? нельзя пренебрегать маленькими доходами, потому что иногда то, что на первый взгляд кажется незначительным, на деле может обладать хорошим потенциалом роста, если вы правильно угадали потребности людей.

Есть классическая история о том, как один студент покупал ноутбук. Сам я много раз наблюдал, как китайцы подобным образом приобретают не только компьютеры, а вообще любые вещи. Для такой тактики нужны терпение и запас свободного времени.

Итак, одному студенту понадобилось купить новый ноутбук. Для начала он посмотрел цены в интернете и выяснил, что та модель, которая ему нужна, стоит от 7200 до 8300 юаней. После этого студент направился на компьютерный рынок, нашел крупный магазин и стал рассматривать ноутбуки, попутно задавая вопросы продавцу. Продавец подробно отвечал. Потом студент сказал, что выбрал две модели и просит рассказать подробнее о различиях между ними. Затем он заявил, что определился с выбором и хочет купить один из них.

– Большое спасибо за подробный рассказ. Я хотел бы купить этот ноутбук. Какую скидку вы можете мне предоставить?

– Я дам вам самую лучшую цену. Скидка – 400 юаней, стоимость – 7900 юаней.

– Большое спасибо! Вы так заботливо относитесь к покупателям, очень приятно иметь с вами дело. Вы потратили так много времени, отвечая на мои вопросы и давая разъяснения. Благодарю за предоставленную скидку, но эта цена для меня высоковата. Можно ли еще сбавить? В других магазинах цена ниже, чем в вашем.

– Назовите цену, на которую вы рассчитываете.

– Боюсь, что если назову, то вы мне сразу откажете. Лучше вы назовите свою самую низкую цену.

– Эта цена уже низкая. Если в другом магазине вам дают цену ниже, то почему бы не купить ноутбук там?

– Потому что мне нравится ваше отношение к покупателям, а также потому, что ваша фирма очень солидная. Если бы цена была немного пониже, то я купил бы ноутбук здесь, тогда не пришлось бы тратить время и силы на то, чтобы идти в другой магазин.

– Хорошо. Какую цену вам предлагают в другом магазине?

– Ниже, чем у вас: 6800 юаней.

– Это невозможно. У нас никогда не бывает таких низких цен.

– Вы так много времени на меня потратили. Я совсем измучил вас. Я понимаю, что дать мне такую низкую цену – это непростое решение. Поэтому спросите, пожалуйста, у своего начальства.

Пришел менеджер и спросил, что случилось. Покупатель ответил:

– Ноутбук очень хороший. Вы так тепло и заботливо относитесь к клиентам. Ваш сотрудник уделил мне много времени. Прямо сейчас я очень хочу купить этот ноутбук. Мне крайне неловко, но мы никак не можем договориться о цене.

– Какую цену вы хотите?

– Я выяснил, что есть магазин, в котором предлагают ноутбук этой модели с абсолютно такими же характеристиками и комплектацией по цене 6800 юаней.

– Подождите чуть-чуть. Я отойду посмотреть, по какой цене мы его закупаем.

Через пять минут.

– Могу предложить 7100 юаней.

– Это число не очень красивое. Предлагаю округлить до 7 тысяч юаней.

– Не могу округлить. Мы не можем продать дешевле.

– Хорошо. С учетом того, сколько времени вы на меня потратили, согласен на эту цену.

В результате студент приобрел ноутбук намного дешевле, чем планировал изначально. Кто-то прочитал этот диалог с усмешкой и не поверил, что подобное бывает. Однако в Китае это действительно так: лучше продать товар с минимальной наценкой или даже по себестоимости, чем он будет лежать на складе. Причина этой особенности бизнеса – очень быстрый оборот капитала из-за гигантского рынка и соответствующих объемов потребления.

Если разобрать эту ситуацию, то можно выделить следующие этапы покупки:

? поиск и анализ информации, определение приемлемых рамок цены;

? обозначение условий продавцу и демонстрация серьезности намерений: подробные расспросы, озвучивание тезиса «Куплю, если договоримся»;

? создание дружественной атмосферы: комплименты продавцу с целью расположить его к себе;

? «прощупывание» самой низкой цены, просьба назвать цену; желаемую цену лучше не озвучивать до определенного момента, чтобы оставить себе пространство для маневра (если озвучить цену сразу, то она может оказаться не самой низкой и продавец согласится на нее, хотя можно было бы поторговаться еще немного);