3. Родной регион франчайзера

Полезно сравнить, где базируются ваши конкуренты и как они развиваются.

4. Оценка работы менеджера по франчайзингу

В эту графу предлагаю писать любые комментарии о вашем общении с конкурентами. Отдельного столбца в приложении нет, предлагаю вносить впечатления в «Комментарии».

5. Количество собственных и франчайзинговых точек

Полезно посмотреть, насколько большая сеть у конкурентов, и понять, сколько франшиз вы сможете запланировать к открытию. Как посчитать емкость рынка, мы узнаем в главе 5 про территориальную политику.

Среди франчайзеров разных сфер бизнеса считается, что количество собственных точек должно составлять не менее 30 % от общего числа заведений сети. Но, как говорится, есть нюанс. Передача товарного знака даже корпоративным ресторанам часто оформляется посредством заключения договоров коммерческой концессии (ДКК). Плюс к тому во избежание обвинений в дроблении все работающие заведения объявляются франчайзинговыми. Тогда получается, что собственных точек либо вовсе нет, либо нет информации об этом, а сотрудники франчайзера говорят, что все точки – франшиза. Это не очень хороший признак, ведь если нет собственных точек, на чем основывалась франшизная модель и где тестируются гипотезы? К сожалению, таковы реалии рынка и не вся озвученная информация является истиной.

6. Регионы присутствия

Как выработать свою территориальную политику, стоит ли ее придерживаться и в какие города надо идти в первую очередь, мы поговорим в главе 5, а пока просто отметим города конкурентов.

7. Помещение

Как правило, требования к помещению – это один из первых вопросов, которые возникают у потенциальных франчайзи, ведь от этого напрямую зависит размер инвестиций. И вам нужно сравнить, насколько требования к открытию вашего заведения отличаются от других франшиз или сходятся с ними.

8. Форматы франшизы

Многие франчайзеры, начав с классических ресторанов и обнаружив, что емкость рынка франшиз не очень велика, модифицируют свои концепции и предлагают ребрендинг как отдельный формат франшизы с меньшими инвестициями или переизобретают мини-версию ресторана. Если вы считаете, что франшиза вашего ресторана и так полетит или ваш вариант – это именно франшиза точки на фуд-корте, можно оставить данный параметр на краю внимания, но пренебрегать им не следует.

9. Инвестиции и заявленная окупаемость

В главе 3 про цифры я расскажу, стоит ли давать потенциальным франчайзи какие-то цифры по окупаемости и как озвучить параметры инвестиций, не вводя франчайзи в заблуждение. А пока изучаем, как это делают другие франчайзеры, и смотрим, вызывают ли вопросы их цифры или они похожи на ваши.

10. Франчайзинговые платежи: паушальный взнос, роялти, маркетинговый взнос

Очень важный фактор. Определяется далеко не только рынком и вашим местом на нем. Еще нужно будет посчитать, сколько зарабатывает как франчайзи, так и вы как франчайзер. Но, конечно, если франчайзинговые платежи существенно выше, чем у конкурентов, бренд должен иметь вес и узнаваемость, а эксперты команды франчайзера – быть профессионалами высшего класса и уметь транслировать свои компетенции партнерам-франчайзи.

Есть вопрос, который часто задают потенциальные франчайзи и который я не любила, когда работала директором по франчайзингу. «Что входит в паушальный взнос?» – интересуются ваши будущие партнеры.

В мировой практике паушальный взнос – это плата за право войти в бизнес, возможность подтвердить серьезность своих намерений и использовать бренд франчайзера. В нашей стране рынок сложился так, что на этот вопрос нужно ответить примерно так: мы оцениваем помещение, помогаем просчитать финансовую модель для вашей локации, обучаем персонал до открытия ресторана и многое другое. Так вот, когда вы общаетесь с конкурентами, я рекомендую обязательно задать этот вопрос и зафиксировать, что включают в паушальный взнос коллеги по рынку, чтобы понимать, можете ли вы и хотите ли предоставлять такую поддержку своим франчайзи.

11. Полученные материалы

Презентации, финансовые модели, анкеты франчайзи, требования к помещению и другие документы, которые вы получите, выступая тайным франчайзи, – все это нужно аккумулировать, изучать и после этого делать выводы применительно к своей франшизе. Если нравится, взять за образец, если нет, то отметить, что так ваши файлы выглядеть не будут.

Всю информацию я предлагаю свести в таблицу, тогда будет наглядно видно, насколько схожа или разнится информация у ваших конкурентов. Можно добавить ваш бренд и посмотреть, где вы находитесь на рынке франчайзинга.

Здесь я рассказываю о максимально возможном количестве параметров для анализа. В приведенном шаблоне столбцов меньше. Чтобы таблица имела конечное количество столбцов, заносите часть полученной информации в столбец «Комментарии». А если вам удобнее, чтобы каждый параметр фигурировал отдельно, добавьте колонки в шаблон Приложения 1.

Сколько франшиз в вашей таблице? И какие они? Сколько инвестиций требуют?

1. Чем меньше инвестиции, тем больше у вас прямых конкурентов, франчайзеров со схожей концепцией и суммой инвестиций. В этом сегменте рынок конкурентный, то есть красный. Но и потенциальных франчайзи всегда больше. По данным каталога франшиз franshiza.ru, самой востребованной категорией являются франшизы с инвестициями 1–3 млн рублей и на них приходится 35 % франшиз. Соответственно, рынок франшиз в категориях «кофейни to go, пекарни, суши» будет очень конкурентен из-за низкого входа в бизнес. Но и емкость такого рынка велика.