вытекать из маркетинговой стратегии и быть четко с ней увязаны.

Давайте разберем на примерах.

Если вы выбрали стратегию низких цен, вы будете ставить своим

закупщикам совсем не те задачи, как если бы вы делали ставку на люксо-

вые товары. Качество сырья и комплектующих будут не так важны, как

их цена. Другой важной задачей для них станет сокращение складского

запаса сырья и получение дополнительных отсрочек от поставщиков —

предприятие с такой стратегией не может позволить себе замораживать

большие суммы в складских запасах.

Производство также в этом случае будет не столь тщательно следить

за качеством продукции, зато себестоимость и скорость выпуска будут

для него главными показателями. Возможно, вам придется серьезно ин-

вестировать в автоматизированное и производительное оборудование.

Сбытовой персонал, продающий дешевый товар, обычно сильно

отличается от сейлз-менеджеров, умеющих работать с премиальным

продуктом. Следовательно, ваша HR-служба должна будет искать про-

давцов именно с такими навыками, а мотивировать их, возможно, вы

будете на объем продаж, а не на маржинальную прибыль.

Качество складской обработки и четкость отгрузок, вероятно, тоже

не будет приоритетом вашей компании. А вот о себестоимости складс-

ких операций вам придется всерьез задуматься — стратегия низких цен

подразумевает низкий уровень затрат, и лишние люди на складе будут ни

к чему. Да и сам склад в этом случае может находиться далеко от города, в неудобном месте.

Вряд ли вы будете упаковывать недорогой товар в красивую упа-

ковку — хватит и простого картона. Значит, вам не будет нужен дорогой

дизайнер. И рекламировать дешевый товар обычно приходится меньше, чем дорогой, — дешевый товар должен продавать себя сам.

Главной заботой финансистов в этом случае станет себестоимость —

днем и ночью они должны будут следить за тем, чтобы ни один лишний

рубль не был потрачен на электроэнергию, труд, складские запасы или

транспортные расходы.

Если же вы делаете ставку не на низкие цены, а на дополнительный

сервис, перед вашим предприятием встанут совершенно иные задачи.

В первую очередь, вам понадобятся квалифицированные и ответствен-

ные специалисты, причем в большом количестве. Возможно, для повы-

шения качества обслуживания вы откроете сервисные подразделения в

других городах. Все это — колоссальная работа для HR, и именно это

должно стать вашей HR-стратегией.

Подчиненные стратегии

177

Если суть вашего сервиса — доставка, то массу усилий придется

приложить для создания сильного логистического подразделения, ин-

вестируя в специалистов по флит-менеджменту и в специализирован-

ный софт. Если ремонт, монтаж или быстрое обслуживание, то вам не

стоит экономить на обучении сотрудников.

А если вы делаете ставку на инновационность и быстрое обновление

модельного ряда, вам понадобятся талантливые конструкторы, дизай-

неры, технологи, маркетологи. Перед вашим производством будет сто-

ять задача не столько дешево выпускать продукцию, сколько научиться

быстро адаптироваться к выпуску новых модификаций продукта. А ва-

шим финансистам нужно будет уметь очень быстро калькулировать се-

бестоимость новинок.

Если вы видите возможность для быстрой региональной экспансии, вашим финансистам придется поломать голову над тем, за счет чего они

будут это финансировать. Возможно, частью вашей финансовой страте-

гии станет выход на открытый рынок капитала или масштабные банков-

ские заимствования.

Если вы двинулись в розницу, вам придется наращивать компетен-

ции в управлении недвижимостью. А вашим HR-специалистам придет-

ся научиться набирать, обучать и мотивировать огромное число низко-

оплачиваемых специалистов, работающих вдали от начальства.

Если вы делаете ставку на высокую кастомизацию продукта (то есть

не на серийное производство, а на гибкое, работающее под заказ), ваш

успех будет во многом зависеть от качества планирования производства