Если покупатель тратит у вас $10, можно найти возможность, чтобы он потратил $100. А если он тратит $100 – убедить его купить что-то за $500.

Как монополисту увеличить продажи в сфере производства автоаксессуаров для иномарок, если продажи осуществляются только через автосалоны?

Чтобы увеличить продажи за короткий срок, количественного скачка недостаточно. Ведь за два-три месяца невозможно удвоить количество автосалонов, в которых аксессуары уже продаются.

Можно проанализировать, какие именно аксессуары и для каких иномарок пользуются наибольшей популярностью, и сгенерировать новый, модный и более дорогой продукт.

Например, эксклюзивные кожаные чехлы для сидений знаменитых производителей (Gucci и прочее).

Чтобы увеличить прибыльность промышленного предприятия, можно использовать дополнительные стратегии.

В большинстве случаев производитель не имеет представления о том, кто является конечным пользователем, потребителем произведенного им продукта. Чтобы вступить с ним в контакт, используют различные ухищрения, например предлагают гарантийные талоны, которые необходимо заполнить и прислать производителю. Но в последнее время они перестали быть эффективными для формирования клиентской базы.

Производитель должен найти способ получить контактные данные покупателя своего продукта (имя, адрес, телефон, электронная почта). Это даст возможность контролировать продажи в будущем.

Зная контактные данные клиента, можно направлять его к тому или иному дистрибьютору или дилеру.

Если вы, например, продаете свои товары через ритейл и какой-нибудь гигант вроде «М-видео» или «Евросети», который всегда заказывал у вас огромное количество товаров, вдруг решит прекратить свои заказы и начать продавать кого-то другого, ваш бизнес не рухнет в один миг.

Пример того, как контакт с клиентами помог удержать клиентскую базу, – случай, произошедший с компанией, которая производила оригинальные часы и продавала их через Walmart.

Часы продавались настолько успешно, что Walmart вывела на рынок похожий товар, создав конкуренцию производителю. Оригинальные часы были сняты с продаж. Но у производителя остались контакты части клиентов. Эта компания в сжатые сроки создала новые часы с другими циферблатами в другой цветовой гамме и разослала всем своим клиентам информацию о том, что их часы продаются теперь через других дилеров с указанием адресов магазинов.

Дополнительно были предложены купоны, скидки, возможность изготовить часы по эскизу клиента или с учетом его идей. Эти меры позволили сохранить компании свое место на рынке.

Многие дилеры могут препятствовать тому, чтобы вы как производитель налаживали контакт с конечным пользователем. Поэтому контакт нужно завуалировать. Например, в запечатанную коробку с продуктом можно вкладывать какие-то предложения, купоны на скидки или получение бесплатного инфопродукта – книги, диска и т. п. Чтобы воспользоваться вашим предложением, покупатель должен оставить свои контактные данные, имя и электронный адрес.

Один из самых эффективных способов получить контакт клиента – предложить ему что-то еще.

Если вы производите продукты питания, можно предложить клиентам книгу рецептов, которую вы отправите по почте (для этого покупателю, естественно, необходимо оставить свои контактные данные).

Дилеры и дистрибьюторы обычно не раскрывают контакты свих клиентов, поэтому анкетирование не является эффективным.

Большинство компаний, которые занимаются маркетингом, не измеряют результаты, полученные после использования той или иной стратегии.

Рекламируетесь ли вы в газетах, журналах или на телевидении, необходимо анализировать, под воздействием какого вида рекламы

в компанию приходит наибольшее количество клиентов. Это позволит трезво оценить, на что стоит тратить деньги, а на что нет.

Если та или иная реклама оказывается неэффективной, не нужно винить способ подачи информации.