Закрытые вопросы (с ответами «Да» или «Нет»):

Вам нравится красная обивка мебели?

Вам нужна плазма с диагональю один метр?

Вы покупаете это для себя?

Вы хотите с воротником?

Открытые вопросы (клиент рассказывает вам свой мотив, услышав такой вопрос):

Какой стиль вы предпочитаете?

Какой цвет вы любите?

Какие характеристики важны для вас?

Выясняющие вопросы (кто, как, где, какой, когда, какие и/или для кого?):

Кто будет пользоваться этим?

Кто поможет вам принять это решение?

Кто рассказал вам о нашем магазине?

Какой цвет вы предпочитаете?

Какой вам нужен размер?

Где вы будете использовать наш продукт?

Когда вы решили, что вам это необходимо?

Когда вы хотите начать этим пользоваться?

Как, по-вашему, должен выглядеть новый «седан»?

Как часто вы будете этим пользоваться?

Вопросы, втягивающие покупателя в беседу, заставляющие работать его воображение:

Что вы хотите получить? (преимущества, лучший продукт в группе…).

Что вы ищете? (методы увеличения прибыли, возможность остаться на плаву в кризис…).

Как вам удалось найти…? (такое верное решение, технологию, метод…).

Каким способом вы это делаете…? (отличный продукт, услугу…).

Насколько эффективным оказалось…? (внедрение программы, новых продуктов, методов…).

Как вы делаете предложение…? (о сотрудничестве, заказах, партнерам…).

Почему это решающий фактор…? (в производстве, маркетинге, рекламе, продажах…).

Что заставляет вас выбирать….? (потребителей, рынок, методы сбыта…).

Есть ли другие факторы….? (влияющие на производительность, имидж, выбор товара…).

Какое решение вам подсказывает ваш опыт…? (о снижении ставок, росте котировок….).

Почему столь эффективным оказалось…? (ваше предложение по…).

Что вы подразумеваете под…? (увеличением производительности, снижением издержек…).

Что вам нравится…? (в вашем методе управления, в вашем продукте, в вашем месте на рынке…).

Что бы вы хотели изменить или улучшить в…? (в компании, в продукте…).

Какую жизнь вы бы предложили вашему конкуренту…? (без комментариев).

Как или почему ваши покупатели реагируют на…? (изменения в вашей компании, продукте, ценах, способе доставки…).

Вопросы, направленные на выявление негативных последствий для бизнеса клиента.

Приведет ли (ведет ли) это к…? (потере клиентов, недовольству сервисом, надежности, большему числу простоев, испорченному имиджу, производственным трудностям…).

Создаст ли это вам…? (дополнительные трудности, потерю доли рынка, снижение качества продукта…).

Означает ли это, что возникает…? (большее число простоев, поломок, потеря кадров, неспособность удовлетворить растущий спрос…).

Повлияет ли это на…? (потерю лучшего покупателя, возможности расширения бизнеса, увеличение затрат, качество обслуживания…).

К чему это может привести, какой может оказать эффект…? (на всю деятельность компании, отдельные проекты …).

Отличное начало для разговора: задайте несколько вопросов (не больше двух-трех!), на которые нельзя ответить «Нет». Методика получения положительных ответов не так сложна, она основывается на связующих (наводящих) вопросах. Не злоупотребляйте связками, они эффективны, но раздражают людей, если используются чрезмерно.

Вы согласны?

Ведь это верно?

Не так ли?

Правда?