Шрифт:
Пример:
Клиент: «На конференциях звучит больше другой метод».
Продавец: «На каких именно конференциях? Кто это говорил? Где это было?».
Вопрос 2: И вы тоже?
Слова: они думают, делают, считают, виноваты.
Пример:
Клиент: «Они думают, что клиенты глупые».
Продавец: «Можете ли вы это сказать о себе? Вы думаете, что продавцы глупые?».
2) Расширение границ.
Вопрос 3: Что вас останавливает? Что случится, если вы этого не сделаете?
Слова: я должен сделать это, надо, необходимо, никогда.
Пример:
Клиент: «Мне надо купить бежевую сумочку».
Продавец: «А что случится, если она будет не бежевая?».
Вопрос 4: Можете ли вы вспомнить такие ситуации, когда вы что-либо сделали или, наоборот, не сделали?
Слова: я всегда, мне никогда, никто, никому.
Пример:
Клиент: «Я всегда делаю неудачные покупки».
Продавец: «Наверняка вы можете вспомнить ситуацию, когда покупка была удачной».
3) Изменение значений
Вопрос 5: Как вы узнали?
Высказывания: «Я уверен, знаю, точно, думаю, считаю»,
«Я так и знал».
Пример:
Клиент: «Я знаю, что зеленый мне не идет».
Продавец: «А почему вы сделали такой вывод? Откуда вы это узнали?».
Вопрос 6: Как они дали основания вам чувствовать это?
Высказывания: «Они недовольны, ненавидят».
Пример:
Клиент: «Меня ненавидят все официанты».
Продавец: «Что они сделали, что вы это почувствовали?».
Вопрос 7: По отношению к кому?
Высказывания: «Они делают плохо, безответственно, опасно, (оценка)», «Ее безответственность раздражает меня».
Пример:
Клиент: «Официанты работают медленно и невнимательно».
Продавец: «Медленно по сравнению с кем? Невнимательно по отношению к кому?».
Таким образом, карта мира человека формируется путем опущений, искажений и обобщений, которые вы можете выяснить, задавая правильные вопросы. И о том, как правильно задавать правильные вопросы, мы еще не один раз поговорим.
Глава 3. Как работает мозг?
Есть одна очень интересная теория, которая, на мой взгляд, имеет право на существование и может объяснить множество реакций, происходящих в процессе жизни и взаимодействия между людьми. Поль Мак-Лин, автор модели структуры и эволюции мозга, которую он назвал «триединым мозгом», говорил: «Мы должны посмотреть на себя и на мир глазами трех совершенно разных личностей», две из которых не вооружены речью. Человеческий мозг, считает Мак-Лин, «равнозначен трем взаимосвязанным биологическим компьютерам», каждый из которых имеет «свой собственный разум, свое собственное чувство времени и пространства, собственную память, двигательную и другие функции».
Часть 1. Рептильный мозг
«Рептильный мозг» (R-комплекс) – мозг млекопитающих. Существует 100 миллионов лет, он самый древний. Оказывает фундаментальное влияние на наши поступки. Отвечает за безопасность вида и управляет базовым поведением. Это инстинкт размножения, защита своей территории, агрессия, желание всем обладать и все контролировать, следование шаблонам, обман, борьба за власть, стремление к иерархическим структурам, ритуальное поведение. Ему присущи хладнокровие, отсутствие сопереживания, безразличие к последствиям наших действий относительно других людей. Говоря современным языком, «победитель получает все», «у кого сила, тот и прав», «победителей не судят». Не даром убийцу мы обычно называем «хладнокровным», а философ Никколо Макиавелли провозглашал принцип «растить в себе зверя».
Функции рептильного мозга достаточно просты: «бежать – сражаться – замереть». Он очень полезен для немедленных действий. Сначала реакция, затем – обдумывание. В этом смысле это наш «автопилот», которым мы не можем сознательно управлять. Его главная задача – защита тела, он настроен на оборону, постоянно «на страже» и высматривает опасность для организма. Следовательно, он всегда воспринимает окружающий мир негативно, как полный угроз и подвохов.
Функция рептильного мозга, безусловно, полезна для выживания в случае реальных опасностей. Но, если состояние выживания становится сущностью всей жизни, вы попадаете в его плен. Также именно рептильный мозг в первую очередь становится объектом внешних манипуляций с целью внедрить вам постоянную боязнь не выжить, пичкая информацией о кризисах, о росте цен, войнах, катастрофах, авариях, насилии, проводя болезненные реформы и многое другое, чем пугает нас современное общество от колыбели до самой могилы. Помните, под воздействием такого программирования вас пытаются запереть в голове ящерицы, чтобы затем легко контролировать.
Под воздействием этой части мозга мы иногда путаем воображаемую опасность с реальной угрозой. В таких ситуациях рептильный мозг буквально берет под контроль ваш разум и тело. Наверняка вы можете вспомнить, что в вашей жизни были моменты, когда рептильный мозг брал верх над вашим разумом и вы «перереагировали» на ситуацию?
Часть 2. Лимбическая система
Лимбическая система – «эмоциональный мозг». Его возраст 50 миллионов лет, это наследство от древних млекопитающих. Он отвечает за выживание особи, самосохранение и самозащиту, управляет социальным поведением, материнской заботой и воспитанием. Он участвует в регуляции функций внутренних органов, обоняния, инстинктивного поведения, переживаний, памяти, сна, бодрствования и др. Этот мозг на 98 % идентичен мозгу млекопитающих.