в) Реальный клиент передается менеджеру- «фермеру», который за ним ухаживает и контролирует процесс общения.

Здесь крутятся самые большие деньги – продать тому, кто уже что-то купил, проще, чем в первый раз.

Существует ряд методик по работе с существующими клиентами. При правильном подходе высокая квалификация здесь не требуется.

В отделе по работе с существующими клиентамиобязанности можно разделить на двух человек – менеджера и его помощника:

а) Один делает звонки, чтобы узнать, дошел ли груз, информировать об акциях и новых поступлениях. Он же выполняет функцию отдела обслуживания VIP-клиентов. Если возникает потребность в товаре, сведения об этом передаются соответствующему менеджеру. То есть напрямую этот человек не продает товар, но осуществляет косвенные продажи.

б) Второй участник тандема закрывает сделку – справляется о здоровье, детях и продажах, говорит о футболе и т. д.

Любой сторонний менеджер, каким бы талантливым он ни был, будет продавать хуже, чем это делал бы сам владелец, но владелец должен развивать бизнес и стоять НАД ним.

Если вы продолжаете сами закрывать сделки, бизнес не будет развиваться – просто потому, что в сутках всего 24 часа.

3. Поэтому нужна четкая систематизация и регламентация деятельности каждого отдела.

4. Кроме того, следует автоматизировать все, что возможно, и прописать скрипты. Например, на основе своей работы или работы другого успешного менеджера.

Разбивка отдела на звенья позволяет снизить требования к квалификации людей. А узкая специализация создает условия для быстрой взаимозаменяемости персонала и сохранения клиентской базы.

Да, «фермер» может увести базу. Но он не умеет искать и «продавливать» первую сделку. Только нянчить, а в большинстве компаний требуется все сразу. Станьте первыми!Конечно, потребуются жесткий контроль, статистика продаж и введение обязательного требования – произнесение каждым сотрудником на входящих и исходящих звонках названия компании (бренда). Причем первой фразой и бодрым голосом. То есть клиент работает с компанией, а не с хорошим парнем Васей или Петей.

...

Проверяйте своих сотрудников!

Не стройте работу по одношаговой схеме: купил что-то за тысячу – продал за три.

...

Используйте двухшаговые продажи!

Цены снижаются, рынок увеличивается, и пионеры с него вылетают.

Почему? Потому что привыкли к одношаговой программе «купил – продал» или «сделал – продал». А со временем это перестает действовать.

Нужно регулярно подбивать статистику и вовремя активизироваться.

Представьте себе, что у вас не текстиль, а помидоры. Они могут испортиться.

Таблицы для анализа розницы хорошо работают и в опте. Так что берите их на вооружение.

Постройте свои продажи так, чтобы на первой практически ничего не зарабатывать или совсем немного.

Используйте первую продажу как приманку для новых клиентов, которым можно продать гораздо больше товаров. И продолжать это делать постоянно.

Отдел легко управляется с помощью отчетности, составленной по каждому показателю формулы продаж.

Мы уже рассмотрели это в рознице. В b2b принцип тот же:

Прибыль = Lx Cvx Sx #x М.

Ваши мысли:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Три схемы, позволяющие продавать бизнес за большие деньги

Первый вариант– продажа один на один, будь то лично, по телефону или как-то иначе.

Принцип продажи не такой: «Приготовься – сейчас я буду тебе продавать», а наоборот: «Сейчас ты будешь уговаривать, чтобы мы разрешили тебе купить наш бизнес».

Чувствуете разницу? Покупатель должен объяснить, почему он хочет купить и почему надо выбрать именно его. Позвольте ему это сделать!