У вас уже есть три своих ресторана и они успешно работают? Или даже вы закрыли один из-за неверно выбранного места или разногласий с арендодателями? Поздравляю, у вас неплохие шансы создать успешную франшизу.

Упаковкой чаще всего называют процесс создания или разработки франшизы.

Можно считать, что компания готова к началу работы над запуском франшизы, если:

• вы протестировали бизнес-модель и убедились в ее успешности;

• минимум три ваши собственные точки вышли на безубыточность и приносят стабильную прибыль.

Но прежде, чем заняться упаковкой, нужно проделать еще несколько действий.

1. Изучить конкурентов. И это не те конкуренты, меню и сервис которых вы периодически мониторите. Это конкуренты, у которых уже есть франшиза. Кстати, если вы думаете, что ваш потенциальный партнер ориентируется на определенную концепцию, то я вас уверяю, это далеко не всегда так. Предпринимателей, набирающих в поисковике «купить франшизу рыбного ресторана», не так уж много. По моим наблюдениям, примерно треть от всех выбирающих франшизу ищут конкретную кухню. Остальные отталкиваются от количества денег, которые готовы потратить, имеющейся локации или желания участвовать в операционке. А это значит, что вашу франшизу будут сравнивать не только с франшизами таких же концепций, но и с франшизами с сопоставимой суммой инвестиций.

Для анализа достаточно выбрать десять франшиз. Кстати, анализировать конкурентов нужно не только на старте, но и в процессе своей работы, чтобы держать руку на пульсе и понимать, насколько ваша франшиза остается в рынке и не пора ли скорректировать поддержку франчайзи.

2. Отправиться серфить в поисковики и каталоги франшиз. Выбираем франшизы, которые могут быть нашими конкурентами в будущем, и выступаем в качестве тайного франчайзи. Если на лендинге или сайте есть форма заявки, рекомендую ее заполнить и оценить, через какое время перезвонит франчайзер. Иногда не звонят и не пишут вовсе, тогда можно сделать попытку пообщаться по другим каналам связи, которые, как правило, есть в сети.

Я в течение года вела канал с обзорами франшиз общепита. Общалась с теми, кто франшизу продает, и свое ощущение от общения описывала в небольшом посте. Статистика неутешительная. Всего я оставила 84 заявки на франшизу. Из них я не получила вообще никакого ответа на тринадцать, а это больше 15 %. Если вы действующий франчайзер, рекомендую вам прямо сейчас проверить своего менеджера. Может, и он игнорирует заявки потенциальных партнеров? И если сотрудник компании, продающий франшизы, скажет вам, что реальные франчайзи приходят из других каналов, это будет правдой только отчасти. Ведь даже один упущенный партнер по заявке с лендинга в случае ресторана – это очень приличная недополученная прибыль. К сожалению, именно представители крупных ресторанных групп с большими инвестициями игнорируют обращения со стороны. Если бы я лично не продала несколько франшиз ресторанов по заявкам с сайта или звонков после рассылок каталогов франшиз, возможно, я бы разделяла мнение представителей ресторанов с высокими инвестициями о том, что большие франшизы продают только личные контакты основателя.

3. Постараться извлечь максимум из звонка тайного франчайзи. Как это сделать?

Во-первых, нужно продумать легенду. Самое простое – когда вы – это вы и решили купить франшизу. Это часто встречающаяся история, когда ресторатор с хорошо работающими собственными заведениями решает взять себе франшизу.

Сложность может возникнуть при «покупке» франшизы такой же концепции, а вот другая концепция со схожими инвестициями вопросов не вызовет. При «покупке» франшизы родной концепции можно попросить сделать звонок или оставить заявку своего операционного директора с легендой о том, что нашелся инвестор и операционный директор теперь хочет выйти в свободное плавание с франшизой. Во-вторых, нужно понять, какие материалы предоставляет продавец франшизы. Я обычно просила прислать презентацию и финансовую модель. И если презентацию, как правило, присылают 95 % франчайзеров, то с финансовой моделью сложнее. Подробнее я расскажу, почему так происходит, в главе 3 «Цифры. Посчитаем, сколько будем зарабатывать», а сейчас нужно просто получить и оценить качество франчайзинговых материалов.

Во время звонков нужно делать для себя заметки, которые потом помогут принять решение: будете ли вы создавать landing page или разместите информацию на странице сайта, попросите партнера заполнить анкету в электронном виде или нужно прислать вам скан с подписью. А еще не забудьте отметить, как общается менеджер по франчайзингу и насколько быстро ответили на вашу заявку.

В разделе «Приложения» размещена таблица со сравнительными характеристиками конкурентов (см. Приложение 1). Вы можете дополнить ее параметрами, которые посчитаете важными при разработке своей франшизы. Я же расскажу, почему поместила в приложение именно эти пункты.

1. Концепция

При сравнении различных франшиз нужно понимать, где находятся ваши прямые конкуренты – франшизы той же концепции, что и у вас, и где остальные.

2. Ссылка на сайт франшизы

Нужно обратить внимание, где франчайзер размещает информацию: на отдельной посадочной странице франшизы или на отдельной вкладке сайта бренда. Я сторонник того, чтобы на сайте обязательно была вкладка, которая оповещает о том, что у вас есть франшиза, и на которой размещена ссылка на landing page.

Изучите блоки на страницах конкурентов, визуальное оформление и тексты. Ваши ощущения, нравится или нет, вызывает доверие или раздражение, очень важны, ведь потом вам ставить техническое задание изготовителям вашего сайта.