Сторонние наблюдатели порой приписывают уровень влияния человека случайному сочетанию харизмы, предприимчивости и удачи. Они предполагают, что человек таким рождается или ему просто подворачивается счастливый случай. При таких подходах мы серьезно недооцениваем степень того, как влияние со временем приобретается через ведение переговоров.

Чрезмерное обобщение опасно, но справедливо будет заметить, что у большинства из тех, кого я опросил для этой книги, была пара общих представлений. Первое заключалось в том, что они считали, что их жребий всегда можно улучшить – будь то зарплата, статус или что-то еще. Второе говорило о том, что улучшения произойдут как прямое следствие их поступков: если они хотели получить кусок побольше, пришлось просить об этом. Наступает момент, когда тебя перестает устраивать положение вещей; значит, пора выходить на передовую.

Согласно определенному числу научных исследований, такой подход, как правило, больше свойственен мужчинам, чем женщинам. Знаменитое исследование, которое отслеживало отношение к просьбе повысить зарплату, показало: 85 % мужчин рады измерять свою ценность в денежном эквиваленте, 83 % женщин испытывают неловкость по этому поводу. Женщины сочли, что если они хорошо работают, организация наградит их. Мужчины же посчитали, что должны выступить в свою защиту. Когда профессор Линда Бэбкок из университета Карнеги-Меллон попросила мужчин и женщин выбрать из списка метафору, чтобы описать свои чувства перед предстоящими переговорами, самый частый выбор мужчин был «победа в бейсбольном матче», у женщин – «поход к стоматологу».

Если вы не получаете столько внимания, сколько хотите, возможно, не просите о нем.

Влияние не завоевывается случайно или хитростью; им надо завладеть. Один из важнейших навыков – быть уверенным переговорщиком, особенно когда выступаете от своего имени.

Когда в последний раз вам предлагали то, что вас не устраивает? Возможно, это был вопрос обсуждения заработной платы или предложение столика в ресторане, который вас не устраивал.

Что вы сделали? Договаривались – или уступали?

Есть множество общественных и культурных норм, которые удерживают от переговоров в подобных ситуациях, не говоря уже о наших собственных ограничительных убеждениях: «Было бы грубо спорить», «я покажусь нахальным / высокомерным / властным».

Влиятельные люди находят способ преодолеть эти ограничения. Основываясь на твердом понимании собственной значимости, они расценивают сделанные им предложения или предложенные сделки как точку отсчета. Если им не нравится эта точка, они начинают обсуждение».

Для Кэтрин, специалиста в области здравоохранения, ситуация с рестораном оказалась откровением:

«Казалось, меня всегда сажают за худший стол во всех ресторанах – за тот, что рядом с туалетом или с кухней. А я бы так покорно и сидела там, где мне сказали, тихонько жалуясь на это. Однажды я просто сказала: «Вы не возражаете, если мы сядем где-нибудь в другом месте – например, там?» Официант просто пожал плечами и сказал: «Разумеется». Звучит глупо, но это был момент, когда в голове загорается лампочка. Так и есть: если не попросишь, не получишь».

Как правило, мы считаем переговоры формальным процессом, который проходит в зале заседаний совета директоров в присутствии консультантов по правовым вопросам. На деле, они происходят ежедневно; когда бы мы ни чувствовали, что стоит обдумать несколько вариантов и можно получить более успешный результат, можно организовать переговоры. Первый шаг заключается в том, чтобы осознать это – и начать беседу.

Даже в тех случаях, когда мы готовы к переговорам, иногда сами же уничтожаем результат, на ранней стадии прерывая инициативу. Вероятно, в голове засел пример осторожного игрока в покер: мы держим карты очень близко к себе, ничего не отдавая, вместо того чтобы первыми двигаться навстречу противнику.