SPIN-технология, или SPIN-подход в продажах – это работа с клиентом в процессе продажи с помощью вопросов четырех типов: Ситуационных, Проблемных, Извлекающих и Направляющих. Выберите то, что вам нужно для своей работы, или сформулируйте свои вопросы, пользуясь образцами ниже.

СИТУАЦИОННЫЕ – вопросы направлены на прояснение ситуации у клиента, что помогает определить область возможных проблем у клиента в связи с отсутствием предлагаемого товара:

– Сколько людей у вас работает?

– Какое оборудование вы используете?

– Это ваша собственность, или вы его арендуете?

– Как давно вы работаете на этом оборудовании?

– Кто отвечает за составление спецификации закупки?

– Какова производительность завода в день, месяц…?

ПРОБЛЕМНЫЕ – позволяют выявить и вывести в зону осознанности клиента конкретные проблемы и/или неудобства без нашего товара:

– Вы удовлетворены нынешней нормой прибыли?

– Наверняка на таком оборудовании достаточно сложно выполнять работы, требующие особой точности?

– А из-за столь длительного срока эксплуатации оборудования у вас не возникают сбои в работе?

– Какие сбои вам наиболее хлопотно устранять?

ИЗВЛЕКАЮЩИЕ – направлены на поиск и осознание клиентом последствий имеющихся проблем:

– Из-за того, что так существенно снижаются прибыли, вам наверняка приходится отказываться от выплаты премий и планового повышения зарплат?

– Из-за того, что возникают сбои в работе, вы наверняка получаете меньше прибыли, чем рассчитывали?

– Не приводит ли это к неудовольствию со стороны сотрудников компании?

– Возможно ли, что в такой ситуации они захотят сменить место работы?

НАПРАВЛЯЮЩИЕ – предназначены для формирования у клиента желаемой картины товара и выход на идеальную демонстрацию:

– Поможет ли вам приобретение этого оборудования?

– Почему это принесет пользу?

– Что вы скажете об улучшении качества продукции?

– Стоит ли игра свеч, если сбоев не будет, а расходы в этой области сократятся на 10 %?

– Что может заинтересовать вашего босса в эксплуатации нового оборудования?

Обзорные вопросы.

В расширенной верхней части клина вопросы сосредоточены на общих проблемах. Цель применения обзорных вопросов – в получении общей информации о потенциальном покупателе, которая даст вам в дальнейшем ключ к проблемам покупателя.

Например:

«Я вижу, что многие компьютеры в агентстве выключены. Они не работают или сотрудники на выезде?»

«Могу ли я поинтересоваться, каков процент работающих в настоящее время мощностей?»

«Какие улучшения вы планируете на этот год?»

Сфокусированные вопросы.

Выяснив ситуацию, вы должны фокусироваться на конкретных трудностях или узких местах в работе покупателя. Нужно найти конкретную потребность, которую способен удовлетворить ваш продукт.

Например:

«Сколько у вас в компании работает продавцов? Они опытны? Насколько?». «Не могли бы вы рассказать мне чуть подробнее о трудностях, с которыми сталкиваются ваши продавцы?»

«Как это влияет на вашу работу?»

Ценовые вопросы.

Вы уже знаете, какие у покупателя проблемы и как они могут повлиять на его бизнес. Остается только вызвать у покупателя осознание самих проблем и методов их решения. Задайте вопрос о ценности решения. Ваши ценовые вопросы поднимут эту тему, а собранные таким образом данные вы сможете потом использовать, чтобы продемонстрировать способность вашего товара окупить самого себя, решив проблему.

Например:

«Вы говорили, что производственные мощности используются только на 70 %. Как изменится ситуация, если объем продаж позволит увеличить производство до 80 %?».

Далее, вы показываете, как и с помощью чего вы можете поднять продажи покупателя. Или:

«С тех пор как появились трудности, сколько они вам стоили в деньгах?»