Шрифт:
грузок, так и с ценой продукта.
www.sapcons.ru
102 Глава
9
Распределение выручки между продуктами:
Продукт
Кол-во
Цена
Выручка
Доля в выручке
X
10 000
20 р.
200 000 р.
20%
Y
7000
40 р.
280 000 р.
28%
Z
5200
100 р.
520 000 р.
52%
Итого:
1 000 000 р.
При этом каждая сделка по продукту X приносит 15% маржиналь-
ной прибыли, по продукту Y — 20%, а по продукту Z — 25%. Доля в об-
щей маржинальной прибыли предприятия, таким образом, будет выгля-
деть так:
Распределение маржи между продуктами:
Продукт
Выручка
Маржа
Маржа, руб.
Доля в марже
X
200 000 р.
15%
30 000 р.
14%
Y
280 000 р.
20%
56 000 р.
26%
Z
520 000 р.
25%
130 000 р.
60%
Итого:
216 000 р.
Из таблиц видно, что продукт X приносит компании меньше всех
как выручки, так и маржинальной прибыли. При этом по количеству от-
груженных единиц товара он превосходит как Y, так и Z. Это, вероятнее
всего, означает, что продукт X требует больших временных затрат почти
всех подразделений компании — сбытовых, складских, учетных и т. д. А
если продукт X в силу своих особенностей требует специального хране-
ния или отличается, допустим, большими габаритами, то о целесообраз-
ности наличия в ассортименте компании такого продукта стоит очень
серьезно задуматься. Также стоит принять во внимание и товарные запа-
сы продукта X — сколько его необходимо держать на складе, чтобы обес-
печить отгрузки? Сколько денег при этом связано в продукте? Можно ли
направить эти деньги на более прибыльное направление?
Руководитель компании должен задаться вопросом — что будет, если продукт X будет исключен из ассортимента? С одной стороны, это
отразится на выручке. Но как это отразится на доходности и обороте
денежных средств? Однажды топ-менеджер крупной компании наотрез
отказывался выводить из ассортимента позиции, которые он и сам счи-
тал нерентабельными, мотивируя это тем, что в этом случае издержки
производства распределятся между оставшимися товарами и сделают их
Правильно заданные вопросы
103
менее рентабельными. Но если топ-менеджер соглашается держать в ас-
сортименте убыточные позиции только потому, что не знает, как эффек-
тивно использовать высвободившиеся ресурсы, он, возможно, занимает
не свое место. Если вы прекратили продажи продукта X, какие издержки
вы можете сократить? Как это отразится на доходности предприятия?
Какой будет чистая прибыль предприятия в этом случае? Куда вы смо-
жете направить высвободившиеся денежные средства?
Кстати, денежные средства, связанные в продукте (в остатках про-
дукции и сырья), могут наносить компании даже больший урон, чем
низкая рентабельность, особенно в торговых компаниях. Недостаток
денежных средств, вызванный затоваркой склада неликвидами, может
лишить компанию возможности закупать в нужных объемах ходовые и
прибыльные позиции и очень болезненно сказаться на ее показателях.
Порой некоторые издержки сократить невозможно или очень слож-
но. Например, вы арендуете помещение под склад и не можете сокра-
тить его на 30%, даже если прекратили заниматься товаром, который
занимает именно столько площади. В этом случае (как, впрочем, и во
всяком другом) вам следует задать себе вопрос — какой продукт я могу
включить в ассортимент вместо X? Могу ли я за счет отказа от продукта
X увеличить продажи продукта Y и Z?
Давайте снова рассмотрим упрощенную иллюстрацию и предста-
вим, что вы вывели из ассортимента товар X из предыдущего примера и
за счет высвободившихся ресурсов (времени менеджеров по продажам, площадей, финансовых средств) увеличили отгрузки Y и Z таким обра-
зом, чтобы выручка компании осталась прежней — 1 миллион.
Распределение выручки между продуктами: