1. Установление связи – обращение к клиенту, получение разрешения занять немного его времени и пространства, чтобы он мог выслушать то, что вы предлагаете.

2. Выяснение проблем клиента – определение того, в чем клиент действительно нуждается, в чем его проблема или желание, – с помощью нескольких вопросов и очень внимательного выслушивания ответов.

3. Раскрытие преимуществ – демонстрация того, что может быть наиболее актуально или интересно клиенту в вашем продукте на основании тех нужд и проблем, которыми клиент поделился с вами.

4. Ответы на возражения – ответы на заключительные вопросы о гарантиях и квалификации, которые каждый клиент должен задать перед тем, как разрешить себе что-то купить.

5. Завершение – озвучивание предложения о покупке или предложения перейти на следующий уровень при комплексной системе покупки, например при корпоративных продажах, включающих несколько уровней. Никто не купит, пока вы не предложите.

Все пять шагов крайне важны для продажи. Но великие продавцы тратят намного больше времени и энергии на первые два шага с основания пирамиды, потому что знают, что это поднимет их на вершину быстрее и с меньшими усилиями. Если вы выполните правильно два нижних этапа, все остальное быстро станет на свои места. Знание этого позволяет лучшим продавцам говорить: «Продажа была простой – покупатели сами просили о ней».

Энтузиазм

Есть одна эмоциональная составляющая, которая дополняет эту пятерку. Это компонент, в котором так хороши маленькие дети, хотя они не изучали курс по продажам Дейла Карнеги[89 - Дейла Карнеги часто называют отцом современных тренингов по продажам. Его книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» до сих пор продается тысячами экземпляров в год, даже через 75 лет после выхода. Мы рекомендуем ее всем. Это доказательство того, что за продажами (и многой другой деятельностью в бизнесе) стоят человеческие принципы, которые никогда не меняются.]. Это подлинная любовь и уважение к своему продукту, а также убежденность, что он изменит к лучшему жизнь любого, кто его купит. Великие продавцы называют эту составляющую энтузиазмом. Это единственный элемент, который передает веру и доверие от вас к покупателю, и это самый важный шаг к продаже. Энтузиазм позволяет даже новичку продавать с уверенностью. И это единственное, в чем вы не сможете солгать. Если у вас нет искреннего энтузиазма по отношению к своему продукту, вы должны либо улучшить продукт, либо продавать что-то другое. Ваша жизнь и жизнь ваших клиентов слишком коротка, чтобы поступать иначе.

Применение пирамиды

Мы не собираемся превращать вас в суперпродавцов в течение следующих нескольких страниц. Большинство курсов по продажам занимают минимум пару дней, и для их освоения необходимо прочесть базовые книги по продажам. И, конечно, как и в любом другом навыке, истинного мастерства вы достигнете, только погрузившись в процесс, в данном случае – выйдя на рынок и начав продавать. Но мы можем познакомить вас с шагами и попросить вас поверить, что овладение этой простой последовательностью – ключ ко всем продажам.

Как только вы поймете ее, вы также начнете замечать, когда профессиональные продавцы будут применять эту же последовательность к вам. И вы оцените это.

Важное замечание

В нашем примере мы рассмотрим классический сценарий развития продаж, потому что это наиболее сложный случай. Это тот тип ситуаций, когда вы начинаете разговор с незнакомцем или потенциальным покупателем, которые не просили о встрече с вами и, возможно, ни разу о вас не слышали. Это то, что должен сделать любой выездной торговый представитель или агент, осуществляющий продажи по телефону. Это также то, что должны сделать вы, когда встретите привлекательного человека в клубе и захотите пригласить его или ее на свидание или когда вы выступаете на собрании избирателей и предлагаете проголосовать за себя как за кандидата в местный законодательный орган.

Даже если вы работаете в популярном магазине одежды или салоне по продаже автомобилей, вы все равно должны пройти все шаги последовательности, чтобы заключить сделку. Вам просто не придется делать часть, связанную с холодными звонками или встречами. Так что любой получит пользу, уяснив весь процесс от начала и до конца.

1. Установите связь

Наша отправная точка довольно проста: вы должны создать связь с другим человеком, чтобы получить разрешение на разговор, который приведет к продаже.

Когда вы впервые обращаетесь к потенциальным клиентам, они обычно чем-то заняты. Они обеспокоены или поглощены своими проблемами. Они не заинтересованы в том, чтобы вы отвлекали их, пока вы не объясните, что это не займет много времени. Раз уж они слушают вас, вы должны получить их разрешение на разговор, чтобы приступить к алгоритму продажи. Помните: это на 100 процентов должно быть добровольным решением клиента.

Существует один лучший способ прорваться через этот лед: вы должны использовать вопрос-подводку. Вопрос-подводка ставит перед клиентом важное предложение так быстро и так убедительно, что у клиента будет только один разумный ответ: «Что это?»

Ниже указан наш самый любимый вопрос-подводка. Если вы будете пользоваться только этим вопросом на протяжении всей своей карьеры продавца, вы будете продолжать оставаться успешным. Это произведение искусства:

«Если бы я знал способ, как снизить минимум вдвое ваши расходы на телефонную связь, при этом вдвое увеличив вашу сеть, вам было бы интересно узнать о нем, не так ли?»[90 - Этот великолепный вопрос-подводку нам преподали на международных курсах по продажам Дейла Карнеги.]

Как видите, мы выделили курсивом несколько слов, отличающихся для конкретного продукта. В зависимости от продукта, который вы продаете, вы можете изменить эти слова, чтобы вопрос соответствовал ситуации и содержал вашу ГКИ.