Шрифт:
«Вы в курсе, что…»
3. Правильные вопросы:
Вовлекают и погружают в беседу.
Переключают внимание покупателя на обдумывание и формулировку ответа.
Сформулированы необычно и неожиданно.
Сформулированы увлекательно.
4. Стимулируют интерес покупателя к ответу:
– Как вам удается находить (такое верное решение, технологию, метод)?
– Каким способом вы это делаете (отличный продукт, услугу…)?
– Какое решение вам подсказывает ваш опыт (о снижении ставок, росте котировок)?
Вектор правильного вопроса
1. Вопросы, выявляющие потребности покупателей или скрытые приоритеты компании.
2. Вопросы, заставляющие покупателя оценивать поступающую к нему информацию и задуматься над ответом.
3. Вопросы, выявляющие ценности вашего продукта для покупателя.
4. Вопросы, касающиеся:
• повышения производительности,
• увеличения прибыли,
• путей увеличения доли рынка компании покупателя.
5. Вопросы о целях, стратегиях и планах покупателя и/или его компании.
Глупые вопросы
Проверьте дважды, чтобы в предварительный список вопросов не попали «глупые» вопросы.
Если вы на встрече и задаете вопросы о компании покупателя, – это плохой тон. О любой компании можно многое узнать через Интернет или СМИ. И если вы задаете вопрос «Не могли бы вы мне рассказать о вашей компании?», то это свидетельство вашей лени или непрофессионализма.
Второй «пролет». Вы спрашиваете покупателя: «Знаете ли вы нашу компанию?» или «Вы о нас уже слышали?». Это глупые вопросы. Они задевают покупателя и, конечно, даже если он слышал о вашей компании, скажет «нет». Помните: покупателя интересует только его компания.
Не спрашивайте покупателей о том, что вы можете сделать для заключения сделки. Ответы всегда одни и те же: «Скиньте цену», «Дайте отсрочку по платежам» и т. д.
И еще:
«С какими компаниями вы работаете?». Это не касается вас.
«Не возражаете, если я пришлю вам наши прайсы, наши расценки?». Вы ставите себе ценовые ловушки.
«Каковы расценки ваших поставщиков?». Наивный, глупый вопрос.
«Это вы в компании отвечаете за…?». Вы давите, заставляя клиента быть неискренним с вами.
Умные вопросы для розницы
К вам в магазин пришел клиент. Ваша миссия – помочь покупателю купить самому. И первыми вопросами могут быть не связанные с вашей деятельностью и вашим желанием быстрее продать. Ваша задача – «зацепить» клиента и начать разговор. Например:
– У вас на майке логотип моей любимой группы. Вы были на их концерте в «Олимпийском»?
– Да, любимая. На концерте не был, не купил билет.
Вы можете продолжать разговаривать или начать продавать. Не нужно торопиться. Разогрейте клиента.
– Я вижу, у вас очень хорошие ботинки фирмы Silvano Lattanzi. Где вы их раздобыли?
– В Италии. Был там на конференции.
– Я тоже искал такие же, но нет нужного цвета. А когда вы были на конференции?
– Какая красивая машинка! Для кого она? Мой сын тоже любит конструкторы и машинки. Будущий гонщик!
– Мой тоже! Вот купил на день рождения.
– А сколько ему уже? Десять! Моему тоже.
– Я заметил, что у вашей дочери классная стрижка. Где делают такие шедевры? У меня дочь ее возраста.
– Я случайно услышал, что вы обсуждали фильм «Аватар». Я тоже хочу посмотреть его полную версию. Где это можно сделать?
– Не могли бы вы меня сфотографировать?
– Ваша дочь прекрасно двигается. Она занимается танцами?
– У вас близнецы! Сколько им лет? У меня тоже двойняшки.
– Где вы так красиво загорели?
После непродолжительного разговора, задайте вопросы, которые относятся непосредственно к продажам:
«Что бы вы хотели приобрести в нашем магазине?»
«Что вас интересует в нашем магазине?»
Хорошие вопросы о потребностях для розницы
Есть несколько групп отличных вопросов, с помощью которых можно выявить потребности и/или мотивы покупателей. Вопросы на все времена!