Один приятель поделился со мной впечатлением от мультика, в котором один мальчик говорит другому: «Если мама в ближайшее время не встанет, мы опоздаем в школу». Типичная семья, где о принципе Выигрыш/Выигрыш слыхом не слыхали!

Этот принцип возлагает на индивида ответственность за достижение конкретных результатов в рамках четко оговоренных условий и с привлечением необходимых ресурсов. Человек сам выполняет работу, сам оценивает результаты и принимает естественные последствия. А системы В/В создают благоприятные условия для выполнения договора.

Невозможно получить конечный результат В/В средствами В/П или П/В. Нельзя скомандовать: «А ну, думай в категориях Выигрыш/Выигрыш - нравится это тебе или не нравится!» Встает вопрос: как же прийти к решению В/В?

Два профессора права в Гарвардском университете, Роджер Фишер и Уильям Юри, провели выдающуюся работу в области того, что они назвали ПРИНЦИПИАЛЬНЫМ (в отличие от ПОЗИЦИОННОГО) ПОДХОДОМ к заключению сделок. Они изложили свои взгляды в исключительно полезном и глубоком труде «Путь к согласию». Хотя термин «Выигрыш/Выигрыш» не употребляется, дух и философия книги полностью совпадают с философией В/В.

Авторы полагают, что главное в переговорах на принципиальной основе - отделить человека от проблемы, сконцентрировать усилия на интересах, а не на позициях сторон, искать взаимовыгодные варианты, строго придерживаться объективных критериев - какого-нибудь внешнего эталона или принципа, устраивающего обе заинтересованные стороны.

Сам я, работая с разными людьми и коллективами над поиском решений в духе В/В, предлагаю им принять участие в следующем процессе из четырех этапов:

1. Прежде всего, постараться увидеть проблему глазами другого участника. Искренне попытаться понять и четко сформулировать для себя его потребности и интересы - даже более четко, чем он сам это делает.

2. Во-вторых, обозначить спорные моменты и различные интересы - а не позиции.

3. В-третьих, договориться о конечных результатах, устраивающих обе стороны.

4. И в-четвертых, обозначить новые пути достижения этих результатов.

Навыки 5 и 6 имеют прямое отношение к двум из этих моментов; мы основательно займемся ими в следующих двух главах. Теперь же позвольте мне отметить высокую взаимоувязанность всех четырех этапов и самой природы В/В. Достичь решений в духе В/В можно только в ходе процесса В/В - цель и средства должны существовать в рамках единой философии.

В/В - не индивидуальная методика, а всеобъемлющая парадигма человеческого взаимодействия. Она зиждится на целостном, зрелом характере и менталитете изобилия, вырастает из отношений высокого доверия и находит свое воплощение в договорах (соглашениях), четко обозначающих и позволяющих добиться цели. Для ее осуществления необходимы определенные системы поддержки, о которых мы подробно поговорим в разделах, посвященных Навыкам 5 и 6.

1. Возьмите какую-нибудь проблему, по которой вам нужно будет в ближайшее время договориться. Старайтесь соблюдать баланс мужества и осмотрительности.

2. Составьте перечень помех, которые время от времени препятствуют достижению решений в духе В/В. Что нужно сделать внутри вашего Круга Влияния, чтобы исключить эти помехи?

3. Выберите какие-нибудь конкретные отношения, в которых вам хотелось бы добиться обоюдного выигрыша. Поставьте себя на место другого человека и четко, в письменной форме, изложите его точку зрения, какой она вам представляется. Теперь зафиксируйте на бумаге те результаты, которые, по-вашему, могли бы явиться выигрышем для вас обоих. Спросите этого человека, расположен ли он обсуждать проблему до тех пор, пока вы не достигнете взаимопонимания.

4. Обозначьте три главных человеческих связи в вашей жизни. Каким вам представляется ваш общий счет в Банке Эмоций? Запишите возможные пути его увеличения.

5. Тщательно проанализируйте сценарий вашей жизни. Не прослеживается ли в нем установка на Выигрыш/Проигрыш? Как этот сценарий влияет на ваши отношения с окружающими? Можете ли вы назвать его автора? Приносит ли он пользу или наносит вред вашей повседневной деятельности?

6. Попробуйте назвать человека, который даже в сложнейших ситуациях печется о выгоде для всех. Заставьте себя внимательно присмотреться к его поведению. Учитесь на его примере.

«У сердца есть свой разум, который нашему разуму неизвестен».Паскаль

Представьте себе, что у вас проблема со зрением и вы вынуждены обратиться к окулисту. Выслушав вашу краткую жалобу, он вдруг снимает с себя очки и протягивает вам.

–  Наденьте. Я ношу их уже десять лет, и они мне очень помогли. У меня есть еще одни, так что носите на здоровье.

–  Кошмар!восклицаете вы.Так я вообще ничего не вижу!