Это касается как «да», так и «нет». В первом случае вы можете согласиться, будучи под впечатлением агентских чар. Парни строят глазки менеджершам, а девушки призывно качают нож–ками и периодически норовят уложить бюст на стол.

О последнем знаю не понаслышке. Работала одно время у нас агентом блондинка с размером груди четвертым-пятым, ходи–ла эта краля брать рекламу в фирмы, где директорами были му–жики лет эдак после сорока. Думаете, многие ей отказывали?!

И с отрицательным ответом не торопитесь, даже если воль–ный стрелок неубедителен и откровенно туп. Оценивайте не аген–та, а рекламоноситель, причем холодно и беспристрастно!

Итак, маленькая, но аппетитная горка котлет лежит на таре–лочке, а стаи наглых мух возмущенно жужжат, предчувствуя ваш отказ.

Как с толком употребить котлеты и при этом меньше запла–тить по счету, мы поговорим чуть позже. Сейчас – о мухах, о тех бедных-несчастных агентах, которых вы лишаете кровно зара–ботанных процентов.

Отказывать тоже нужно с пользой для себя, особенно в наше нелегкое время. Нет, куда проще рявкнуть в трубку нечто уни–чижительное, равно как и процедить при личной встрече:

– Знаете, уважаемый, наша корпорация не считает необходи–мым на данном витке развития размещать рекламу в вашей газе–те. Зайдите годика через два…

Впрочем, с некоторыми особо доставучими агентами поступать стоит именно так. И не жалейте их: когда шеф станет вас распе–кать за бесцельно потраченные рекламные деньги, они-то вам не посочувствуют!

А с остальными «отказниками» стройте разговор так, дабы за–ронить в робингудовские сердца маленькую, призрачную, но на–дежду. Мол, мы можем через некий отрезок времени вернуться к разговору о рекламе, но при определенных условиях (повы–сится тираж, поднимется рейтинг, упадут расценки и т. д.).

Агент чуть воспрянет духом и занесет вашу фирму в разряд «трудных, но потенциальных клиентов». Будьте уверены, в сле–дующие разы он явится исключительно с заманчивыми предло–жениями и условиями максимального благоприятствования. А уж ваше дело – смотреть, сравнивать, решать…

Если вам недостаточно информации для принятия окончатель–ного решения, то у продвинутых представителей масс-медиа стоит запросить данные исследований, проведенных независимыми экс–пертами (ну, хоть более-менее, чтоб уж не были совсем купленными на корню), где сравниваются масс-медиа вашего региона, их це–левые группы, эффективность рекламы и прочие полезные вещи.

Некоторые напрягутся и притащат. Сделав копии, думайте, анализируйте – вполне возможно, что данные исследований помогут вам в принятии обоснованных решений. А потом воз–вращайте оригиналы вольным стрелкам. Они, кстати, денег сто–ят, и порой немалых (исследования, не стрелки!), а вам доста–лись безвозмездно, т. е. даром – нечто вроде военных трофеев.

А теперь – о робингудах, пришедших из тех лесов, куда вы и сами собирались нести кровные рекламные деньжищи.

– Так зачем же агент? – спросите вы. – Разве не проще съез–дить самому в редакцию (студию, типографию), заодно и с нуж–ными людьми познакомиться?

Съездить можно, а иногда и крайне необходимо. Решать в итоге вам, ориентируясь по ситуации. Но мы-то говорим о «полезных» агентах, отобранных вами: о представителях известных газет, достойных теле– и радиоканалов, серьезных справочников (из–даваемых не один и не два года).

Итак, в чем же преимущества работы с агентом?

1. Он вас будет любить.

Странной любовью, конечно, проецирующейся на вашу фирму и лично на вас через проценты, получаемые им от заказов. Но для штатного сотрудника, с которым вам доведется общаться в офисе, скажем, редакции, вы будете одним из многочисленных клиентов (всего-то!) – он ведь штатник, он на твердой ставке. А у агента – проценты плюс любовь. Есть разница?

2. Он сэкономит ваше время.

А именно: не нужно ездить за договором и счетом; агент сам привезет в ваш офис макет на согласование (ролик на прослуши–вание и т. д.); после выхода рекламы экземпляр газеты (журнала, справочника), равно как и любой другой отчетный документ, со–вершенно бесплатно доставит вам все тот же улыбающийся граж–данин (а чего ему не улыбаться – ему проценты душу греют!).

3. Он вполне может сэкономить ваши деньги.

Странно и парадоксально, но это так. Нет, ждать прямого пред–ложения (мол, заплатите за рекламу на 10% дешевле!) по мень–шей мере наивно. Придется приложить некоторые усилия – воз–можно, и сработает.

Прежде всего дайте робингуду понять, что вы заинтересованы в рекламоносителе (газете, радио, сети щитов и т. п.), а не в нем лично. Это вселит в агентское сердце настороженность: а как же я, а мои проценты?!

Затем возьмите в руки прайс и, вглядываясь в него, словно в фото бывшей пассии (бойфренда), вслух посокрушайтесь о до–роговизне рекламы.

Если агент молчит (ай, молодец!), проникновенно спросите: мол, как насчет скидочки? Самые слабые тут ломаются, начиная юлить, вилять и раздавать обещания. Беспощадно добивайте, экономя средства родной фирмы. Вам зачтется, особенно если рядом с выписанным счетом вы положите директору на стол официальный прайс, не забыв упомянуть, что скидка получена благодаря вашим личным стараниям.