Старшему (Джиму) было десять лет и он пошел работать на кирпичный завод, возить в тачке песок, насыпать его в формы, переворачивать кирпичи с боку на бок, чтобы они сохли на солнце. Этот мальчик Джим не имел никаких шансов получить хорошее образование. Но с присущим ирландцам чутьем он умел располагать к себе людей, а позднее, вступив на поприще общественной деятельности, он развил в себе буквально сверхъестественую способность к запоминанию человеческих имен.

Он никогда не переступал порог учебного заведения, но к сорока пяти годам четыре колледжа удостоили его ученых степеней, он стал председателем национального комитета демократической партии и министром почт Соединенных Штатов.

Однажды я интервьюировал Джима Фарли и спросил его о секрете его успеха. Он ответил: "Упорный труд". "Вы шутите!" - возразил я. Тогда, в свою очередь, он спросил меня, в чем я подразумеваю причину его успеха. Я ответил: "Полагаю, в том, что вы можете обратиться к десяти тысячам человек, назвав каждого из них по имени". "Нет, вы ошиблись, - возразил он, - я могу назвать по имени пятьдесят тысяч человек".

Не заблуждайтесь на этот счет. Именно эта способность мистера Фарли помогла Франклину Д.Рузвельту войти в Белый дом.

В течение трехлетнего путешествия Джима Фарли по стране в качестве представителя концерна по производству гипса и тех лет, когда он служил в городской управе, он придумал систему для запоминания имен.

Вначале она была очень проста. Когда ему случалось заводить новое знакомство, он осведомлялся о полном имени человека, размерах его семьи, роде занятий и характере политических взглядов. Из всех этих фактов он создал в своем сознании цельную картину и, встретив в

– 53

следующий раз этого человека, даже если это было годом позже, он мог, непринужденно похлопав его по плечу, расспросить о здоровье его жены и деток и о том, как чувствуют себя кусты роз за домом в саду. Не удивительно, что он так преуспел впоследствии.

За несколько месяцев до начала предвыборной компании Рузвельта на президентских выборах 1932 года Джим Фарли ежедневно писал по несколько писем к людям, проживающим во всех западных и северо-западных штатах. Затем он прыгал в поезд и за двенадцать дней покрывал расстояние в 12 тысяч миль, путешествуя в колясках, поездах, автомобилях и лодках, объездив за это время двадцать штатов. Он заезжал в города и поселки, встречался с людьми за завтраком или ленчем, за чаепитием или обедом, и заводил с ними "задушевные беседы". И, не теряя ни минуты, мчался к следующей цели своего путешествия.

Как только он вернулся на восток, он написал одному человеку в каждом городе, который он посетил, письмо с просьбой выслать ему список всех присутствовавших и принявших участие в беседе. Окончательный список содержал тысячи и тысячи имен, и тем не менее каждый, числившийся в списке, получил личное послание от самого Джима Фарли. Эти письма начинались дружеским обращением "дорогой Билл" или "дорогой Джо" и неизменно заканчивались подписью "Джим".

Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний человек гораздо более привязан к своему собственному имени, чем ко всем прочим именам на земле вместе взятым. Только запомните это имя и, обращаясь к нему, произнесите его непринужденно, и вы уже сделали ему приятный и производящий выгодное впечатление комплимент.

Но забудьте его или ошибитесь в произношении, и вы уже поставили себя в крайне неловкое положение. Однажды, организуя в Париже курсы публичной словесности, я разослал всем проживающим в городе американцам письмо, размноженное типографическим способом. Наборщик-француз, явно слабо знавший английский язык, набирая имена, естественно, исказил их. И один из адресатов, управляющий Парижского филиала крупного американского банка, учинил мне в ответном письме полнейший разнос за орфографические ошибки, допущенные в написании его имени.

Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?

Его называли стальным королем, однако, сам он мало смыслил в производстве стали. Сотни работавших на него людей знали о стали несравненно больше, чем он. Но он знал, как обращаться с людьми, и именно это знание сделало его богатым. Очень рано он проявил организаторское чутье и врожденный дар руководителя. Еще в десятилетнем возрасте он открыл для себя, какое исключительно важное место занимают в жизни людей их собственные имена. И он сумел использовать это открытие, чтобы приобрести сотрудников. Вот как это было. В ту пору, когда он был еще мальчишкой и жил в Шотландии, он раздобыл как-то себе кролика, точнее крольчиху.

Очень скоро он стал обладателем целого выводка крольчат, не имея никакой пищи для них. Зато у него была блестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если они отправятся и нарвут клевера и одуванчиков для кормления кроликов, он в их честь назовет крольчат их именами.

Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда запомнил это.

Многие годы спустя, используя эту особенность человеческой психологии в бизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотел

– 54