Слушатели совсем не против кратких презентаций: 30–40 минут хватит за глаза. А если вы сумеете сказать все, что нужно за 15–20 минут, честь вам и хвала. А слишком длинное выступление не нравится никому. Слушатели начинают скучать, зевать и стараются уйти до очередного перерыва (так как паузы имеют неприятную привычку затягиваться и съедать время).

По роду деятельности я часто посещаю презентации разных организаций. Однажды привелось побывать на презентации финансовых услуг, которая длилась… 4 часа с одним двадцатиминутным перерывом. Как думаете, сколько слушателей «досидело» до ее завершения?

Не спорю, презентация оказалась очень интересной. Однако если первая часть еще была относительно понятной, то вторая оказалась сложна для восприятия. Словно идет не презентация услуги, а подробная лекция о ней. Но ведь цель любой презентации – продать продукт, а не представить о нем отчет. Кстати, нередко такие долгие презентации служат лишь демонстрации интеллекта выступающего, а вовсе не делу фирму.

Данную презентацию вел директор компании— настоящий спец в своем деле. Другие подобные презентации проводили его помощники: они не вдавались в детали, и их выступление легко укладывалось в 30–40 минут. И вот парадокс: у них на услугу подписывались десятки клиентов, а у директора – почти ни одного! Как видите, время презентации на уровень продаж не влияет. Вернее, влияет, но с точностью до наоборот: чем дольше тянется демонстрация, тем меньше желание купить товар.

Поэтому стоит насторожиться, заметив, что публика начала позевывать, переговариваться, перестала задавать вопросы или вопросы задаются с раздражением.

Если же тема презентации действительно требует выступления длиной в 2–3 часа, то хотя бы меняйте презентаторов. Устанут слушатели от одного – а тут уже второй на подходе, все-таки – разнообразие!

С другой стороны, перерыв – момент важный, а иногда и необходимый. Однако две паузы по 10 минут всегда лучше одной длиной в 20 минут. Если презентация идет 3 часа, два коротких перерыва будут эффективнее одного, пусть и длинного.

Нет правил без исключений. Если вы выступаете перед большой аудиторией (500 -1 000 человек), логичнее объявить один длинный перерыв вместо двух коротких. Ведь даже чтобы просто покинуть зал, людям понадобится не меньше пяти минут. Заходить обратно они будут столько же. И собрать столько народу вместе всегда непросто. А короткий перерыв уже через десять минут закончится…

Не пытайтесь объять необъятное. Презентацию следует строить на фактах, которые могут заинтересовать аудиторию в целом. Детали оставьте на потом, для клиентов, которые обратятся к вам после выступления.

6. Приготовьтесь поддерживать обратную связь с аудиторией. Продумайте, как и на какие вопросы вам придется отвечать. Постарайтесь не попасть в ловушку сухих фактов, превратите выступление в интересное повествование, а не в чтение вслух бухгалтерского отчета.

Помните: вы прекрасно знаете, что собираетесь сделать или показать в следующую минуту, а вот слушателям об этом ничего не известно. Поэтому постарайтесь, полушутливо, полусерьезно предупреждать аудиторию о том, что ее ждет:

 Буквально через минуту я продемонстрирую вам кое-какие интересные иллюстрации…

 Это было снято на пленку, и сейчас вы увидите…

 У нас имеется модель агрегата, которую мы сейчас покажем вам в действии…

Как показывает практика, если вы просто положите на стол несколько любопытного вида коробочек или плакатов, интерес аудитории резко вырастет.

7. Приготовьтесь поддерживать климат продажи. Что это означает? Лишний раз перечитайте презентацию, и вычеркните оттуда слова, которые могут вызвать у потенциальных клиентов негативную реакцию, «ощущение потери». Вместо этого используйте слова, вызывающие «ощущение приобретения». Например:

8. Продумайте детали. Где пройдет презентация? Как велика будет аудитория? Какие визуальные и вспомогательные средства вам понадобятся? Всегда лучше все рассчитать заранее, чтобы потом не возникло неприятных сюрпризов.

9. Сформулируйте ключевую фразу. Именно ее должны будут запомнить слушатели к тому моменту, как презентация закончится.

Например: «Возможно, этот новый способ бизнеса поможет решить многие материальные проблемы». Или: «Сесть за руль этого нового автомобиля стоит уже завтра».

Существуют три типа аудитории: большая (больше 100–200 человек), средняя (до 50 – 100 человек) и маленькая (до 12 человек). Естественно, в каждом из этих случаев на речь ведущего будут реагировать по-разному, и к нему будут предъявлять совершенно разные требования. Правило одно: чем больше аудитория, тем лучше срабатывает обращение к ней, как… к одному человеку. Опыт известных актеров и презентаторов также показывает, что для большой аудитории не так важен предмет презентации, как сам выступающий.