Франшиза помогает франчайзи сэкономить время, деньги, нервы и снизить предпринимательские риски за счет того, что:

• бизнес-модель проверена франчайзером на собственных точках;

• франчайзер уже набил все шишки, сделал выводы и учел их при создании франшизы;

• франшпакет включает все материалы, которые могут понадобиться в работе, – от брендбука до описания системы мотивации персонала.

Все это происходит не просто так, а потому, что франчайзер сумел найти и сформулировать для своих франчайзи очень важные идеи.

Конкурентное преимущество

Когда вы общаетесь с вашим потенциальным партнером, одной из задач, которую необходимо решать, является определение вашего конкурентного преимущества на рынке. Сформулировав, чем вы выделяетесь среди других франшиз, нужно донести эту информацию в первую очередь до своей команды, которая коммуницирует с потенциальными партнерами и сможет вселить уверенность, что вы лучшие в мире похожих франшиз.

Конкурентное преимущество – это факторы или их сочетание, которые делают предложение вашей франшизы более выгодным для клиента по сравнению с другими компаниями.

На чем построить конкурентное преимущество?

Очевидно, что, задумываясь о франчайзинге, предприниматель хочет в первую очередь получить какие-либо выгоды и избежать проблем, которые могут возникнуть при ведении бизнеса без поддержки франшизы.

Ваша франшиза может сэкономить:

• время за счет более быстрой окупаемости;

• деньги за счет популярности бренда и снижения затрат франчайзи на маркетинг;

• нервы за счет снижения рисков франчайзи или разделения этих рисков с франчайзером.

Но эти же выгоды будет обещать любая другая франшиза конкурентов, а вам необходимо понять и сформулировать, чем вы лучше.

Во время работы директором по франчайзингу я часто получила такой вопрос: «Почему я должен выбрать вас?» А позже уже предвосхищала вопрос и задавала свои: «Какие еще франшизы вы изучаете? С кем сравниваете нас? Что нравится в других франшизах и чего нам не хватает?»

Где искать свое конкурентное преимущество? Это прежде всего:

• операционная деятельность;

• маркетинг;

• HR;

• IT;

• эксперты команды франшизы.

Нужно взглянуть на процессы, которые вы и ваша команда осуществляете ежедневно, и выделить, в чем вы сильны.

В таблицах ниже мы рассмотрим:

• что именно может экономить франчайзи (а это время, деньги и нервы), покупая вашу франшизу;

• в чем заключается эта экономия;

• на чем стоит сфокусировать внимание партнера при проведении переговоров.

Сформулируйте свои конкурентные преимущества по каждому пункту. Если вам кажется, что вы ничем не выделяетесь среди других франшиз, рекомендую устроить мозговой штурм и дать задание руководителям функциональных подразделений найти лучшее, что есть в каждом подразделении.

Идеологическая платформа

Одно из конкурентных преимуществ любой большой компании – описанная идеологическая платформа.

Многим предпринимателям-одиночкам может показаться, что это какая-то скучная история, которая не имеет связи с реальностью, однако смею заверить, это далеко не так. Я наблюдала за множеством франшиз на протяжении восемнадцати лет, и те, в которых философия бизнеса была описана и распространялась среди сотрудников и франчайзи, были более успешны, чем те, главной ценностью которых стали деньги. В нашей с вами сфере эмоциональная составляющая важнее, чем в любой другой, еще и потому, что общепит должен быть особенно клиенториентирован. Поддерживать единый ровный формат общения и среди сотрудников, и сотрудников с гостями проще и эффективнее, когда сформулированы принципы бизнеса, которых все придерживаются вне зависимости от места нахождения компании. Предприниматель, купивший франшизу, не сможет транслировать философию своему персоналу, если сам ее не разделяет: неизбежно возникнут сбой и разногласия. Напротив, если вы как собственник компании продаете франшизу только партнерам с единым культурным кодом, разделяющим ваши принципы ведения бизнеса, многих проблем вы точно избежите.

Именно поэтому так важно описать миссию, ценности компании и при акцепте франчайзи рассказывать о них своим будущим партнерам и спрашивать, насколько потенциальные франчайзи разделяют вашу точку зрения на изложенное.

Франчайзинг часто сравнивают с браком, потому что в нем есть:

• обоюдный выбор партнеров;

• долговременные отношения с периодами «здравия» и «болезни»;

• определенные правила игры, которые принимают парт-неры;