Стратегии реагирования на изменения

«Это кажется нелогичным, но на самом деле у нас хорошая погода. Примерно 80–85 градусов(27-29С) и низкая влажность - идеальная погода для мороженого », - говорит Дональд, объясняя, что, если погода слишком жаркая, его клиенты фактически останутся дома, а не поедут к нему и будут сидеть снаружи, чтобы съесть мороженое. Продолжительная жаркая погода стала серьезной проблемой для бизнеса в 2005 и 2006 годах, когда ртуть достигала 95 градусов(+35С) 10 дней подряд. «Эта погода сильно ударила по нам, - сетует Дональд. «Поскольку в 2005 году у нас были такие убытки, мы фактически потеряли около 30 000 долларов в продажах окон из-за жары!»

После двух лет наблюдения за тенденциями продаж, связанных с погодой, кузены начали изучать возможности расширения своего оптового бизнеса по производству мороженого. Семья не собиралась идти этим путем. «Мы сопротивлялись [оптовой торговле], потому что мы действительно хотели сосредоточиться на пункте назначения фермы», - говорит Дональд.

Но интерес к мороженому за пределами Тулмидоу процветал в течение многих лет, и оно продавалось в нескольких ресторанах около шести лет. Однако потери прибыли из-за жары были настолько значительными, что они решили полностью обновить свою оптовую стратегию, добавив доставку.

Местное система доставки по подписке (CSA), предлагает мороженое Tulmeadow, в определенные дни как и кондитерская в городе. А в 2007 году Дональд начал работать с Whole Foods Market, Inc. «Мы все больше ориентируемся на оптовые продажи. Люди хотели покупать наше мороженое оптом, поэтому я позволяю рынку указывать мне, что делать », - объясняет Дональд, добавляя, что ему пришлось внести изменения и сделать покупки, например, купить морозильную камеру для задней части пикапа.

Резкое усиление местной конкуренции также стимулировало стремление к оптовой торговле. «За последние пять лет пять магазинов мороженого открылись в 15 минутах от нас. Очевидно, это не помогло нам.

Только в июне прошлого года продажи упали на 15000 долларов(1,1 млн руб) в месяц из-за погоды и, вероятно, конкуренции. Похоже, что произошло расширение нашего рынка », - говорит Дональд. Дональд говорит, что даже несмотря на то, что ферма является местом назначения, удобство клиентов также играет важную роль в его продажах.

«Когда нефть становится дороже, хотя наша ферма уникальна и люди любят приезжать, они могут просто купить мороженое в торговом центре».

Проработав в сфере прямого маркетинга 30 лет, Дональд знает, когда рынки начинают созревать. «Нереалистично [ожидать] от 10 до 15 процентов ежегодного прироста людей, приезжающих сюда», - признает он. С учетом совокупности факторов продажа как оптом, так и в розницу кажется лучшим планом.

Планирование ответственности

Управление магазином мороженого или любым фермерским предприятием, работающим с продуктами питания, требует хорошего планирования ответственности и управления рисками. Дональду и команде Tulmeadow необходимо хорошее страхование. «Мы защищаемся от рисков с помощью зонтика ответственности в размере 1,3 миллиона долларов на всю операцию», - говорит Дональд.

Использование надлежащей маркировки - это регулирование пищевого кодекса, но это также еще один важный уровень управления ответственностью. «У нас есть полная маркировка ингредиентов. Вы должны быть осторожны с маркировкой, и вам нужны полные этикетки ингредиентов, если покупатель видит продукт только через витрину, - говорит Дональд. Каждый продукт имеет свою собственную этикетку, включая специальную маркировку для различных версий продукта, таких как мороженое, сэндвичи с мороженым и мороженое на палочке. «Маркировка - это вещь, которую нужно сделать, если вы планируете продавать пакеты. Это важно из-за пищевой аллергии ».

Рядом с фермерским магазином посетителей встречает красивая выставка тыкв и лагенарий. Покупатели также найдут в продаже хризантемы, говядину и местных индюков.

Защита ответственности также важна, когда дело доходит до жалоб клиентов, хотя владелец Tulmeadow говорит, что им повезло с количеством жалоб, которые им пришлось рассмотреть. Большинство их жалоб связаны с запахом, а не с продуктами. «Мы живем в пригородном городке, где средний дом сейчас стоит от 700 до 800 тысяч долларов(60 млн руб). Мы пытаемся с этим справиться. Но хорошо то, что наш город - это город, который ценит свое сельское наследие, - с благодарностью говорит Дональд.

Он говорит, что один из способов избежать жалоб - обучить сотрудников хорошему обслуживанию клиентов, что включает в себя обучение их подаче мороженого так, как они хотели бы, чтобы их обслуживали. «Мы хорошо относимся к ним [клиентам] и даем им повод вернуться. Речь идет о ценности. У нас не дешевый продукт, но очень качественный », - говорит он с гордостью.

Образ жизни

Фермерство, как они говорят, «не то, что было раньше» вокруг Тулмидоу, но владельцы Тулмидоу счастливы, что их предприятие превратилось в рабочую ферму, которую каждый день видит публика. Ежегодно фермерский магазин посещают около 90000 покупателей. Чтобы ферма оставалась жизнеспособной, Дональд, его двоюродный брат и его сотрудники сосредотачиваются на предоставлении качественной продукции и удовлетворении меняющихся потребностей клиентов.

Он удовлетворен тем, как его опыт в молочной промышленности превратился в бизнес по производству мороженого, и говорит, что отрасль в целом была к нему дружелюбна, особенно в те моменты, когда ему требовалось руководство. «Доступно много информации, - отмечает Дональд.

Изменяющиеся времена и большая семья братьев и сестер и двоюродных братьев сделали необходимым разделение фермы. Части были проданы, чтобы выкупить доли других участников и дать возможность развиваться. Однако нет никаких сомнений в том, что главная цель Дональда - продолжать дело предков. «Наша цель - создать жизнеспособную ферму, которую сможет использовать следующее поколение», - говорит он. С усердием и вниманием к потребностям клиентов неудивительно, что потомки Тулмидоу будут здесь еще через четыреста лет.