Если им удается продавать «мясо по почте», то у вас все получится!

Несколько лет назад я начал составлять список приемов, которые позво­ляют значительно увеличить эффективность рассылок в директ-маркетинге. Лучшие варианты были включены в специальную брошюру.

С того момента мы распространили более 6000 экземпляров брошю­ры, разослав ее в 28 стран мира. Брошюра была также опубликована в двух журналах по директ-маркетингу и размещена на трех сайтах в Ин­тернете.

Некоторые из приведенных приемов более подробно описаны в от­дельных главах этой книги, поэтому нижеследующий список составлен так, чтобы вы могли быстро найти ответ или рекомендацию для увели­чения эффективности ваших рассылок.

Помните, что самый надежный способ повысить эффективность — это выработать правильную стратегию. Стратегия включает подбор нуж­ных списков клиентов, разработку максимально привлекательного спе­циального предложения, а также творческий подход при создании про­дукта, обладающий мощным убеждающим воздействием.

«101 способ» не заменит вам хорошую идею. Предложенные приемы просты и практичны в том, что касается усовершенствования уже име­ющихся рассылок. Они также могут дать вам пищу для размышлений при разработке новых рекламных продуктов.

1. Напишите на конверте броское рекламное обращение

Надпись «Миллион долларов» на конверте — общая нерта 71 реклам­ной рассылки из числа самых успешных за все времена. Подавляющее большинство наиболее эффективных рассылок имеют броское реклам­ное обращение на конверте.

2. Используйте оборотную сторону конверта

Вероятность того, что конверт при доставке ляжет именно верхней стороной на кухонный или письменный стол клиента составляет 50%. Почему тогда не использовать оборотную сторону, чтобы заинтересовать клиента и заставить его заглянуть в конверт?

3. Задайте провокационный вопрос

Мы провели очень успешную рассылку с рекламой кредитных услуг компании «Американ Экспресс», задавая вопрос: «Как вы можете уз­нать, что кто-то открывает счета, используя ваше имя»?

4. Особо выделите специальное предложение

Если у вас есть предложение, от которого невозможно отказаться, не стоит подвергать себя риску тем, что клиент может его просто не заме­тить. Убедитесь, что ваше специальное предложение хорошо видно с первого взгляда.

5. Напишите на конверте имя потенциального клиента

Это нужно не только для указания адреса, но и для того, чтобы при­влечь внимание клиента. В нашей рассылке для газовой компании «Bay State Gas» целевой аудиторией были владельцы керосиновых горелок. Конверт выглядел так, будто его испачкали сажей. Надпись на конвер­те гласила: «Как, господин Розенспен, неужели Вы все еще пользуетесь этой старой керосиновой горелкой?!»

6. Напишите имя клиента несколько раз

Однажды компания «Эппл» прислала мне потрясающее письмо, по­лучатель которого именовался следующим образом: Алан Розенспен, арт-директор. Алан Розенспен, главный бухгалтер. Алан Розенспен, ди­ректор отдела рекламы». Фирма «Эппл» стремилась тем самым пока­зать, что их компьютеры можно использовать для выполнения множе­ства различных задач.

7. Воспользуйтесь услугами известной почтовой компании

Возможно, это обойдется недешево, однако клиенты это оценят. Од­но предупреждение — обязательно объясните, почему было необходи­мо доставить рассылку в срочном порядке.

8.Опробуйте свой вариант ускоренной почтовой рассылки

Компания «Response Mailers» предлагает десятки различных вариан­тов конвертов, которые имеют чрезвычайно важный вид. Вы даже мо­жете изготовить свой собственный «экспресс-пакет». На все это вы по­тратите десятую часть тех денег, что ушли бы на оплату услуг «Федерал Экспресс».

9. Воспользуйтесь услугами «Вестерн Юнион»

Это идеальный способ быстрой доставки чрезвычайно срочного со­общения. Такое письмо буквально требует, чтобы его открыли.

10. Используйте упаковку необычной формы

Коробки открывают всегда. Всегда. Только убедитесь, что название и адрес вашей компании сразу бросаются в глаза, чтобы коробку не изъяли саперы для разминирования. С другой стороны, у меня никогда не пользовались особым успехом рассылки цилиндрической формы. После вскрытия их неудобно распрямлять и читать.