Существует психологическая проблема: чтобы массовые продажи были эффективными, нужно рекламировать то, что хотят купить ваши клиенты, а продавать им то, что на самом деле нужно. Желаемое – в нагрузку, «прицепом».

Хорошо, когда есть партнер, которого вы «приклеили» к себе и можете показывать: «Он был моим первым покупателем». Не стесняйтесь попросить отзывы и разместите их на сайте. Возьмите рекомендации у тех, кто успешно работает с вами много лет.

Можно создать свой университет, как это сделал «Макдоналдс» в Америке или Центр развития детского творчества в России. Человек, который приходит устраиваться в компанию, должен пройти обучение, потратить месяц и узнать, как все работает, сдать экзамены, а потом, вооруженный знаниями, начнет что-то делать.

Это один из вариантов, чтобы купившие франшизу успешно работали.

Вам нужна база клиентов?

Тех, с которыми вы будете постоянно контактировать всеми возможными способами.

Клиент, вернувшийся в бизнес, обычно тратит в два-три раза больше того, кто пришел впервые (фактор доверия).

Самое ценное в бизнесе – клиентская база.

Если вы ее не используете (или, что еще хуже, ее у вас просто нет) – значит, нет и бизнеса. Только иллюзия.

Большинство продаж с нуля происходит только после 21 касания.

Не сдавайтесь, если после первого раза у вас ничего не получится!

Где взять клиентов

В природе существует лишь два способа найти базу данных потенциальных клиентов, которые у вас купят все и сразу:

собрать ее самому;

«позаимствовать» у того, кто ее уже собрал.

Заключите договоры о партнерстве с обладателями списка клиентов, которые покупают похожие товары (услуги) и которым можно продать что-то еще – ваше. Например, если вы продаете шторы, «дружите» с магазинами мебели и строительных товаров; обувь – с магазинами одежды и т. д.

Либо ищите места, где могут быть ваши клиенты: сайты и форумы, конференции и семинары, газеты и журналы.Либо можете продолжать делать то, что делает пассивное большинство, – сидеть и надеяться, что вас сами найдут каким-то чудесным способом.

Разделите клиентов на категории

Самый правильный клиент – тот, который у вас что-то купил.

Клиенты бывают:

1. Гиперактивные – покупают часто и помалу.

2. Редкие – покупают один раз в какой-то промежуток времени, но регулярно.

3. Потенциальные – долго принимают решение, все обдумывают и собирают информацию. Это трудные клиенты, зато они подходят к выбору ответственно.4. Несостоявшиеся.

Представителей 3-й и 4-й категорий отнесем в накопительную базу клиентов.

Клиенты, которые по каким-то своим причинам перестали покупать, могут вернуться (это 3-я группа клиентов, которой просто что-то продать).

Клиенты, которые у вас ничего не купили за последние три, четыре или шесть месяцев, снова придут, если на то появится веская причина.

Большинство бизнесов не собирают базу данных своих клиентов, а если и собрали, то никак с ней не работают. В частности, не информируют потенциальных клиентов о новинках рынка и новых моделях известных фирм, о том, что происходит в мире и компании, не оповещают об открытии новых магазинов и создании новых коллекций, не присылают интересные предложения, купоны на скидки, бонусы и разные «вкусности».А ведь еще есть праздники и даты…

Где брать клиентов? Реанимация!

Иногда спрашивают: «Как увеличить продажи?»

Отвечаем:

– У ваших филиалов нет онлайн-связи со складом. Оптовая торговля при таком ассортименте по междугороднему телефону – утопия!

– Да-да, знаем. Работаем!

– На сайте партнерам не предоставлена онлайн-связь по паролю для входа на свободный склад с фотками и бланком заказов для подсортировки.

– Да-да, знаем. Но как увеличить продажи?

– Опаздывают поставки ассортимента по капсулам.

– Да-да, знаем. Но как увеличить продажи?Пока продажи строятся таким образом, бизнес еле шевелится, а клиенты уходят к конкурентам.

...

Когда рынок растет, конкуренция не так уж страшна: прилив несет все корабли. Но что происходит, когда вода убывает? Где брать новых клиентов? Ответ очевиден – отнимать их у других.

Джек Траут

...

Это бизнес! Ничего личного.

Предпринимательство– самостоятельная, осуществляемая на свой страх и риск экономическая деятельность, направленная на систематическое получение прибыли.