Каждый менеджер должен сам уметь посчитать свой доход в любой день текущего месяца!

Новая стратегия часто противоречит предыдущим решениям. А для адаптации к изменениям людям требуется время. Внедряя изменения постепенно, вы уменьшите вызванную ими тревожность.

Кто-то сказал: «Почти все мы пережили старое, почти все переживут новое. Но перемены могут нас угробить».

Поэтому не торопитесь и вводите все постепенно – анализируйте, считайте.

Три звена отдела продаж друг другу не подчинены.

Оплата:

1) в зависимости от количества людей, переданных в конвертацию;

2) проценты с первых продаж – с закрытых сделок (фиксированная часть – 20 %, надбавка – 80 %).

Менеджеров должно быть несколько, потому что люди быстро выгорают.

Если у вас период активного развития по регионам, берите несколько «охотников». Причем нена постоянную работу, а именно на этот период. Говорите им: «Запара! Активный рост! Нужна помощь!»

Если сотрудник не оправдал ваших надежд, расстанетесь с ним без обид и разбирательств. Если оправдал, мотивацией к дальнейшему росту может стать перевод менеджером в отдел по работе с партнерами (там выше фиксированный оклад) или должность в отделе активного поиска – «охотников» и т. д.;

3) проценты с продаж (фиксированная часть – 80 %, надбавка – 20 %).

Самый ответственный, проверенный и преданный сотрудник – собеседник, «дружильщик».

«Фермеры» терпеливы и нянчат ваших клиентов, это «грудь-плакалка».

В более крупных компаниях еще появляется менеджер по работе со стратегическими партнерами (клиентами, приносящими более 10 % оборота). Иногда руководитель сам «дружит» с ними.

Помощники менеджера стоят дешевле.

Конечно, между менеджерами возникают конфликты, это часть общего сценария.

Встроенный конфликт

1. Генерация– нагнать людей. Менеджеры заинтересованы в том, чтобы клиент был качественный. Они получают деньги за количество людей, проявляющих интерес. Но если их не контролировать, начнут и на порносайтах размещать баннеры, чтобы leads кликнули на сайт. Конверсия будет снижаться.

2. Конвертация– конверсия. Тяжело провести первую сделку, будут жаловаться на некачественных leads.

3. « Фермер»– работает с готовым клиентом.

Но если ребята из пункта 2 пообещают «небо в алмазах», а пункт 3 не сможет его обеспечить, клиент или сорвется, или отработает всего один раз.

На стартапе в бизнесе собственник сам ведет клиентов, затем с ними работает доверенный специалист. Нужно сразу выстраивать системный отдел для масштабирования бизнеса.

Переделывать потом сложнее.

При трехступенчатых продажах каждый видит лишь часть картины. Так сложнее увести базу.Структуру преуспевающего бизнеса можно построить, когда начнете замерять все стандартные показатели.

...

Замеры без контроля не работают!

Три направления в отделе продаж – разные, и заниматься ими должны разные люди.

...

Вы уже знаете, что самые большие деньги приносит работа с реальными клиентами.

Но парадокс в том, что если не заниматься lead generation, то есть не вести поиск и притяжение потенциальных клиентов, денежный ручеек быстро высохнет. Это, во-первых, не дает вашим сотрудникам расслабиться, а во-вторых, не допускает внешней конкуренции.

Любой успешный бизнес строится на работе с постоянными клиентами. И заведомо плох тот, где их нет. Если вам нужно постоянно искать новых людей, чтобы один раз им что-то продать, – это плохой бизнес.

Пример плохого бизнеса – продажа свадебных платьев.

Пример хорошего бизнеса – продажа продуктов питания.

Итоги

Разделите продукт:

VIP – придает статус, большая маржа, в общей массе около 25 %;

товары-локомотивы (экспресс-товар, базовый);

мегадорогие.

Предположим, конвейер в отделе продаж построен. Вы должны иметь постоянных клиентов и все время с ними работать, используя систему поощрения:

внедрять дисконтные карты и различные бонусы, подарки и т. д.;