Шрифт:
Если аудитория большая, вместо того чтобы обводить глазами всю комнату, выберите одного человека и удерживайте с ним зрительный контакт на протяжении одного предложения или ключевого момента в ваших словах. Затем перейдите к другому человеку. На минуту этот человек почувствует, что вы говорите напрямую с ним, и это окажет на него огромное влияние.
У некоторых людей зрительный контакт вызывает дискомфорт. Если вы один из них, потренируйтесь. С каждым разом старайтесь удерживать зрительный контакт подольше. Возможно, для вас это никогда не станет естественной и простой практикой, но вы научитесь чувствовать, что нужно вашим слушателям.
Знать, когда прервать зрительный контакт, так же важно, как уметь удерживать его. К счастью, существует множество очевидных подсказок, если только вы научитесь их распознавать. Наш взгляд постоянно скользит по лицу, на которое мы смотрим, даже когда мы думаем, что смотрим человеку прямо в глаза. То же самое делает ваш собеседник. Это быстрые, скачкообразные движения глаз. Если человеку неприятно, что вы смотрите ему в глаза, частота и продолжительность скачкообразных движений его глаз, пересекающихся с вашим взглядом, возрастет. Это можно почувствовать даже на подсознательном уровне. Значит – пора прервать зрительный контакт, иначе собеседник почувствует давление с вашей стороны.
Хороший зрительный контакт – один из факторов, благодаря которому мы нравимся людям. Перечислим еще шесть факторов.
• Улыбка – естественная, настоящая, когда задействовано большое количество лицевых мышц: улыбка Дюшена, названная так в честь французского физиолога, исследовавшего связь души с выражением лица, то есть искренняя улыбка, а не фальшивая, когда улыбаются только губы.
• Непринужденность – если только вы не вызываете у собеседника враждебность, чем свободнее вы себя ведете, тем больше вы ему понравитесь. Постарайтесь познакомиться поближе.
• Комплименты – искренние, открытые комплименты: не путайте с фальшивой лестью, которую собеседник обязательно распознает.
Важный совет: самый эффективный способ расположить к себе – сделать комплимент человеку в разговоре с другим человеком. Когда он услышит это (пусть даже случайно), он будет в восторге.
• Интерес – проявите искренний интерес к собеседнику и к тому, что его интересует; задавайте хорошие вопросы и слушайте ответы.
• Открытость – капелька таинственности может заинтриговать человека, но если вы хотите понравиться ему, он должен почувствовать, что вы открыты в общении с ним.
• Энтузиазм – проявите энтузиазм по отношению к тому, что делает или говорит собеседник: «хорошая мысль», «прекрасная работа», «молодец», «фантастика!» или «спасибо» – все эти одобрительные комментарии оказывают огромное воздействие.
Просто вы
Не пытайтесь быть тем, кем вы не являетесь. Это ложь, и вас разоблачат. Одно дело – притворяться и совсем другое – вести себя так, как если бы вы уже стали таким, каким стремитесь стать. Давайте обозначим различие.
• Вести себя «как будто вы уже стали тем, кем хотите быть» – это искреннее поведение, потому что вы позволяете проявиться своему внутреннему «я», хотя, возможно, вы еще не уверены, что заслужили право быть этим человеком.
• Пытаться быть кем-то другим, потому что вы считаете этого человека более убедительным, впечатляющим или успешным, – это неискреннее поведение, потому что не имеет никакого отношения к вашему внутреннему «я»: вы притворяетесь тем, кем не являетесь, и, главное, кем вы на самом деле не хотите стать.
Вместо того чтобы «притворяться, пока не добьетесь результата»:
«Притворяйтесь, пока не станете таким, каким хотите стать».
Небольшое изменение в формулировке – а результат впечатляющий.
Ведите себя естественно, но контролируйте внешнее проявление вашего темперамента, чтобы обеспечить себе более эффективное присутствие.
Если сложить всё это воедино, мы придем к тому, что часто называют харизмой. Но я думаю, харизма – более широкое понятие. Это способность влиять, вдохновлять и восторгать, а для этого нужно не только присутствие. Перечислим двенадцать дополнительных факторов, над которыми стоит поработать.
• Умение слушать: если вы слушаете внимательно, не обращая внимания на отвлекающие моменты, вас воспринимают как харизматичную личность.
• Смелость: если вы способны делать выбор, твердо придерживаться определенной точки зрения, делать то, что правильно, но нелегко, это покажется харазматичным.
• Дисциплинированность: если вы не сдаетесь, несмотря ни на какие трудности, огорчения или утомление, потому что то, чем вы занимаетесь, важно для вас, это и есть характер, это и есть харизма.
• Уверенность: если вы не позволяете неприятным ситуациям, чужим точкам зрения или вызову вашему авторитету запугать себя, то вы харизматичны.
• Спонтанность: если вы можете реагировать быстро и искренне на изменения обстоятельств, вы демонстрируете харизму.
• Обдуманность: если ваш спонтанный ответ каждый раз оказывается обдуманным, обоснованным и эффективным, ваша харизма приобретает влияние.
• Рискованность: когда вы допускаете взвешенный риск, вместо того чтобы всегда выбирать безопасный путь, это кажется харизматичным.
• Предвиденье: видеть то, что другие не видят – замечать тенденции, понимать значение тех или иных событий и находить новые возможности. Эти качества харизматичны.
• Экспрессивность: способность контролировать свои эмоции и выражать их должным образом, чтобы люди увидели вас таким, какой вы есть, харизматична.
• Страстность: когда вы проявляете энтузиазм и неравнодушие, когда вы руководствуетесь ценностями, которые действительно важны для вас, соглашаются с вами другие люди или нет, – это харизматично.
• Красноречивость: если вы способны сформулировать свои мысли четко, ясно и интересно, чтобы вдохновить, убедить слушателей и повлиять на них, ваша речь становится харизматичной.
• Отзывчивость: вы должны быть отзывчивым к людям, к их потребностям и желаниям, чтобы они ценили ваше присутствие. И они сочтут вас харизматичным.
Ваша зацепка
Когда разговариваете с человеком или с аудиторией, почти наверняка они захотят послушать вас ради интереса и уделят вам свое внимание – но ненадолго. Вы быстро утратите их внимание, если не зацепите тем, что говорите, так что постарайтесь как можно быстрее использовать свою зацепку. Эта зацепка должна отвечать на вопрос, который задает себе ваш собеседник…
Зачем мне его слушать?
Для того чтобы зацепить внимание одного или нескольких человек, или целой толпы, маркетологи и консультанты предлагают простую формулу. Они называют ее AIDA – это четырехэтапная зацепка, которой можно пользоваться в любой ситуации.
Этап 1. Внимание (Attention)
Нужно привлечь внимание слушателей чем-то удивительным, шокирующим, любопытным или актуальным для них.
Этап 2. Интерес (Interest)
Заинтересуйте слушателей, показав, какую пользу они могут извлечь из ваших идей. Заметьте, что внимание и интерес строятся на том, чего хочет аудитория, а не на том, что вы можете предложить.
Этап 3. Желание (Desire)
Теперь нужно вызвать самое настоящее желание, объяснив слушателям, что они получат, если послушают вас. Покажите, как то, что вы предлагаете, удовлетворит желания вашей аудитории.
Этап 4. Действие (Action)
Скажите, что им нужно сделать, чтобы получить то, чего они так сильно желают.
Этой формулой можно пользоваться как схемой для целой беседы, используя внимание и интерес, чтобы начать разговор или чтобы предложить тему разговора.