Молодая компания «МонтажТеплоСтрой» взяла своим рекламным слоганом фразу «Мы подарим вам тепло». Компания недавно вышла на рынок и нуждается в клиентах. К ним обратился потенциальный заказчик, планирующий установить в своих помещениях новую систему отопления. Он запросил в «МонтажТеплоСтрое» коммерческое предложение с учётом недорогого оборудования. Предложение было подготовлено и передано представителю заказчика. Рассмотрев предложение, представитель заметил менеджеру компании:

– Ну и цены у вас! А говорите, что под'aрите!

Самая большая ошибка продавца, желающего совершить сделку – это уговаривать покупателя. Таким поведением он ставит себя в Детское эго-состояние, а покупателя – в Родительское. Но в Родительском состоянии должен быть продавец, ведь именно он выбирает, что, кому и почём продать.

Продавец, который строит взаимодействие с клиентом на уговорах, вредит и себе, и своей компании. Более того, он лишает клиента возможности радоваться купленному товару, то есть наносит вред и ему тоже.

И вот что любопытно: когда в такой ситуации покупатель делает одолжение продавцу и снисходительно соглашается приобрести его продукт, то компания при этом получает не столько выгоду, сколько проблемного клиента. И зачастую менеджер потом думает про себя: «Лучше бы я его не уговаривал! Он мне уже весь мозг вынес…»

Одна из важнейших предпосылок успешных продаж – уважение: уважение к себе, к своей компании, к своему продукту и к своему клиенту.

Давайте посмотрим на данную ситуацию с этой точки зрения. Фраза, которую бросает представитель заказчика, очень чётко направлена из Родительской позиции клиента в Детское состояние продавца. Он надеется, что менеджер поплывёт и станет предлагать скидку за скидкой, только чтобы удержать клиента.

Но мы попробуем совершить мягкий переворот!

1. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что под'aрите!

Вы: — Вероятно, вы думаете, что наша организация дарит продукцию клиентам! Это совсем не так. У нас выгодное ценообразование, и вы получаете оборудование высокого качества по низкой цене. Вам решать, будете вы с нами сотрудничать или нет. Скажите, какие наши дальнейшие действия: мы завершаем взаимодействие или продолжаем?

2. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что под'aрите!

Вы: — Меньше всего мне бы хотелось, чтобы вы думали, будто мы раздаём нашу продукцию даром. Это не так. Но мы для каждого клиента делаем наиболее выгодное предложение. Я не настаиваю, решать вам. И каким будет ваше решение?

3. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что под'aрите!

Вы: — Я понимаю ваше стремление сбить цену ещё больше. А если по делу, то вы получили выгодное предложение по оптимальной цене, и решение остаётся за вами – принимать его или нет. Что вы скажете?

4. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что под'aрите!

Вы: — А что, если наше оборудование будет вашим самым выгодным приобретением за этот год?

5. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что под'aрите!

Вы: — Вы действительно думаете, что у нас оборудование бесплатное? Правильно ли я услышал, что вы готовы принимать в дар, но не готовы покупать?

6. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что под'aрите!

Вы: – Как я вижу, вас смущает цена. А давайте я расскажу вам, что входит в эту цену, и возможно, ваше мнение изменится. Вы готовы сейчас обсудить это?

7. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что под'aрите!

Вы: — Вы действительно думаете, что эта цена слишком высока? А хотите знать, в чём особенность нашего предложения, на которую вы не обратили внимания? Рассказать вам?

8. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что под'aрите!

Вы: — Это вызов для меня – выйти из этого положения, показав вам все выгоды сделки. И я с ним справлюсь. Давайте ещё раз посмотрим на детали нашего предложения. Вы готовы?