Внешние признаки потенциальных клиентов могут быть:

1. Социально – демографические: это возраст, профессия, образование, семейное положение. сужает варианты гипотез для ответа на вопрос – кто ваш клиент?

2. Психографические – культура, ценности, интеллект, юмор – все, что имеет отношение к индивидуальным особенностям личности

3. Поведенческие – любые действия и результаты: покупка, владение, посещение, просмотр.

Сегментирование по таким признакам делать легче, но вы не получите ответы на вопросы, связанные с мотивацией к покупке или в целом отношением к продукту, услуге.

Потому что решение о покупке будут определять внутренние признаки. Это убеждения, переживания, нормы, ценности, желания, страхи. Мы еще отдельно поговорим об этих внутренних признаках в нескольких следующих главах.

Я считаю, что соответствие клиентов и вас по внутренним признакам будет следствием миссии, которую вы сформулировали к 1 главе.

Есть еще один способ описания вашей целевой аудитории и ее представителей. Это американский метод, который я впервые увидела у Дмитрия Зверева в книге «Антология инфомаркетинга».

По этому методу вы можете полностью, с именем и семейным положением описать конкретного человека. И, впоследствии, своими постами и призывами обращаться именно к нему, или к ним, если (а лучше, «когда») вы потрудитесь и составите несколько подробных портретов.

Как выглядит этот портрет, сейчас расскажу подробнее.

К примеру, у меня есть навык написания мини-книг. И я хочу продавать свои консультации в области создания мини-книг.

Я опишу своего потенциального клиента так:

«Это автор проекта «Хочу научиться вязать» Алена Расторгуева.

У нее двое детей, вязать начала после рождения второго ребенка, хотелось себя занять чем-то стоящим, пока малыши спят, и благодаря вязанию она стала получать дополнительный доход за связанные на заказ вещи.

Муж Алены, Антон, работает программистом, постоянно – и на работе, и дома, – сидит в телефоне или за ноутбуком, так, что Алена чаще всего видит его спину.

По хозяйству, с детьми Антон не помогает, считает, что раз он уже обеспечивает семью, так выполняет свой семейный и отцовский долг с лихвой. Пару раз в неделю он снисходит до семейного ужина, вместо перекуса за компом, садится и кормит младшую, папину дочку. Она и похожа на него, и уже, несмотря на свои два года, тянется к гаджетам, благодаря чему папа всегда счастливый восклицает: «Моя школа!»

Алена решила, что просто вязать на заказ уже не хочет, а больше всего хочет показать свои фирменные узоры и лекала, по которым создала уже несколько десятков детских вещей.

Начала вести свой блог в инстаграмм, накопила подписчиков – человек 200! – и решила, что для большей пользы себе и миру хочет создать свою книжку. Это сделает ее автором книги и известность принесет еще больше подписчиков.

А уж потом она свой блог раскрутит и станет знаменитым автором коллекции для детей, которая умеет красиво рассказывать о самых важных вещах в жизни мамы – детских одеждах, и детской моде».

Еще один способ полного изучения целевой аудитории – составление опроса по длинному перечню вопросов. Такой опрос я проходила перед началом учебы в курсе «Лига» Виталия Кузнецова. 46 основных вопросов, более 200 дополнительных.

Рекомендуется записывать ответы, особенно на вопросы, связанные с вашей экспертной тематикой. Потом эти ответы, при цитировании в постах и публикациях, здорово помогают сформулировать четкий посыл для конкретного человека.

Методика отличная, но на каждую встречу с целью задать вопросы уходит много времени – более 3 часов.

Мое мнение – любая встреча с потенциальным клиентом с целью задания вопросов очень помогает в дальнейшем продвижении вашего продукта или услуги. Вы можете думать о своих клиентах одно, а по факту получается другое. Без общения вы могли даже и не догадываться о таких важных деталях.