Необходимо правильно построить отдел продаж b2b.

Превращаем отдел продаж в конвейер.

Какие главные признаки конвейера? Все должно быть легкозаменяемо.

Даже в общепите – успешной финансовой системе, основанной на дешевой еде, – работают подростки, то есть дешевая рабочая сила. Отличный пример – «Макдоналдс».

Если у вас есть процесс, его нужно стандартизировать и превращать в конвейер.

А если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, работал без вас и на вас, необходима взаимозаменяемость – возможность любого человека в любой момент заменить кем-то другим.

Трудно заменить того, кто совмещает несколько должностей. Вам нужно разделить его обязанности и заменить их частями.

Как строится отдел продаж? Обычно он состоит из руководителя и менеджеров, которые ищут новых клиентов и продают существующим.

...

Первая проблема состоит в том, что трудно найти хорошего менеджера по продажам.

Если же вы находите такого человека и начинаете платить ему хорошую зарплату, появляется звездность. Он отлично понимает, что может уйти и найти другую работу или открыть собственную фирму, используя вашу базу. Он знает, где и как вы ищете клиентов, все технологии, плюсы и минусы – от поиска до сопровождения. Знает, что покупали и чего хотели. Это проблема любой компании с классическим отделом продаж.

Если же у человека низкие амбиции, он перестает напрягаться, а ваш бизнес начинает тормозить. Ничего нового не делает и продолжает получать деньги. С точки зрения собственника бизнеса это неэффективно.

Продажников надо учить. Это стрессовая работа, и люди быстро выгорают, поэтому тренинги необходимы. Но даже с обучением лишь двое из десяти становятся нормальными продажниками. А спустя четыре-шесть месяцев они уже начинают поглядывать, куда бы «свинтить», где могут предложить более выгодные условия.

Возможно, пока в вашей компании такого нет. Однако рано или поздно это может произойти.

Мы остановимся на построении отдела продаж, состоящего из трех частей, чтобы свести к минимуму зависимость от менеджеров по продаже и не дать им быстро уйти.

Трехступенчатый отдел продаж

Чем хороша эта система? Она позволяет собственнику быть менее зависимым от менеджера по продажам и сокращает возможность увести клиентскую базу.

В построении отдела продаж есть четыре ключевых момента:

1. Его работу можно и нужно контролировать с использованием коэффициентов формулы продаж (рассмотрена выше):

Прибыль = Lx Cvx Sx #x М.

2. Необходима разбивка на звенья:

а) Leads– генерируем и «нагоняем» клиента.

Это холодные звонки, факсы и письма – то, что так не любят менеджеры. 90 % из них будут рады, если вы заберете у них данную нагрузку.

Менеджеры теряют уверенность в себе, если при общении с клиентами сделки срываются. В следующий раз они снова испытывают страх, думая о новой презентации товара. Это элемент биосистемы человека, заставляющей принимать решения, которые приводят к аналогичному результату и неудаче.

Страх обладает мощной энергией и заразен.

Наймите студентов. Для них нужно прописать скрипты – тексты для прозвона клиентов (плюс вежливость). Причем нужны хорошо проработанные скрипты, чтобы не была видна разница между начинающим и «звездой продаж». Так вы сэкономите бюджет и добьетесь повышения активности у профессиональных менеджеров.

Ведь в классическом отделе продаж работа строится на звездности менеджеров (ведущих может быть до 80 %).

б) После того как клиент становится теплым, он передается для конвертации из потенциального в реального менеджеру, который осуществляет продажу и закрывает сделку. Приходя на работу, «охотник»видит список тех, кто заинтересовался продукцией. Менеджер умел, информирован, нагловат и использует все психологические и маркетинговые ходы. Закрытие сделки – это подписание договора. Через шесть месяцев он уже не хочет искать клиентов, привыкает уговаривать и продавать тем, кто интересуется.

Но у него повышается КПД и становится больше закрытых сделок. Ему приятно работать и нравится оттачивать навык конвертации.

В случае увольнения работника можно нанять человека со стороны, дать ему скрипты и быстро обучить. Звезда больше не нужна!

Однако в классическом варианте, если уходит менеджер по продажам высокого уровня, натаскать новичка очень сложно – требуется передать слишком много информации.

Узкая же специализация дает возможность заменять персонала без серьезных провалов для бизнеса.