4. Помните: у клиента не должно создаться впечатление, что вы рекламируете продукты, то есть пытаетесь их продать.

5. НЕ НАПРЯГАЙТЕСЬ И НЕ НАПРЯГАЙТЕ!!!

Пока наложено косметическое средство на лицо, садимся напротив человека:

– Давайте начнем заполнять анкету.

После заполнения личных данных попросите Марию Ивановну дать оценку тем косметическим продуктам, которыми она пользуется в данный момент, и тем, которые она уже успела попробовать у вас.

Продолжаете заполнять анкету по тем средствам, которые она попробовала.

– Мария Ивановна, вы довольны, что Наташа вас вспомнила и порекомендовала?

– Да, довольна.

– Мария Ивановна, выдавите еще небольшое количество маски на ладонь и нанесите на вторую половину лица.

Пока маска сохнет.

– Мария Ивановна, мне нужно собрать еще 100 таких же отзывов, и я не представляю, где мне их столько взять. Будьте любезны, напишите, пожалуйста, в этом бланке 10 ваших знакомых, которые могут дать такие же отзывы.

Протяните бланк рекомендаций и покажите свою подшивку с другими бланками с рекомендациями. Сверху расположите бланки, на которых 10 или более рекомендаций.

Пока Мария Ивановна заполняет список рекомендаций, сидите тихо, полистайте какой-нибудь журнал или отойдите в туалет и т. д.

После того как Мария Ивановна заполнила список знакомых, вы можете задать наводящие вопросы, чтобы помочь ей вспомнить еще нескольких человек.

– Мария Ивановна, скажите, пожалуйста, а кто эта Лена?

– Это моя коллега. (Записать это в раздел «Комментарии» в списке рекомендаций.)

– Понятно. А есть еще кто-нибудь у вас на работе, кроме Лены, кто мог бы дать свой отзыв? (И т. д.) Мария Ивановна, вы не могли бы пару слов сказать мне о них, чтобы я знала, с кем я буду разговаривать.

Стандартные вопросы: сколько ей лет? В каком районе живет? Чем занимается и в какое время лучше звонить? Она пользуется дорогой или дешевой косметикой? Следит за собой?

Внимание!

Помните, что вам необходимо минимум 5 рекомендаций, а лучше 10. Если она хочет дать больше – это отлично.

– Мария Ивановна, если вам не трудно, то давайте сейчас позвоним им, чтобы меня представить. Скажите, что у вас в гостях сейчас ваша хорошая знакомая (приятельница, подруга, знакомая моего хорошего знакомого и т. д.), ей требуется твоя помощь, я ей сейчас передам трубку и она тебе все объяснит.

После этого я ей скажу следующее:

«Здравствуйте, Екатерина! Меня зовут Ирина, я подруга (очень близкая знакомая и др.) Марии Ивановны.

Дело в том, что я провожу маркетинговое исследование косметической продукции и мне необходимо собрать более 100 отзывов. Я сейчас дома у Марии Ивановны. Она уже дала свой отзыв и рекомендовала вас как человека, который может мне в этом помочь. Я принесу вам нашу косметику, средства по уходу за кожей лица. Вы попробуете ее и поставите оценку в бланке отзыва. Это займет 35–45 минут. Я буду вам очень признательна за вашу помощь».

Хорошо. Вас устраивает то, что я собираюсь сказать?

– Да.

Схема вашего разговора по телефону

– Здравствуйте, Екатерина! Меня зовут Ирина, я подруга (очень близкая знакомая и др.) Марии Ивановны. Дело в том, что я провожу маркетинговое исследование косметической продукции и мне необходимо собрать более 100 отзывов. Я сейчас дома у Марии Ивановны. Она уже дала свой отзыв и рекомендовала вас как человека, который может мне в этом помочь. Я принесу вам нашу косметику, средства по уходу за кожей лица. Вы попробуете ее и поставите оценку в бланке отзыва. Это займет не более 35–45 минут. Я буду вам очень признательна за вашу помощь.

– …

– Екатерина, когда удобно, чтобы я к вам приехала? Ваш адрес? Спасибо. До встречи.

Внимание!

Таким образом попытайтесь дозвониться хотя бы до 2–3 человек. Постарайтесь, чтобы это не заняло много времени.

Внимание! Параллельно с пробой продуктов продолжайте заполнять анкету. Не забудьте, что основная цель, ради которой вы пришли на эту встречу, – это получить список рекомендаций. Поэтому очень важно не «пуститься» в продажу продуктов до тех пор, пока вы не получили список рекомендаций.