В этой истории я вижу два ценных урока. Первый заключается в том, что иногда лучший способ убедить того, кто говорит «нет», — не пытаться его убеждать. Нужно просто оставаться собой. Быть «живым человеком».

Такое поведение невольно вызывает расположение и доверие. Собеседник перестает испытывать на себе ваше давление и расслабляется. Вы начинаете ему нравиться. Постепенно он проникается к вам доверием.

Второй урок тоже имеет отношение к завоеванию доверия. Это принцип сходства.

Вот как он звучит:

Представьте себе эту ситуацию. Юный Эриксон появляется с чемоданом книг на продажу. Наверное, он одет в костюм с галстуком — респектабельный коммивояжер. Но фермер в своей рабочей одежде не проникается к нему симпатией и доверием. Между ними нет никакого сходства, ничего общего. Фермер явно думает, что он просто городской хлыщ. Но на самом деле Эриксон вырос на ферме.

И вот, мысленно попрощавшись с молодым человеком и перестав обращать на него внимание, фермер замечает, что Эриксон, не отдавая себе отчета, начинает чесать спины свиньям так, как умеет только выросший в деревне человек. Этим простым действием Эриксон мгновенно завоевал симпатию и доверие. Его книги внезапно стали объектом интереса. Не зря говорят, что решение о покупке мы принимаем сердцем, а не разумом!

Чтобы стать для собеседника своим, нужно найти между вами что-то общее. Это самый простой способ.

Да, в какой-то степени противоположности притягиваются — потому что различия вызывают интерес.

Но чтобы возникла симпатия и, что самое главное, доверие, вы должны подчеркнуть свое сходство с собеседником.

Поэтому, когда кто-то говорит вам «нет», не спорьте. Лучше поднимите камушек и начните «чесать свиней».

Человек за билетной стойкой имел недовольный вид. Я бы сказал, он выглядел каким-то несчастным. Дурной знак. Я подошел, чтобы поменять билет, и очень торопился. Но, судя по всему, разговор мне предстоял непростой. Я понимал, что должен за короткое время склонить собеседника на свою сторону, чтобы в итоге все остались довольны.

Начал я с того, что подошел к нему с теплой искренней улыбкой. Обычно это помогает, но на сей раз никакого заметного эффекта моя улыбка не произвела. Должен признать, мне очень хотелось попросить его собраться и начать, наконец, работать! Конечно, таким поступком я бы наверняка превратил потенциального противника в самого настоящего.

Вместо этого я решил аккуратно его обезоружить, используя свой метод, который называю «извинение авансом»: «Очень жаль обременять вас своими проблемами. Понимаю, что вам сейчас совсем не до них».

Вот и все. С той же минуты этот человек был готов ради меня расшибиться в лепешку. Ему лишь нужно было немного понимания, сочувствия к его переживаниям. Одной нехитрой фразой мне удалось кардинально изменить его настроение. Уверен, со всеми, кто подходил после меня, он тоже вел себя приветливо.

Если бы я поддался естественному порыву, то обратился бы к нему так же хмуро, и неизбежное сражение привело бы только к взаимному недовольству. Всегда легче получить желаемое, сначала сделав так, чтобы у собеседника улучшилось настроение и появилась симпатия к вам.

Секрет метода «извинение авансом» состоит не столько в самом извинении, сколько в сочувствии. Понаблюдайте за человеком, послушайте его, поймите, что он чувствует, даже если он сам не понимает, что неосознанно выдает свои чувства, и посочувствуйте ему.

В следующий раз при встрече с потенциально трудным собеседником вспомните, что метод «извинение авансом» поможет вам быстро изменить ситуацию в свою пользу.

Письма, подобные этому, присылаемые после статьи в блоге или личного выступления с лекцией, всегда поднимают мне настроение на целый день. Заметьте, как этот читатель принял к сведению то, о чем вы только что прочитали, и просто применил эту информацию к своей индивидуальной ситуации:

Боб, несколько недель назад в одной гостинице в Новом Орлеане со мной произошел неприятный случай. Мы внесли предоплату за номер с двуспальной кроватью, а когда приехали, вместо нее обнаружили две полуторные. Мы вернулись к стойке регистрации, где нам сообщили, что номеров с двуспальными кроватями нет. Меня охватили противоречивые эмоции! Я заметил, что начинаю злиться и вот-вот начну скандалить, НО сделал глубокий вдох, успокоился и вспомнил ваши слова о позитивном ожидании сотрудничества.