– Конечно помогу.

– Отлично. В какое время завтра вам удобно было бы меня принять?

Звонок по рекомендации

– Добрый день. Будьте любезны Светлану Петровну.

Здравствуйте, Светлана Петровна. Меня зовут Елена, и мне рекомендовала к вам обратиться ваша двоюродная сестра Мария Ивановна. Вам удобно сейчас разговаривать? (Если нет, то назначьте время другого звонка.) Светлана Петровна, дело в том, что я провожу маркетинговое исследование, в рамках которого мне необходимо собрать более 100 непредвзятых отзывов об уникальной косметической линии. Я уже собрала небольшое количество отзывов среди ближайших друзей и знакомых. В частности, мы встречались дома у Марии Ивановны, где она дала свой отзыв. Ей, кстати, очень понравилось, и она мне рекомендовала вас как человека, который может высказать свое непредвзятое мнение о наших средствах по уходу за кожей лица. Если это вас не затруднит, то я могу принести их к вам, вы попробуете и отметите, что больше понравилось, а что меньше. Это конечно же бесплатно и займет не более 35–45 минут. Я буду вам очень признательна, если вы мне поможете!

– Конечно помогу.

– Отлично. В какое время завтра вам удобно было бы меня принять?

Цели встречи:

1. Получить 5–10 рекомендаций.

2. Дозвониться на месте до 2–3 человек.

3. Совершить сделку по косметике на 2000 рублей и более.

4. Назначить вторую встречу по здоровью и снижению веса.

5. В случае, когда сделки нет или она меньше 2000 рублей, назначить вторую встречу по бизнесу.

6. Выяснить подробнее информацию о рекомендованных людях.

Иметь с собой:

1. Косметические продукты, открытые для тестирования. (Открытые продукты должны иметь вид новых и чистых, открытых 5 минут назад.)

2. Закрытые продукты для продажи.

3. Косметические тампоны, зеркальце, косметический фартук, заколку для волос.

4. Бланки исследования спроса.

5. Калькулятор.

6. Дискету с программой-тестом.

7. Каталоги и рекламные материалы по продукции.

Внимание! Необходимо также иметь все косметические продукты, но в получении отзывов на нашу косметику их использовать не нужно. Они вам понадобятся после того, как закончен тест и заполнен бланк по итогам первого и второго этапов исследования (отзыв о продуктах и список рекомендаций). Именно поэтому в бланке исследования все косметические продукты разделены на два блока. Первый блок – продукты, используя которые можно сразу увидеть эффект и дать им оценку. Второй блок – продукты, которые понадобятся вам тогда, когда человек проявит интерес к нашей косметической продукции и сделает заказ на какие-либо продукты из первого блока. В этот момент вы сможете представить и все остальные косметические продукты.

Иметь с собой прайс-лист для клиентов и программу-тест.

Внимание! Изучите каталог продукции и выучите наизусть несколько слов о действии/эффекте каждого косметического продукта.

• Следите за своим внешним видом. Все детали очень важны: одежда, обувь, прическа, макияж, дезодорант, запах изо рта, ногти. Не надевайте большие кольца, яркие бусы, которые отвлекают внимание клиентов.

• Не опаздывайте – это плохое начало. Приходите на 5 минут раньше.

• Поблагодарите за согласие принять участие в исследовании.

• Спросите, где можно помыть руки.

• Не затягивайте с началом.

• Во время разговора сидеть рядом с клиентом под углом 45 градусов, желательно за столом.

• Попросить выключить телевизор.

• Если обстановка напряжена или клиент торопится – лучше перенести встречу на другой день.

Вы:

– Итак, приступим. Мария Ивановна, прежде чем перейти к пробам, скажите, пожалуйста, какой у вас тип кожи?

– …

– Отлично! Если вам не сложно, покажите косметику, которой вы сейчас пользуетесь.

– Чем вы очищаете лицо?

– Чем увлажняете?

– Как защищаете?

– Как питаете?

– Отлично! (Никаких критических замечаний по поводу ее косметики.)

1. Достаем из сумки все открытые косметические продукты для проведения дегустации и выставляем их на стол (все открытые продукты должны быть чистыми, как будто их открыли всего 5 минут назад).

2. Достаем анкету.

3. Начинаем пробы продуктов.

Внимание!

Клиент должен наносить все косметические продукты сам! Не трогайте лицо клиента!

Внимание!

1. Избегайте во время пробы продуктов каких-либо рекламных фраз.

2. Не высказывайте своего отношения к продуктам.

3. Помните, что вы пришли узнать его мнение о косметике, а не высказать свое.