Лимбическая система считается главным генератором чувств, связывает эмоциональную и физическую деятельность. Здесь зарождаются страх, веселье, смена настроений. Нарушения в работе лимбической системы могут вызвать ничем не объяснимые приступы ярости, страха или чувствительности. Важно знать, что это «однообразный мозг», он любит комфорт и рутину, стремится к безопасности и постоянству. Для эмоционального мозга самое лучшее – это делать сегодня то, что ты делал вчера, а завтра – то, что делал сегодня.

«Гравитация» эмоционального мозга в своем стремлении сохранить то, что у нас уже есть, проявляется в сопротивлении переменам, она удерживает и тянет нас назад, в так называемую «зону комфорта» – status quo, как часть гомеостаза. Любые наши попытки выйти из нее для эмоционального мозга – стресс.

Можно сказать, что это наш «заботливый родитель» и «оберегающий родитель». Ему нравятся знакомые вам вещи: «мамина» еда, все, что радовало вас с самого детства, привычное окружение, поведение и обстановка. Каждое решение, которое вы собираетесь предпринять, проходит через его фильтр: «А хорошо ли это для меня? Безопасно ли это для моей семьи? Нет ли в этом опасности?». И если что-то угрожает, вы отвергаете этот выбор.

Эмоциональный мозг не отличает угрозы нашему телу от психологической угрозы. Поэтому мы начинаем защищаться, даже не разобравшись в сущности ситуации. Когда кто-то задевает наши чувства, выделяется адреналин, он стимулирует приток крови к большим мышцам, мгновенно концентрирует наши мысли для защиты от угрозы. Важно знать, что до того, как в вас начнут происходить какие-либо трансформационные процессы, эмоциональный мозг должен понять, что вся группа, семья или клан будут в безопасности. Его мышление устроено так, что он всегда будет искать проявления сходства. Например, при общении с новыми людьми он почувствует безопасность «зоны комфорта», когда убедится, что незнакомый человек похож на вас. Это исполнение его функции «свой – чужой». Убедить его в этом – задача вашего разума. «Все, что вы хотите, находится сразу за зоной вашего комфорта», – говорит Роберт Аллен, соавтор книги «Миллионер за минуту». Рептильная и эмоциональная системы мозга существуют вместе уже 50 миллионов лет и очень хорошо взаимодействуют. Поэтому так важно понимать, что эти две крепко связанные системы часто способны брать контроль над разумом и телом. Для рептильного мозга угроза может быть физической, для эмоционального – эмоциональной. Например, потеря любви, страх неизведанного или изменения, происходящие в жизни человека.

Ваш эмоциональный мозг может отвергать все ваши усилия, допустим, когда вы худеете. Вместо того, чтобы правильно питаться, вы ловите себя на том, что неосознанно тянетесь к пище. Эмоциональный мозг этому причина – он сконцентрирован на моменте «сейчас», чутко следит за вашими желаниями в данный момент и немедленно реализует все ваши привычки. Кто худел, тот знает: стоит потерять контроль – и тут же лишние калории оказываются во рту.

Как же преодолеть «чуткую заботу» и привычки наших самых древних мозговых структур и добиться того, чего вы сознательно хотите?

Визуальный мозг (кора головного мозга, неокортекс – левое и правое полушария). Это рациональный разум – самая молодая структура. Возраст 1,5 – 2,5 миллиона лет. Он являет собой то, что мы называем рассудком: размышления, умозаключения, способность к анализу, в нем происходят познавательные процессы и т. п. Обладает пространственным мышлением, здесь возникают визуализации, сосредоточенность на будущем, его исследование и анализ. Этот мозг может определить, какие действия вам нужно предпринять, поставить цели и составить план, вдохновить.

Итак, все три «мозга» взаимодействуют между собой. И эмоциональный мозг находится между молотом и наковальней. Наковальня – это «рептильный мозг» и физиологические реакции, которые сами дают сигнал через R-комплекс для эмоций и получают команды системам и органам от «мозга лошади». Молот – это «человеческий мозг», которому приписывают сознание. Которое, с одной стороны, «обязано» постоянно обучаться, планировать, анализировать, синтезировать, а с другой – еще и пытаться контролировать собственную лошадь (эмоциональный мозг) и крокодила (рептильный мозг).

Чем вся эта информация может быть полезна для продавца? Во-первых, важно помнить, что если в процессе взаимодействия с клиентом у него или у вас включились чувства, то контроль сознания в такие моменты становится слабее. Негативные эмоции могут вызвать совершенно неадекватные действия и пытаться рационально разговаривать с человеком, испытывающим сильные отрицательные эмоции, практически бесполезно. В такие моменты деятельность находится под контролем эмоционального и рептильного мозга. Только создав ситуацию, в которой угроза рассеялась и опасность миновала, вы можете уменьшить воздействие древних частей мозга на поведение и включить во взаимодействие сознательную рациональную часть мозга оппонента. Успокойте клиента, покажите ему, что никакого реального риска в создавшейся ситуации нет. Только заметив, что негативная реакция угасла, вы можете перейти к аргументации и нормальному общению.

С другой стороны, если у клиента, наоборот, заработали положительные эмоции, то вполне можно ожидать необдуманных, спонтанных поступков. Это один из методов склонить клиента к покупке, когда он сомневается. Рассмешите покупателя, дайте ему повод для радости и улыбок. В ответ вы можете получить постоянного лояльного клиента.

Во-вторых, вы должны постоянно отслеживать свое собственное эмоциональное состояние. Продажи очень легко делать, заражая своим прекрасным настроением клиентов и, наоборот, не пытайтесь взаимодействовать с покупателями, находясь в подавленном и негативном состоянии. Возьмите паузу. Пауза в продажах – самый ценный и эффективный прием на всех этапах. Полюбите делать паузы, и вы научитесь слышать клиентов, контролировать эмоции, вовремя анализировать ситуацию и принимать правильные решения. Паузы – это прекрасно!