6) гибкое ценообразование – ценообразование, при котором цены могут изменяться в зависимости от спроса и предложения и от других ценообразующих факторов (издержек производства и обращения, налогов, ценовых ограничений). Применяется в целях защиты предприятия от инфляционных убытков. Гибкие цены могут быть:

а) привязаны к общему индексу инфляции;

б) зависеть от индекса инфляции для конкретных товаров;

в) учитывать фактический срок оплаты и доход от альтернативных вкладов денежных средств.

Стратегия заключения контрактов.

Контракты должны быть гибкими:

1) если полная предоплата неосуществима, то стоит попробовать получить частичную предоплату;

2) предоставить гибкую систему скидок, а не несколько разрозненных скидок;

3) оценить влияние скидок на финансовые результаты деятельности компании;

4) определить целевые ориентиры для различных видов продаж: например, часть продаж в кредит может быть зарезервирована только для:

а) перспективных клиентов, которые в данный момент не имеют в наличии денежных средств;

б) входа на новые важные рынки;

в) отдельных чрезвычайных случаев;

5) установить вознаграждение персонала отдела сбыта в зависимости от эффективности мер по продажам и получению платежей.

Скидки в контрактах.

Предложение скидок клиентам оправданно, если ваши продажи увеличились, а общая прибыль повысилась.

Если предприятие испытывает дефицит денежных средств, то скидки могут быть предоставлены с целью роста притока денег, даже если в далеком будущем общий финансовый итог от определенной операции будет отрицательным.

При прочих равных условиях скидкам за раннюю оплату должно отдаваться предпочтение перед штрафами за просроченную оплату. Последнее связано хотя бы с тем, что более высокая прибыль ведет к повышению налогов, в то время как скидки приведут к снижению налогооблагаемой базы.

Поощрение всегда действует лучше, чем штраф, поэтому применение скидок – более рациональное решение.

Влияние инфляции и альтернативных вложений на размер скидки.В условиях инфляции любая отсрочка платежа ведет к снижению текущей стоимости реализованных товаров. Поэтому есть необходимость оценить вероятность предоставления скидки при досрочном платеже.

Расчет коэффициентов инкассации дебиторской задолженности

Инкассация – операция по сбору и доставке в учреждения банка денежной наличности, ценных бумаг и ценностей. Для обеспечения сохранности ценностей инкассация выполняется специальными службами.

Расчет коэффициентов инкассации на основе реестра старения дебиторской задолженности.

Реестр старения дебиторской задолженности содержит исходную информацию для прогноза поступления средств.

С помощью статистической обработки данных о темпах погашения дебиторской задолженности с различными сроками возникновения можно получить средние цифры – доли поступлений в текущем периоде средств от задолженности определенного срока по отношению к объему реализации периода возникновения задолженности – коэффициенты инкассации.

Можно использовать наименьшие значения коэффициентов инкассации для прогноза пессимистического варианта в ситуациях, когда нет статистических данных или они имеют существенный разброс и по этой причине не могут быть подсчитаны достоверные средние значения.На основе данных о погашении дебиторской задолженности можно также определить долю денежных средств в общей сумме поступлений.

Таблица 4.12. Расчет коэффициентов инкассации на основе реестра старения дебиторской задолженности

Отгрузка – Поступления = Изменение дебиторской задолженности

Коэффициент инкассации текущего месяца = (Отгрузка февраля – дебиторская задолженность (0—30) на 1.03.) / Отгрузка февраля

Коэффициент инкассации предыдущего месяца = Погашение дебиторской задолженности (0—30) на 1.02. / Отгрузка января

Факторинг

Факторинг – продажа дебиторской задолженности. Разновидность торгово-комиссионной операции, сочетающейся с кредитованием оборотного капитала клиента, вид финансовых услуг, оказываемых коммерческими банками, их дочерними фактор-компаниями мелким и средним фирмам (клиентам).

Суть факторинга – перепродажа права на взыскание долгов путем частичной оплаты счета (обычно до 70–80 %).

Фактор-комапния – компания, выполняющая факторинговые услуги, специализирующаяся на факторинге.Процесс факторинга состоит в том, что фактор-фирма приобретает у клиента право на взыскание долга и частично оплачивает своим клиентам требования к их должникам, т. е. возвращает долги в размере от 70 до 80 % до наступления срока их оплаты должником. Остальная часть долга за вычетом процента возвращается клиентам после погашения должником всего долга. В результате клиент фактор-фирмы получает возможность быстрее возвратить долги, за что он выплачивает фактор-фирме определенный процент. При осуществлении факторинга клиент передает свое право получения долга от должника фактор-фирме. Оплата услуг по факторингу составляет до 1,5 % общей суммы счета плюс рыночная ставка кредита на полученную авансом сумму [22] .