? неторопливое обсуждение цены и создание видимости, что есть возможность совершить покупку в другом месте;

? озвучивание еще более низкой цены, чтобы по реакции продавца понять, можно ли торговаться дальше;

? покупка товара.

Кстати, торговаться в Китае можно не только на рынке.

Как-то раз мне рассказали историю о том, что одна компания выиграла тендер на земельный участок и планировала построить на нем жилой дом. При этом она должна была заплатить гигантскую сумму (но, конечно, это того стоило). Когда пришло время рассчитываться, руководство компании пояснило, что незадолго до этого их фирма строила социальный объект для города, оплата за который пока не поступила, поэтому они просят отложить платеж. Мэрия согласилась. Когда же подошли сроки следующего внесения денег, компания стала жаловаться на проблемы в бизнесе и невозможность заплатить. Городская администрация, конечно, могла бы подать в суд или аннулировать результаты тендера, но это привело бы к банкротству компании и, как следствие, увольнению сотрудников, то есть росту безработицы и нестабильности на местном рынке строительных услуг. Гендиректор компании несколько раз ходил в мэрию, давал необходимые разъяснения. В результате городские власти решили выделить этой компании субсидию и пересмотреть условия платы за землю в сторону снижения цены. Таким образом, строительная фирма получила земельный участок намного дешевле, чем оговаривалось изначально. Если бы она озвучила сумму, которую реально собиралась заплатить, то проиграла бы тендер.

Все знают, что в Китае настоящий культ еды. В каждой провинции есть свои местные блюда, которые хоть немного, но отличаются от того, что готовят в соседних городах и регионах. Все это богатство вкусов обусловлено тем, что Китай – страна большая, поэтому климат и традиции в разных провинциях существенно отличаются.

Нет ни одного китайца, который мог бы с уверенностью сказать, что попробовал абсолютно все блюда китайской кухни. При этом жители Поднебесной очень пытливы и любят дегустировать что-то новое, поэтому открытие ресторанов, баров, торговля едой и продуктами питания в Китае – дела весьма прибыльные. Однако и конкуренция тут очень высока. А раз так, то без хитростей и стратагем не обойтись.

Самый простой пример из сферы общепита: в барах и различных питейных заведениях Китая при заказе пива часто в качестве подарка дают соленый арахис или другие соленые-перченые закуски. Клиент их употребляет и в результате заказывает больше пива, чем рассчитывал. На самом деле эти закуски стоят очень дешево, их не жалко подарить тому, кто закажет лишние пару бутылок.

А теперь представьте обратную ситуацию: официанты не давали бы закусок, а просто предлагали бы заказать дополнительное пиво. Скорее всего, это не принесло бы ощутимой прибыли. Таким образом, извилистый путь оказывается короче прямого: нужно не предлагать что-то купить, а создавать потребность в совершении покупки. По аналогии с этим примером китайцы не торопятся совершать какие-либо действия: затягивание паузы может подвигнуть вторую сторону сделать шаги навстречу и пойти на уступки.

Другая уловка популярна не только в Китае, но и во многих других странах. Это услуга хранения в барах купленного клиентами алкоголя. Например, человек приходит в питейное заведение, покупает бутылку вина, но не может ее выпить за один раз. Тогда ему предлагают сохранить вино до следующего посещения бара. На бутылку прикрепляют ярлычок с именем гостя и закрывают ее в стеклянном шкафчике. Хранение абсолютно бесплатное. С одной стороны, для питейного заведения это неудобно, потому что надо хранить все эти бутылки; но с другой – это «привязывает» клиента: когда он захочет выпить в следующий раз, то, скорее всего, придет в этот же бар допивать то, что уже купил. Покончив с одной бутылкой, он приобретает вторую – и со временем становится постоянным гостем заведения.

Вот еще одна хитрость, лежащая на поверхности. В последние лет семь-восемь в Китае стал популярен чай с молоком. В ряде городов, особенно на торговых улицах и в бизнес-центрах, открылось много кафе, предлагающих этот напиток. В борьбе за клиента они постоянно расширяют ассортимент. Сейчас уже насчитывается несколько десятков разновидностей чая с молоком: соленый, сладкий, с кокосовым вкусом, с клубничным вкусом и т. д. Из-за острой конкуренции часть кафе закрывается, а часть остается на плаву.

В действительности чай по качеству и вкусовым добавкам везде примерно одинаковый, потому что как только кто-то изобретает новый рецепт (а придумать ничего сложного уже практически невозможно), другие кафе об этом достаточно быстро узнают и вводят эту новинку в свой ассортимент.

Конечно, важную роль играет месторасположение заведения и ценовая политика, но некоторые кафе используют еще один фактор, который обеспечивает им приток гостей. А именно – оригинальный и яркий дизайн стаканчиков, в которых подается чай. Это делается с учетом того, что покупатели (а чаще всего это молодые девушки) любят выкладывать свои фото в социальных сетях. В силу особенностей китайской культуры значительная часть этих снимков связана с едой и напитками (люди хвастаются, кто что съел вкусного и необычного). Красивый стаканчик хорошо смотрится на фото, что привлекает клиенток. Посты в социальных сетях с ярким стаканчиком в кадре также являются хорошей рекламой кафе. Другими словами, основная ставка делается на упаковку, так как чай – он и есть чай.

Эта стратагема называется «Украсить сухие деревья искусственными цветами» – сделать по сути обычный товар привлекательным внешне и за счет этого повысить свою прибыль. К слову, многие россияне тоже любят упаковку больше, чем товар. Если вы подарите знакомым чай в красивой коробочке, то, вероятнее всего, после того как чай закончится, они оставят коробочку, чтобы что-то в ней хранить.

Теперь же перейдем к более сложным схемам.

Хозяйка нескольких пекинских баров (ее фамилия Ван) рассказала такую историю.

Когда ей было 20 лет, она уехала от родителей в Пекин и устроилась на работу. Очень скоро Ван поняла, что хочет иметь свой бизнес. Еще она поняла, что симпатична и нравится мужчинам. Тогда Ван стала активно использовать стратагему «Красавица». Суть этой тактики в том, чтобы использовать свою или чужую привлекательность для достижения собственных целей. Соответственно, Ван стала заводить полезные знакомства с богатыми мужчинами, используя свою внешность и молодость для их завлечения. С самого начала она решила открыть бар, потому что ее преимущества (красота и молодость) раскрываются в таком бизнесе наиболее полно. В питейные заведения приходят обеспеченные мужчины весело проводить время; красивой барменше не составит труда с ними познакомиться и наладить контакт. Главное – не вступать с кем-то одним в близкие отношения, чтобы не растерять остальных.