Возрастает число доказательств, что это не тот способ, который гарантирует наилучший исход сделки. Как выяснили Даниэль Канеман и другие, совершая первый шаг, вы выгодно используете мощный эффект «якоря»: озвучиваете условия обсуждения, и другая сторона будет вынуждена играть в установленных вами рамках. Такой подход помогает казаться уверенным и хорошо подготовленным; кроме того, вы стратегически занимаете место того, кто первым идет на уступки. Можете быть гибким: у вас есть пространство для маневра. И напротив, если оказываетесь в оборонительной позиции, отвечая на чье-либо предложение, есть выбор: чуть-чуть уступить или уйти.

Пара ловушек, которых стоит избегать, когда выдвигаете начальное предложение:

• невысокая цель;

• предложение нескольких вариантов на выбор.

В данном случае свою роль играет уважение: мы не хотим показаться слишком напористыми, так что намеренно ставим цель на среднем уровне своих ожиданий. В случае, когда кажется, что мы слишком предприимчивы, часто предваряем свое предложение фразой: «для начала скажу, что я ожидаю увеличения бюджета на два-четыре процента». Это сконцентрирует внимание на нижнем показателе диапазона; лучше было бы начать обсуждение с четырех процентов.

На переговорах всегда цельтесь высоко и стреляйте первым.

Переговоры с нулевым результатом оставляют неприятный привкус. Когда мы концентрируемся на единственном исходе – скажем, на сумме при обсуждении зарплаты – и убеждены, что есть лишь один возможный результат, мы участвуем в агрессивных переговорах, где одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Ясно, что это не помогает, если мы должны сохранить отношения с другой стороной, независимо от исхода переговоров.

Лучше мыслить открыто, расширяя границы обсуждения. Когда мы работаем на «комплексный» итог, а не на победу или поражение в конкретном вопросе, то достигнем взаимной выгоды и действительно укрепим отношения – вместо того, чтобы навсегда отравить их.

При обсуждении бюджета это могут быть, например, варианты того, как сконцентрироваться на главной цифре. Вероятно, можно взглянуть на временную шкалу, где по фазам зафиксированы все сокращения; или оценить долговременный возврат инвестиций; быть может, есть составляющие бизнеса, которые, скорее всего, принесут прибыль, а центры затрат и выгоды можно обсудить одновременно. В классической терминологии это называется «увеличение пирога» – вместо того, чтобы резать его ломтями. При обсуждении зарплаты означает, что деньги будут обсуждаться наряду с рабочими часами, выгодой и временным балансом. Возможно, вы потеряете в одном, но выиграете в другом.

Видимость успешного человека и усердного переговорщика двояко воздействует на влияние. Первое: становится больше шансов оттяпать хороший кусок пирога. Второе – не столь прямое, но более важное: успешных переговорщиков воспринимают как властных, уверенных и влиятельных людей.

• Когда вы в последний раз отказывались принять то, что дают?

• Как бы звучало ваше первое предложение, если бы вы ставили высокую цель на следующих переговорах?

• Насколько успешны вы в «увеличении пирога», а также в его «нарезке»?

Когда бы я ни произносил слово «политика» – на семинаре или на работе, – подавляющее большинство людей склонны (образно говоря) зажимать нос и отводить взгляд. К этому понятию с его очевидными макиавеллевскими нотками питают огромную неприязнь. В то же время все знают: в любой среде, состоящей более чем из двух человек, есть четкий выбор: вести или быть ведомым.

Давайте проясним. Если у вас есть какие-то лидерские амбиции, придется обзавестись последователями. Как вам скажет любой знаток политики, это не происходит за ночь. Время подготовки к следующим выборам наступает сразу после того, как вы закончили борьбу на предыдущих.

Вы ограничены во времени, особенно на раннем этапе карьеры, когда к явному проведению предвыборной кампании в любом случае отнесутся с пренебрежением. Все, что вы предпримете, потребует сосредоточенности и осмотрительности – но это надо сделать. Влиятельность не достигается за одну ночь.

В том, что касается эффективного использования времени, можно многому научиться у организации политических кампаний. Электорат разделяется на сторонников, противников и тех, кто дерется за место под солнцем. Вы будете пользоваться разными тактиками для каждой категории, но потратите большую часть времени, добиваясь расположения не определившихся.

Политика не обязательно должна быть грязной, хотя, на мой взгляд, это неизбежно. Это просто средство достижения цели: в данном случае цель обеспечивается властью и влиянием. Она не обязательно неблаговидна или связана с интригами. Это процесс, с помощью которого решаются определенные задачи. Если мысль о том, чтобы стать политиком, вызывает у вас отвращение, возможно, стоит попрощаться с любыми стремлениями к влиянию.