Шрифт:
Истина заключается в том, что на людей больше влияют визуальные, эмоциональные, повторяющиеся убеждения и простота, нежели детали и факты. Трамп не описывал свои планы насчет стены точно (ведь он не обязательно имел в виду физическую стену вдоль всей пограничной территории), что в итоге снизило доверие к нему, а также запятнало его бренд. Однако он компенсировал это, использовав столь твердый и простой визуальный символ, повторяя свой призыв и саму «ошибку», убеждая на эмоциональном уровне, для того чтобы сделать свою идею о стене неотразимой. Если вы используете суперсильное убеждение, вы можете ошибаться в фактах и даже игнорировать логику в своих аргументах, вы все равно победите.
Здесь я остановлюсь, чтобы рассказать вам о существовании множества отличных научных способов повлиять на людей. А выбор среди множества способов удивить мозг – это скорее искусство, чем наука. Не существует двух идентичных ситуаций; поэтому знание о том, какие методы убеждения действуют в различном контексте, может не помочь вам в вашей конкретной ситуации.
Предупреждение
Преднамеренное игнорирование фактов и логики на публике – это опасная стратегия для тех, кто не является толстокожим мастером убеждения, готовым идти на риск. Большинство из нас не владеют навыками убеждения, жаждой риска и моральной гибкостью, достаточными для того, чтобы это осуществить.
Мы не знаем наверняка, действительно ли Трамп вышел вперед благодаря упрощению своей идеи о возведении стены до такой степени, что критики и даже некоторые его сторонники сочли ее сумасшедшей. Но, на мой взгляд, это был все-таки выигрышный ход. Ко дню инаугурации мы все обсуждали детали этой идеи и затраты на возведение стены; страна приняла то, что стену все-таки построят, хотя бы частично. В долгосрочной перспективе президентов оценивают по их успеху. Нравится вам это или нет, однако историки, возможно, будут рассматривать стену Трампа как его президентский успех. Успех сглаживает большинство «ошибок».
Глава 3. Словарь убеждения
Во время выборов я создал свой собственный словарь на тему убеждения, также используя словарь из области когнитивистики. Я рассмотрю более подробно все перечисленные здесь концепции позже. Этот список выступает в качестве руководства, если вдруг вы позднее захотите освежить свою память.
Якорь
Якорь – это мысль, которая влияет на людей, склоняя их в сторону результата, который выгоден убеждающему. К примеру, начав переговоры с требования больших уступок, вы сформируете ментальный якорь, который будет смещать результат переговоров в сторону вашей позиции.
Когнитивный диссонанс
Когнитивный диссонанс – состояние разума, при котором доказательства вступают в конфликт с мировоззрением человека так, что он самопроизвольно генерирует вымысел для рационализации несоответствия.
Предвзятость подтверждения
Предвзятость подтверждения – это склонность человека к иррациональному «вписыванию» новой информации в рамки уже существующих у него убеждений, даже если в действительности она им не соответствует.
Фильтр
Я использую слово «фильтр» для описания того, как люди формируют свои наблюдения. Ключевая идея «фильтра» заключается в том, что он не обязательно дает своему пользователю точное представление о реальности. Человеческий мозг не способен принять истину на глубинном уровне.
Годзилла
Годзилла – псевдоним одного из самых влиятельных убеждающих в мире. Вы узнаете о Годзилле позже.
Маневр возвышения
Это метод убеждения, который включает в себя перенос обсуждения с деталей, с которыми люди не согласны, на более высокий уровень идей и концепции, с которыми люди согласны.
Лингвистический удар
Лингвистический удар – это изобретение понятия или подбор настолько убедительного набора слов, которые способны закончить спор и обеспечить конкретный результат.
Мастер убеждения
Мастер убеждения – это человек, который владеет инструментами убеждения настолько хорошо, что может изменить мир. Мастера убеждения встречаются редко.
Склизкий робот
Я считаю людей программируемыми существами. Если вы предоставляете правильные входные данные, вы получите правильные выходные данные.
Двойной агент
В контексте данной книги двойной агент – это воображаемый лжепомощник Клинтон, который намеренно сделал ее кампанию проигрышной с точки зрения убеждения.
Присоединение и ведение
Присоединение включает в себя установление связи с человеком, которого вы планируете убедить в как можно больших направлениях, включая то, как человек думает, говорит, дышит и двигается. Присоединение укрепляет доверие, поскольку люди начинают считать вас похожими на них самих. Присоединив субъект, убеждающий может приступать к ведению, и тот будет спокойно следовать за ним.