Ну, а о том, как добиться от рекламистов максимальной отдачи, как провести действительно эффективную рекламную кампанию – поговорим несколько позже, в главе «Абсолютное оружие».

А сейчас – чуть поподробнее о том, что вас может ожидать на территории противника – в офисе рекламного агентства. И еще важнее – кто.

Глава 3
По ту сторону баррикад

Ни красной ковровой дорожки, ни фанфар, ни девушек с хле–бом-солью. А чего вы ждали, собственно говоря?

Любой гость, переступивший порог агентства, для рекламис–тов – «темная лошадка» до той поры, пока этот самый «конек» не изложит цель своего визита. С чем пожаловал-то, добрый че–ловек? С заказом (точнее – заказиком) на сотню визиток или с рекламной кампанией, где бюджет зашкаливает? А может, ба–тенька, вы и не клиент вовсе, а представитель контролирующих органов?

– Да клиент я, клиент, – показываете вы всем своим видом, добавляя в подтверждение во всеуслышанье: – С кем можно по вопросу рекламы поговорить?

Стоп. Не то, чтобы вопрос поставлен некорректно (его я как слышал изо дня в день, так и продолжаю), однако…

Учитывая, что попали вы в рекламное агентство, поговорить о рекламе вы можете практически с любым сотрудником, исклю–чая разве что бухгалтеров (да и то – как когда, как когда!). Вот только начинать разговор лучше сразу с необходимым вам чело–веком. А посему, представившись – «я из фирмы такой-то», – уточните цель своего появления, к примеру:

– Я хочу поговорить о возможности заказа в вашей фирме полиграфической продукции.

Казалось бы, разница несущественна? Как сказать. Ведь в пер–вом варианте могут, конечно, и спросить – о какой именно рекла–ме вы хотите поговорить, – а ведь не исключен вариант, когда сек–ретарь укажет на праздношатающегося робингуда, который битый час будет агрессивно уламывать вас заказать нечто, коренным об–разом отличающееся от запланированного вами заказа.

Во втором же случае вас гарантированно направят к специа–листу по полиграфии, а значит, разговор будет конкретным, без траты впустую вашего драгоценного рабочего времени.

Появившись в рекламном отделе масс-медиа, очень желатель–но вести переговоры именно с начальником этого самого отдела (руководителем рекламной службы и т. д.). Во-первых, этот пост в большинстве случаев занимают люди, имеющие немалый опыт в рекламной отрасли и явно превосходящие по запасу знаний агентов-робингудов. А посему такой товарищ мимоходом поре–комендует вам оптимальную сетку эфира (рубрику в газете), что благоприятно скажется на эффективности рекламы.

Во-вторых, начальник отдела (опять-таки в большинстве слу–чаев) полномочен принимать решения о предоставлении ски–док – в индивидуальном порядке, дабы не упускать выгодного клиента, ежели вы таковым являетесь (на взгляд начотдела).

О том, как выторговывать у рекламщиков скидки, как эконо–мить средства при размещении заказов, мы поговорим в главе «Восточный базар».

В целом же в фирмах, производящих что-нибудь рекламное, можно выделить несколько фигур, общение с которыми вам га–рантированно предстоит.

1. Эккаунт-менеджер

Говоря человеческим языком – менеджер по работе с клиен–тами или «контактер». Правда, иногда его функции приходится брать на себя другим сотрудникам, какую бы должность они ни занимали: пришел Клиент – и ему должно быть оказано соот–ветствующее внимание. И то верно: клиенту, по большому сче–ту, плевать, куда подевались штатные контактеры (заболели, уехали к другим заказчикам, их расстреляли за срыв сроков сда–чи предыдущего заказа и т. д.) – всю необходимую информацию он, так или иначе, получить должен! Иначе уйдет к более расто–ропным конкурентам. Вот поэтому-то директора рекламных агентств и стремятся, зачастую, выработать у подчиненных не–кий универсализм – в идеале, любой сотрудник РА должен бо–лее-менее внятно ответить на запрос клиента – как по телефо–ну, так и при личном контакте.

Кто попадется вам – тертый профи или задиристый новичок, флегматичный знайка или рубаха-парень – зависит от Его Ве–личества Случая и от штатного состава рекламного агентства, из–бранного вами по тем или другим причинам.

С контактером у вас могут завязаться теплые дружеские от–ношения вплоть до совместных посиделок в кафе за чашечкой кофе (бокалом пива) и совместным походом на концерт (на фут–бол).

Если половая принадлежность у вас с контактером разная (а ори–ентации – традиционные), если с первого взгляда у вас взаимная симпатия – глядишь, и случится «производственный роман». Впро–чем, его влияние на эффективность рекламы досконально еще не изучено – можете экспериментировать, лишь бы не страдало ни то ни другое.

Но порой случается, что контактер питает к вам подсознатель–ную, необъяснимую неприязнь. А вы, соответственно, к нему. Что, поругались и разбежались? Не все так просто.

Терять клиентов в наше нелегкое время – вещь недопустимая, вот и улыбается вам контактер, руку жмет, комплименты гово–рит. А вы? Ах, и вы тоже? И ясно почему: оказывается, соотно–шение цены и качества, предлагаемое агентством, где трудится нелюбимый вами контактер, поистине уникально, и всем рекламщикам-конкурентам до него еще тянуться и тянуться.

Приходится сотрудничать. И привыкать. А через годик, гля–дишь, доходит до обеих сторон мудрость поговорки «стерпит–ся – слюбится„…

Именно поэтому для хорошего контактера важны не столько глубокие, профессиональные знания, сколько коммуникабель–ность, и – внимание! – умение хорошо ‹держать лицо›.

Поверьте, клиенты очень часто говорят откровенные глупос–ти (сами об этом не подозревая), а банальности – еще чаще. Так порою хочется позубоскалить, съязвить. А нельзя! Обидится заказчик, утрет слезу, да и сбежит в конкурирующее агентство.