;

 убедить большее количество людей, что использование продуктов и участие в подобном бизнесе стоит требуемых денег (времени).

Сформулируйте конечную цель письменно, а не просто вслух.

2. Определитесь с аудиторией. Вы уже решили, о чем будете говорить? Осталось понять, кому именно вы хотите это сказать. Подбирая аудиторию, не стесняйтесь переговорить с кем-либо из будущих слушателей. Так вы куда больше узнаете об интересах, информированности, опыте, понимании и предрассудках людей, перед которыми вам придется выступать.

Вы собираетесь презентовать новый DVD-плеер? Тогда выясните, что будущие слушатели думают относительно данного предмета? Каков уровень их интереса к новым фильмам и технике (это молодежь, кинолюбители и т. п.?) Понимают ли они, насколько фильмы в DVD-формате отличаются по качеству от всех остальных? Насколько они осведомлены о последних технических новинках? Они на самом деле сомневаются, нужен ли им DVD-плеер, или им просто больше нравится продукция конкурентов?

3. Продумайте все составляющие выступления. Вы наверняка заранее расписали весь текст презентации. Но некоторые детали уточнить не помешает. Например, продолжительность каждого пункта и подпункта (так вы сразу определите, не получилась ли презентация слишком длинной). Стоит рассортировать все компоненты следующим образом:

А – то, что обязательно надо сказать;

Б – то, что сказать желательно, но необязательно;

В – то, что стоит сказать, если на это останется время.

Затем постарайтесь выстроить все вместе в логическую последовательность.

4. Определитесь с вступлением и структурой презентации. Вы можете воспользоваться советами, которые приведены в соответствующих главах этой книги.

5. Рассчитайте продолжительность презентации. Большинство презентаторов боятся сказать недостаточно – хотя чаще всего говорят слишком много. Важно, чтобы презентация не была чересчур перегружена информацией. Пункты типа В, как показывает практика, лучше выкидывать еще на стадии наброска презентации. Помните: чем дальше, тем сложнее будет убрать из текста тот или иной кусок. Позднее все равно появится масса «важных» идей, презентация разбухнет после того, как вы включите в нее слайды – и в итоге вы едва-едва уложитесь в запланированное время.