Ключи к успеху:

1) должность:

а) полномочия принимать быстрые решения;

б) опыт в области финансов и четкое представление о деятельности компании;

в) присутствие генерального директора на всех ключевых встречах;

2) личные качества:

а) уверенность в себе и умение убедить собеседника;

б) быстрота мышления;

в) хорошие навыки общения;

г) энергичность;

3) подготовка:

а) подготовка все необходимых документов;

б) фиксация примерных пунктов повестки дня предлагаемой (ожидаемой встречи);

в) анализ результатов предшествующих встреч в плане подготовки к новым встречам.

Каждая встреча является возможностью, но и каждая из них может оказаться последней возможностью.

Потенциальные инвесторы и кредиторы могут быть разочарованы отсутствием у представителя общей информации о компании.

Данные о реализации за последний год или два:

1) с разбивкой по месяцам или кварталам и по ассортименту продукции;

2) с делением сделок на наличные (безналичные) и бартер, на продажи внутри страны и экспорт.

Описание видов продукции:

1) типы и виды продукции, загрузка производственных мощностей;

2) объем производства каждого вида продукции, соответствующие данные о ее реализации и о производственных затратах.

Данные бухгалтерской отчетности:

1) дебиторская и кредиторская задолженность по годам и секторам;

2) текущая задолженность, график погашения задолженности, условия и история выплаченной задолженности.

Прочие данные:

1) размер уставного капитала и основные акционеры;

2) текущие и валютные счета, реквизиты.

Необходимо помнить, что расплывчатые ответы на вопросы о проекте могут привести к прекращению обсуждений.

Нужно убедиться в том, что известны ответы на следующие вопросы:

1) поставщики:

а) кто они?

б) насколько они надежны?

в) подписаны ли с ними контракты?

2) заказчики (имеющие отношение к проекту):

а) кто они?

б) есть ли у них средства на приобретение этих товаров?

в) подписаны ли с ними контракты?

3) средства:

а) какую сумму вы хотели бы получить от каждого инвестора проекта?

4) проект:

а) движение денежных средств;

б) подтверждающая информация;

в) график погашения задолженности.

5) менеджмент:

а) кто руководит проектом?

6) конкуренты:

а) имеются ли конкуренты?

б) существуют ли потенциальные конкуренты?

в) какую позицию на рынке займет компания благодаря этому проекту?

г) готово ли предприятие к переговорному процессу?

д) как управлять этим процессом?

е) кто войдет в группу для участия в переговорах?

ж) кто систематизирует и (или) подготовит дополнительную информацию, запрошенную инвестором?

з) на каком этапе переговорного процесса компания сможет предоставить полный или частичный доступ на предприятие, к информации о текущем производстве, технологии и информации об аффилированных компаниях?

и) существует ли какая-либо информация, которую компания не раскроет до момента заключения сделки?

к) готовы ли руководство предприятия разрешить копирование информации и вывоз скопированных документов за пределы предприятия или с документами можно будет ознакомиться только на месте?

Необходимо решить указанные вопросы до начала переговоров с инвестором.

Каждая встреча сама по себе имеет огромное значение.

Первоначальный звонок с предложением провести встречу нужно сделать либо через профессионального финансового консультанта или другое лицо, знающее потенциального инвестора (банк, юрисконсульта или др.).

Следует взять с собой на встречу полный комплект документов.

Нужно серьезно относиться к каждой встрече.

Придется убеждать различные уровни руководства фонда – первое лицо, с которым будут вестись переговоры, может оказаться руководителем младшего звена управления.

Если на первой встрече было произведено хорошее впечатление, будет дана рекомендация продолжить изучение вопроса; предприятие посетит группа представителей инвестора.

Инвестор может захотеть лично осмотреть предприятие.