От какого слова произошло слово «РАБота»? От слова «раб». И со времен рабовладельческого строя мало что изменилось, хотя людям хочется думать иначе.

Чтобы рабы работали, требовался надсмотрщик с кнутом, хлеставший тех, кто плохо гребет, копает и т. д., в общем – плохо работает.

Сегодня надсмотрщиков переименовали в менеджеров, а кнут заменили другими инструментами: увольнением, лишением премии, ухудшением условий труда и т. д.

Они осуществляют тот самый стандартный контроль, который постоянно отслеживает измеряемые индикаторы.

Если сотрудник соответствует индикаторам – значит, все хорошо. Если он превышает их значения, его поощряют, положительно мотивируют.

Но если он плохо «гребет на своей галере», к нему подходит «надсмотрщик с хлыстом» и возвращает жажду деятельности.

В «Макдоналдсе» – успешной финансовой системе, основанной на дешевой еде и контролируемой многими государственными органами, – работают подростки – дешевая рабочая сила. Почему у них это получается? Прежде всего благодаря конвейеру.

Если у вас есть процесс, его нужно стандартизировать и превратить в конвейер.

Каковы ключевые признаки конвейера?

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, работал без вас и на вас, нужна взаимозаменяемость – возможность любого человека в любой момент заменить на другого.

Тяжело заменить того, кто совмещает несколько должностей: и швец, и жнец, и на дуде игрец.

Вам необходимо разделить обязанности и заменять их по кусочкам.

Три участка в системе продаж:

lead generation – генерация потенциальных клиентов;

lead conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальных;

account management – построение взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами.

Поймите, что это три разных направления и заниматься ими должны разные люди.

Как вы думаете, где скрыта основная прибыль? Самые большие деньги приносит работа с существующими клиентами.

Но парадокс заключается в том, что если вы не занимаетесь lead generation, то есть поиском и привлечением потенциальных клиентов, денежный ручеек быстро высыхает.

Если вам нужно постоянно искать новых людей, чтобы один раз им что-то продать, – это плохой бизнес. Пример плохого бизнеса: продажа свадебных платьев. Пример хорошего бизнеса: продажа продуктов питания.

Вам необходимы постоянные клиенты, вы должны выстраивать систему работы с ними, основанную на поощрении: дисконтные карты, бонусы, подарки и т. д.

Чтобы люди, придя к вам однажды, хотели покупать у вас снова и снова.

Самая плохая цифра в бизнесе – единица.

Если у вас всего один способ привлечения клиентов и один человек, работающий с ключевыми клиентами, какой-то элемент в бизнесе не продублирован, начало падения вашего бизнеса – вопрос времени.

То есть один клиент, один поставщик, один сотрудник на каком-то важном участке – это плохо, нужно срочно искать кого-то еще.

Большинство владельцев любят перекладывать ответственность на других сотрудников.

В таком бизнесе владелец – самое слабое звено, потому что плохо исполняет обязанности именно владельца.

Вместо того чтобы заниматься стратегическим развитием, построением систем продаж и маркетинга, он работает в бизнесе: сам выполняет заказы, сам выставляет счета клиентам и проверяет их оплату, сам работает вручную (если это производство).

Парадокс в том, что зачастую бизнес не готов не только к росту, но и к падению. Что бы вы ни делали, всегда нужно иметь план Б. У вас должны быть запасные варианты на все случаи:

если уйдет ключевой клиент;

если уйдет ключевой сотрудник;

если уйдет ключевой поставщик;

если изменятся законы;

если таможенные пошлины увеличатся в три раза.