Мои комментарии к письму приведены в скобках.

Мистеру Джону Блэнку.

Блэнквил, Индиана.

Глубокоуважаемый мистер Блэнк!

Не согласитесь ли вы помочь мне выйти из небольшого затруднения?

(Давайте представим себе эту картину поясней. Вообразите себе торговца строительными материалами в Аризоне, получившего письмо от администратора фирмы "Джонс-мэнвил"; и в первой же строчке письма этот высокооплачиваемый администратор из Нью-Йорка просит помочь ему выйти

– 128

из затруднительного положения. Я могу представить себе, как торговец из Аризоны говорит себе что-нибудь в таком роде: "Что ж, если этот тип из Нью-Йорка попал в беду, он, конечно, обратился по адресу. Я всегда стараюсь быть великодушным и помогать людям. Посмотрим, что там с ним случилось!")

В прошлом году мне удалось убедить нашу фирму выпустить за свой счет подробный прейскурант с перечнем товаров, которые фирма может предложить в течение года.

Для того, чтобы увеличить сбыт, наши торговцы нуждаются в первую очередь в таком прейскуранте.

(Торговец в Аризоне, вероятно, скажет: "Конечно, пусть выпускают за свой счет. Им достается почти вся прибыль. Они делают миллионы, а я с трудом могу наскрести на квартирную плату... Ну, посмотрим, что ему надо?")

Я запросил 1600 торговцев, пользовавшихся прейскурантом, и, конечно, был очень рад, получив сотни ответов, показывающих, что торговцы ценят эту форму сотрудничества и находят ее весьма плодотворной.

Поэтому мы сейчас выпускаем из печати новый прейскурант, который, надеюсь, понравится еще больше.

Но сегодня, заслушав мой отчет о прошлогоднем прейскуранте, наш президент спросил, проследил ли я, сколько сделок заключено благодаря этому прейскуранту. Естественно, чтобы ответить ему, я вынужден обратиться к вам за помощью.

(Это неплохая фраза: "Чтобы ответить ему, я вынужден обратиться к вам за помощью". Большой делец из Нью-Йорка говорит правду и делает честное, искреннее признание торговцу из Аризоны. Заметьте, что Кен Дайк не тратит зря времени на расспросы о том, насколько значителен торговец, которому он пишет. Напротив, он сразу показывает, как ему важна помощь торговца. Он даже не может отчитаться перед президентом фирмы без этой помощи. Естественно, торговцу из Аризоны, как всякому человеку, нравится такой разговор.)

Мне хотелось бы, чтобы вы: 1) Написали на прилагаемой открытке, сколько, вы полагаете, вам удалось заключить сделок при помощи прошлогоднего прейскуранта, и 2) Сообщили, по возможности точно, в долларах и центах, на какую общую сумму эти сделки были заключены.

Буду вам глубоко благодарен и высоко оценю вашу любезность за предоставление мне этой информации.

Искренне ваш

Кен Р.Дайк

начальник отдела сбыта.

(Заметьте, как в последней фразе он приглушает "я" и во весь голос кричит "вы". Заметьте, как он не скупится на похвалы: "глубоко благодарен", "высоко оценю", "ваша любезность".)

Простое письмо, не правда ли? Но оно творит "чудеса" благодаря просьбе об одолжении, одолжении, дающем тому, кого о нем просят, возможность почувствовать свою значительность.

Подобный психологический прием оказывает действие независимо от того, торгуете вы асбестовыми крышами или туристическими поездками в автомобилях форда.

– 129

К примеру: однажды Гомер Крой и я, путешествуя по Франции на машине, сбились с пути. Остановив наш старенький форд модели "Т", мы спросили группу крестьян, как проехать в ближайший город.

Вопрос произвел потрясающий эффект. Эти крестьяне, ходящие в деревянных башмаках, считали всех американцев богачами. И автомобили в этой местности встречались редко. Американцы, путешествующие по франции на машине! Конечно, мы должны быть миллионерами. Может быть, родственниками генри форда. Но они знают кое-что, чего мы не знаем. Мы богаче, чем они, но мы вынуждены, сняв шляпы, обратиться к ним, чтобы узнать, как добраться до ближайшего города. И это вызвало у них ощущение своей значительности. Они начали говорить все сразу. Один из них, взволнованный редким происшествием, скомандовал остальным замолчать. Он хотел один насладиться возможностью указать нам дорогу.

Попробуйте это сами. Когда вы будете в следующий раз в незнакомом месте (городе), остановите кого-нибудь, стоящего ниже вас по своему социальному и имущественному положению, и скажите: "Не согласитесь ли вы помочь мне выйти из небольшого затруднения? Не скажете ли, как пройти в такое-то и такое-то место?"

Бенджамен Франклин применял такой подход, чтобы превратить опасного врага в друга на всю жизнь. Франклин, в то время молодой человек, вложил все свои сбережения в небольшую типографию. Ему удалось получить место клерка в генеральной ассамблее Филадельфии. Такая должность давала ему возможность получать официальные заказы для своей типографии. Это дело приносило хороший доход, и Бену очень не хотелось его потерять. Однако через некоторое время возникла серьезная угроза. Один из самых богатых и влиятельных членов ассамблеи сильно не взлюбил Франклина. Он не только невзлюбил его, но и выступил против Франклина в публичной речи.