Рис. 9.32. Где АВТЧ?

Рассмотрев несколько товарных выгод, перечисленных в слайде, директор в заключение может сказать: «Как вы видите, наш продукт предлагает целый ряд выгод для наших клиентов», а затем перейти к следующему слайду. Однако тем самым он упустит благоприятную возможность.

Вместо этого ему следовало бы добавить: «Этот широкий ряд выгод означает повторные сделки. Повторные сделки – это регулярный доход. Регулярный доход – это высокая акционерная стоимость и отличные инвестиционные возможности».

В этом утверждении одновременно содержатся и АВТЧ, и пункт Б, которые не появляются на слайде. Они исходят от выступающего и приводят аудиторию к заключению. И это заключение – ага!

Давайте подведем итоги всему, что мы узнали о презентационной графике из последних четырех глав.

Вот общие принципы любой презентационной графики: фокус на выступающем, меньше – это больше и минимизация движения глаз. Об этих принципах особенно важно помнить при работе с текстовыми и числовыми слайдами.

Совмещайте текстовые и числовые слайды с изобразительными и относительными, чтобы избежать ужасного синдрома презентации-документа. Используйте все эти элементы для подготовки слайд-шоу, которое выражает вашу историю в виде раскадровки .

Раскадровка – это панорамный вид всей презентации с высоты птичьего полета.

Режим сортировщика слайдов в Microsoft PowerPoint позволяет увидеть панораму всего слайд-шоу. Такая раскадровка позволяет вам проверить последовательность слайдов. Если переходы от слайда к слайду или от раздела к разделу неочевидны, попробуйте иначе выстроить слайды или придумайте убедительный устный переход, чтобы сохранить логику повествования.

Наконец, используйте способы выстраивания графической последовательности – символы, индексация/цветовое кодирование, якорные объекты и пространство ожидания, чтобы помочь аудитории следить за ходом вашей презентации. Применяйте слайды-заставки для обозначения четких переходов от темы к теме.

Благодаря этим инструментам всем присутствующим будет понятно, на каком этапе презентации мы находимся в данный момент, а также какое место конкретный слайд занимает в презентации.

На рис. 9.33 показан бланк раскадровки потока. В нем сочетаются форма рассказа (рис. 5.2 из главы 5) и раскадровка и приводится общий вид всех рассмотренных техник. Соединив хорошо выстроенную историю с четким началом, серединой и концом вместе со схемой расположения слайдов, вы можете увидеть, как лучше организовать всю презентацию. Это окончательная возможность увидеть лес за деревьями.

Этот бланк – полезный ориентир для соединения всех необходимых элементов. Обратите внимание, что я оставил слайды незаполненными. В них указаны только концепции высокого уровня и динамические точки перегиба, чтобы вы смогли сконцентрироваться на потоке. Вот как это действует:

• заголовок предваряет введение, которое связано

• с уникальным торговым предложением (УТП), которое связано

• со слайдом подтверждения концепции, в котором кульминационной связкой служит устно выражаемый пункт Б.

• Потом следует крайне важная (но часто игнорируемая) связка с обзорным слайдом, который дает предварительное представление обо всей презентации. За ней следует еще одна связка с утверждением о том, что обзорный слайд служит планом, или повесткой дня, после которой дается прогноз продолжительности презентации. Затем мы возвращаемся к плану и начинаем презентацию.

Рис. 9.33. Бланк раскадровки потока

Затем мы переходим к основному содержанию презентации и демонстрируем все слайды. В примере, приведенном на рисунке, слайды организованы по структуре «Возможность/Средство реализации». После завершения основной части мы переходим

• к заключительному слайду, который подводит итог всей презентации и завершается проговариванием пункта Б;

• слайд с логотипом компании, который доносит до аудитории имидж вашего бренда, укрепляя ваш пункт Б ( вижу и запоминаю ).

А вот как Кэрол Кейс, представительница страховой компании Argus Insurance , совместила свой рассказ со слайдами с помощью бланка раскадровки потока.

• Продемонстрировав слайд-заголовок, Кэрол произнесла вступление – историю о клиенте Argus, у которого сгорел дом. Затем она продолжила такой связкой: «Наш клиент, как и большинство других клиентов, приобрел базовый полис, не отвечающий его индивидуальным потребностям. Теперь он понимает, что он были лишь в шаге от разорения. К счастью, у нас в компании Argus Insurance есть решение».

• Переключившись на слайд УТП, Кэрол продолжила: « Argus может разработать для вас индивидуальный прибыльный страховой план, который отвечает вашим потребностям и защитит от серьезных финансовых потерь». Она связала свое подтверждение концепции с тем же слайдом: «Возможно, этим и объясняется тот факт, что Argus – один из самых быстроразвивающихся страховых брокеров в штате». Затем Кэрол устно сформулировала свой пункт Б: «Уверена, вы захотите воспользоваться возможностью и подписать этот важный страховой договор сегодня».

• Переключившись на обзорный слайд, Кэрол вновь вставила связку с пунктом Б, отметив, что слушатели прямо сейчас могли бы «рассмотреть возможность заключения страхового договора с Argus …». После этого она рассмотрела все пункты, приведенные в обзорном слайде, и заключила: «Пожалуйста, обратите внимание на план того, о чем пойдет речь в ближайшие пятнадцать минут. Давайте начнем с начала». Заметьте, Кэрол не использовала обзор как план, пока не дошла до конца слайда, тем самым расширив пункт Б и укрепив последовательность.

Бланк раскадровки потока дает возможность посмотреть на презентацию с высоты птичьего полета, что позволяет укрепить у аудитории ощущение очередности и потока. Когда вы свободно владеете материалом, вы передаете чувство уверенности аудитории и усиливаете эффективность своей презентации.

В последних нескольких главах мы сосредоточивались на визуальной стороне презентации. Теперь пора сделать большой шаг назад и снова рассмотреть презентацию как целое, в частности ее вербальную сторону.

Давайте вернемся к форме рассказа, к которой мы впервые обратились в главе 5 (см. рис. 5.2). В этой форме указаны важнейшие составляющие любого презентационного повествования: вступление, пункт Б, обзор и структура потока.