Шрифт:
Имеет больший срок гарантии.
Более надежна.
Делает больше дырок за единицу времени, чем аналоги других компаний.
Имеет малый вес.
И т. д.
Пример из области финансов. Вы берете деньги в доверительное управление. Когда с вами разговаривает финансист, он думает: «Каковы гарантии, что мои деньги останутся со мной? Обеспечен ли возврат средств? Какой я получу доход и прибыль?». Аргументируйте:
Мы обещаем вам повышенную доходность 20 %.
Гарантируем надежность.
Быструю ликвидность.
Мы проводим самое эффективное в России управление доверенными средствами.
И т. д.
Пример аргументации на судоремонтном заводе:
Мы работаем с известными судостроительными компаниями Швеции, Норвегии и США.
У нас особое напыление на винт, увеличивающее срок его эксплуатации в пять раз по сравнению с винтами с обычным покрытием.
У нас есть собственные цеха с инновационным оборудованием.
Наши инженеры проходили практику на лучших заводах Норвегии.
Наши цены невысоки.
Даем гарантию на десять лет.
И т. д.
Покажите покупателю его пользу!
Переведите все, что хотите сказать в качестве аргументов, в пользу для покупателя.
11 способов завоевать доверие клиента
Для создания доверия между вами и покупателями следует придерживаться следующих правил:
нужно твердо верить в то, в чем вы хотите убедить клиента, так как люди подсознательно улавливают отношение говорящего к тому, что он говорит;
ритм речи должен быть достаточно ровным и подстроенным под частоту дыхания клиента;
обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений вами и клиентом;
не отвлекайтесь от намеченной темы и цели (продажа);
эффективен прерывистый посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза для осознания и закрепления услышанного клиентом;
каждый последующий аргумент в пользу выбора вашей продукции должен быть весомее, чем предыдущий. Наращивание интереса к продукту нужно все время усиливать;
для лучшего восприятия новых доказательств нужно подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже сказанным;
никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением выгод продукта, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения клиента;
приводите одну и ту же выгоду несколько раз, но при этом повторяйте, используя новые слова;
тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции покупателя, и, основываясь на них, корректируйте свою дальнейшую речь и логику;
вычисляйте по реакции клиента те моменты, где разыгрывается «борьба мотивов», и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы и выгоды, которые уже произвели на клиента максимальное впечатление.
«Вы должны вести себя естественно и чувствовать себя комфортно. Ваши слова должны звучать так, словно вы никогда раньше ничего подобного не говорили. Такое не получается экспромтом. Вы должны репетировать снова и снова, пока не получится так, как надо. И еще одно: не используйте один и тот же прием дважды».
Согласие покупателя на каждом этапе аргументации
Метод Р. Шнаппауфа
Изложение аргументов лучше всего сопровождать промежуточными выводами и подведением итогов. Сначала идет подведение итогов, затем вывод, затем вопрос после получения согласия и в конце – побуждение к тому, чтобы предпринять действия.
Ситуация А: Использование этого решения дает вам три важных преимущества:
1. Низкие затраты на внедрение.
2. Сопоставление программ.
3. Система и в будущем будет удовлетворять ваши потребности.
«Для вас это означает, что ваши пользователи могут быстро и продуктивно работать при помощи системы».
«Это соответствует вашим целям?»
«Теперь вы должны сказать нам, в какой производственной форме вы хотите использовать систему в первую очередь».
Ситуация Б: Использование этого решения дает вам три важных преимущества:
1. Высокая скорость обработки.
2. Большой объем памяти.
3. Возможность подключения других контроллеров ввода-вывода.
Для вас это означает:
«Даже выполнение срочных работ не нарушит обычного рабочего режима и не создаст авральной ситуации при возрастающем потоке документации возможного расширения вашей системы».
«Разве это не соответствует вашим представлениям?»
«Поэтому вы должны как можно скорее использовать эту возможность и еще в этом полугодии начать применение этой системы в отделе ХУ».