И, в-третьих, очень важно понимать, что существуют люди, у которых угроза выживанию в их сознании настолько велика, что рациональное мышление практически полностью отсутствует. Много людей живут изо дня в день, особенно не задумываясь о смысле существования и будущем. Их цели и желания находятся в настоящем, и пытаться с ними разговаривать о высших материях абсолютно бессмысленно. Уважайте выбор каждого человека. Не пытайтесь заниматься психотерапией или спасать таких людей. Ваша задача – эффективно взаимодействовать в пределах карты мира клиентов, а не менять эту карту.

Каждое действие, которое люди совершают, происходит с целью оказать какое-то влияние на других. Оно осуществляется для достижения разных задач. Иногда для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство. В других случаях для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта.

Влияние, как средство удовлетворения потребностей.

Для большинства людей характерно считать цели своего воздействия на людей (или объявлять их) благородными, то есть продиктованными интересами дела, общества, развития, творчества и т. д.

Цели, связанные с иными потребностями, зачастую не осознаются или тщательно скрываются.

Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться?

Пример:

Влияние, как способ убедиться в факте собственного существования.

Ощущение собственной несостоятельности, по А. Адлеру, характерно для всех людей, и совершенно невыносимо. Каждый человек нуждается в том, чтобы убедиться в важности своего существования.

С другой стороны, сопротивляясь чужому влиянию, мы также подтверждаем факт своего отдельного от других существования, свою идентичность самому себе.

Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и полностью отвлечься от доказательства собственной значимости, представляют собой скорее исключение, нежели правило.

Первый шаг на пути цивилизованного влияния – осознание своих истинных целей.

Осознав свои цели, можно решить, насколько они достойны того, чтобы мы стремились их реализовать, а затем найти разумные способы получения помощи и поддержки других людей для их осуществления.

Поддаться влиянию = отказаться от самого себя?

Между желанием влиять и потребностью сопротивляться чужому воздействию существует большое противоречие, поскольку подчинение чужому влиянию бросает вызов собственной индивидуальности. Люди могли бы способствовать друг другу в реализации потребности влияния, но вместо этого они препятствуют друг другу, поскольку не верят в то, что воздействие других не будет для них разрушительным. Возможно, они бы согласились быть проводниками чужому влиянию, если бы поверили, что оно может быть цивилизованным, временным и не нарушающим их личностной целостности.

Традиционно поведение, описываемое формулой «поддаться влиянию», считается в отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Дурному влиянию «поддаются», а хорошее влияние «оказывают». Между тем одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой культуре считается гибкость, умение поддаваться влиянию и менять свое поведение и мнение.

Инициатор влияния искренне верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение: «Никто не хорош настолько, чтобы учить других». Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что именно является полезным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое воздействие неправедно, поскольку самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас.

К истинно цивилизованным видам влияния можно отнести аргументацию, контраргументацию, самопродвижение и конструктивную критику. Эти виды влияния отвечают всем трем критериям цивилизованности: они способствуют сохранению и развитию дела, деловых отношений и личностной целостности участников. В зависимости от конкретных условий, цивилизованными могут быть и некоторые спорные виды влияния, например, просьба, пробуждение импульса к подражанию, внушение, заражение, игнорирование (не человека, но какой-то части его высказываний или реакций) и т. п.