Есть древняя притча, в которой описывается такой подход.

Один торговец, живший на севере Китая, узнал, что в южных провинциях дорого стоят лошади. На севере найти лошадей – не проблема, а на юге их легко выгодно продать, так почему бы не провернуть сделку?

Проблема в том, что лошадей было сложно доставить на юг, потому что в то время на дорогах орудовали разбойники. Торговец (его звали Фан Ли) стал наводить справки о тех, кто уже начал торговать с югом. (Обратите внимание: современные китайцы, если им предложить какой-то бизнес, тоже всегда выясняют, занимаются ли уже этим их соотечественники.) Так он узнал, что торговец тканями Цзян Цзыдунь давно проложил безопасный маршрут, «прикормив» бандитов.

Фан Ли решил использовать Цзяна, но надо было сделать так, чтобы торговец тканями сам проявил инициативу. Поэтому Фан вывесил объявление о том, что он организует обоз, идущий на юг, и желающие могут бесплатно переправить свой товар на его лошадях. Не прошло и дня, как Цзян Цзыдунь сам пришел к нему с просьбой переправить его ткани. Фан согласился. Потом они вместе поехали на юг, обоз в полной безопасности дошел до точки назначения, Фан Ли продал лошадей и заработал много денег. Эту историю рассказывают китайским детям, объясняя им принципы взаимовыгодного сотрудничества.

Как видите, подход к сотрудничеству у Фан Ли совсем не такой, как у европейцев. Европеец пошел бы к Цзян Цзыдуню и начал бы уговаривать его поехать с ним. Цзян Цзыдунь выставил бы свои условия: доставить ткани и еще заплатить ему или даже поделиться прибылью от продажи лошадей (возможно, даже в размере 50:50). В конечном итоге Фан Ли заработал бы меньше денег и потратил бы силы и время на уговоры Цзяна. К тому же у него с самого начала было бы немного приниженное положение, так как это он пришел с просьбой. То есть ситуация была бы совсем не такой, как ему хотелось. А так Фан Ли достиг своих целей, всего лишь изменив форму обращения к Цзян Цзыдуню. Смысл применения стратагем состоит именно в этом: используя ум и хитрость, добиваться целей и получать для себя наиболее выгодные условия, при этом избегать существенных затрат и не попадать в опасные ситуации.

На этом экскурс в историю заканчивается, а далее последуют примеры из современной жизни или недавнего прошлого. Для начала – несколько рассказов о том, как студенты (то есть люди небогатые и с невысоким положением в обществе) стали успешными предпринимателями.

Один студент по имени Лю Цзюнь учился в университете в Шанхае. Он был из небогатой семьи, скромно жил в общежитии и старательно занимался.

Надо дать маленькое пояснение относительно жизни в китайских общежитиях. Есть два их типа: для китайских студентов и для иностранных.

Условия жизни в общежитиях для иностранцев скромные, но неплохие. Обычно это комнаты на два-три человека, иногда даже на одного. На этаже обязательно есть душ, санузел и кухня. Иногда все это может быть отдельным, непосредственно при номере, где живут студенты-иностранцы. Электричество есть круглые сутки.

Другое дело – общежития для китайцев. Там условия почти спартанские. В комнатах живут по шесть–восемь человек, обычно спят на двухэтажных кроватях. Душевая может располагаться в вашем общежитии, а может быть одна на несколько корпусов – тогда для того, чтобы помыться, надо идти в другое здание. Так как условия не очень комфортные, китайским студентам приходится решать множество бытовых проблем. В частности, у каждого есть термос с кипятком, чтобы вечером пить чай, заваривать лапшу быстрого приготовления и т. д. Термос входит в набор предметов, которые приобретают первокурсники в самом начале пребывания в университете, наряду с тетрадями, учебниками и ручками. В кампусах и на прилегающих к ним улицах всегда есть маленькие магазинчики, в которых можно купить любые бытовые мелочи, в том числе термосы.

Однажды Лю по неосторожности уронил свой термос и с огорчением обнаружил, что колба в нем разбилась, то есть пользоваться им больше нельзя. По-хорошему, следовало бы выбросить этот ставший ненужным предмет и купить новый. Но Лю Цзюнь совсем не хотел этого делать, потому что, во-первых, это подарок родителей, который ему вручили перед отъездом из родного городка, а во-вторых, термос был с очень красивым рисунком – такого ни у кого нет.

Он собрался заменить разбитую колбу. Обычно бытовые проблемы в Китае решаются легко: в стране хорошо развита сфера услуг и любой вопрос можно решить быстро и недорого. Однако тут Лю столкнулся с проблемой: отыскать место, где меняют колбы, в окрестностях университета не получилось. Тогда он решил сделать все сам. Нашел в большом магазине эту важную составляющую термоса и поменял своими руками. При этом у него возникла мысль, что он не единственный, кто столкнулся с такой ситуацией. Вечером Лю провел маркетинговое исследование: выяснил у соседей по общежитию, есть ли у них проблемы с термосами. Оказалось, что у семи человек, живших на его этаже, термосы плохо держали тепло или повреждены. На другой день он пошел в корпус, где жили девушки, и поспрашивал там. Лю был уверен, что девушки более аккуратны, поэтому и проблем у них меньше. Однако выяснилось, что более чем 10 студенткам тоже требовалось заменить колбы.

Решение тут же созрело – Лю стал предлагать услуги по замене колб. Он закупал их небольшими партиями и собственноручно менял их в термосах за скромную плату, а через несколько месяцев у него даже появился помощник. Казалось бы, эти услуги стоят дешево и много на них не заработать, однако в университете с численностью студентов более 10 тысяч человек эта работа оказалась очень востребованной. Не каждый возьмется выполнять ее сам, проще заплатить несколько юаней умельцу. Опять же, кто-то хочет сэкономить и не желает покупать новый термос, а кто-то, как Лю, любит свой старый.

В результате через год Лю Цзюнь накопил денег и открыл маленькую точку общепита – ларек, в котором продавали цзяньбины. Его доходы сразу выросли в несколько раз, и, будучи студентом, он даже стал зарабатывать больше, чем устроившиеся на работу выпускники университета.

Надо сказать, что на этом Лю не остановился: через несколько лет он эмигрировал в Канаду и открыл там несколько магазинов.