Чаще всего маркетологи действуют по стандартной схеме, используя сегментирование целевой аудитории. Сегментирование целевой аудитории – это разделение аудитории на группы, где они объединены по признаку схожих потребностей (запросов).

Это один из самых сложных процессов, в которые обычно не любят погружаться эксперты по трем причинам:

1) каждый человек имеет уникальные особенности;

2) каждый человек имеет уникальный опыт;

3) каждый человек находится в уникальной жизненной ситуации.

А свести все это воедино – самое непростое занятие. Поэтому чаще всего продают всем, а в результате – никому.

Для того чтобы вам стало понятнее, расскажу вам историю одного человека.

30-летний Слава нашел работу мечты в компании МайлМаксимум. Для начала ему нужно переехать в Москву. Сориентироваться, где расположен офис. Снять квартиру, желательно поближе к офису. Зайдя в офис, посмотреть, как выглядят сотрудники. Чтобы купить себе похожую на данный стиль одежду и обувь. Так он быстрее сможет влиться в коллектив. Но при этом Слава хочет взять с собой свою девушку. Слава не знает, как она отнесется к переезду и надолго ли они вместе.

Этот пример описывает уникального Славу с уникальным опытом в уникальной жизненной ситуации.

Конечно, такие ситуации могут быть типичными, но в данном конкретном случае сошлись совершенно разные виды событий. Бывают другие мужчины с именем Слава. Бывает, что мужчины в возрасте 30 лет получают работу в другом городе. Бывает, что в компании МайлМаксимум есть вакансии и так далее.

В интернет-пространстве огромное количество товаров и услуг. И каждый из них по-своему уникален.

Цель сегментирования – объединение уникальных людей с уникальными жизненными ситуациями и уникальным опытом одним целевым содержанием, которое есть в вашем продукте.

Идем дальше.

Людям нравятся разные вещи. На это влияют убеждения, переживания и нормы – помните, что мы создаем свое окружающее пространство, согласно пирамиде Дилтса.

К примеру, я считаю, что у мужчины обязательно должен быть автомобиль, а самые надежные машины, на мой взгляд, Тойоты.

В чем здесь мое переживание: машина должна быть надежной. Причем мой критерий надежности может отличаться от вашего. В чем здесь моя норма: мужчина должен иметь автомобиль, как минимум Тойота.

Еще один пример. О каком понятии толкуют эти высказывания?

1) Это способ решить проблему.

2) Это метод самопознания.

3) Это наука о наставничестве.

4) Это лишняя трата денег.

Все эти высказывания о коучинге. И все эти толкования я взяла из ответов моих знакомых.

Чтобы у вас сложилось более полное представление, понимают ли ваш продукт потенциальные покупатели, и что ими движет в жизни, можете провести мини-исследование, в котором зададите только один вопрос: Что для вас коучинг? Или что для вас музыка? Или что для вас путешествия?

Сделайте этот опрос в соответствии с вашим выводом из предыдущей главы, какая ваша экспертность, и утвердите свое мнение, о чем вы будете рассказывать.

Следующий этап – формирование отношения.

К примеру, вы считаете, что вашему потенциальному клиенту для создания доверительных отношений с коучем важно, чтобы коуч демонстрировал мудрость. Или вы считаете, что клиенту для установления отношений с нами необходимо, чтобы в магазине детских товаров была гарантия безопасности для ребенка.

Сформулируйте свой посыл в формировании отношения.

Следующий этап – непосредственное отношение. Это сравнение того, что мы думаем, с фактическим положением дел.

Итак, могут быть два ответа: нравится или не нравится!

И если говорить о мудрости, «нравится мудрый коуч» могут сказать те, кто стремится быть мудрым или стремится к мудрости.

«Не нравится мудрый коуч» могут сказать те, для кого мудрость признак старости или занудства.

На сегментирование влияют внешние и внутренние признаки.

Внешние признаки легко распознать: это возраст, профессия, ценности, поведение, культура. По сути, внешние признаки ограничивают для нас варианты стратегий при дальнейшем продвижении в социальных сетях.