Шрифт:
2. Обрати внимание, чего они боятся.
3. И о чем они мечтают.
Три главных правила понимания клиентов
1. Проявляй интерес.
2. Вникай в содержание, а не в форму изложения. Старайся за внешней формой увидеть суть. Особенно если клиент много говорит.
3. Записывай во время общения.
«Я хочу за тебя замуж… но я понимаю… что одного моего желания мало… поэтому я взяла пистолет…»
1. Когда разговариваешь с людьми, чаще улыбайся. Люди это любят.
2. Умей внимательно слушать человека и старайся подвинуть его к разговору о нем самом.
3. Как можно скорее найди в разговоре тему, которая ему близка и интересна.
4. С первого мига проявляй к человеку искренний интерес: старайся изо всех сил проникнуть в его мысли, понять его, узнать, чем живет, что собой представляет.
5. Даже «здравствуй» можно сказать так, чтобы смертельно оскорбить человека.
6. Даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия.
3-П – продать себя
Эту фишку продавцы часто забывают. Для многих людей главное содержание, а не упаковка. Это нужно, чтобы на тебя обращали внимание. Большинство думает, что товар хуже, чем упаковка. Потому что люди привыкли, что в товарах самое красивое – упаковка. Мы живем в мире, где в первую очередь обращают внимание на внешность. И даже если ты сам не встречаешь людей «по одежке», ты должен учитывать эту особенность.
Интересный факт: когда Эйнштейн приехал в Америку, он ходил в старом костюме. Жена говорила ему, что он должен купить новый красивый костюм. На что Эйнштейн ей отвечал, что его все равно никто не знает в Америке и ему неважно. Когда он стал известным, жена продолжала его уговаривать купить новый костюм. Он ответил ей, что теперь ему незачем производить впечатление. Его и так все знают.
– Я хочу за тебя замуж… но я понимаю… что одного моего желания мало… поэтому я взяла пистолет…
Эйнштейн – не продавец. Ему не надо было вызывать доверие с первого взгляда. Для доказательства теории относительности это бы не помогло. Математики не верят на «честное слово». А многим остальным надо «продавать себя».
Восприятие упаковки надо учитывать. Большинству клиентов это очень важно.
Упаковка товара влияет на восприятие и желание купить этот товар.
Упаковка продавца влияет на желание купить именно у этого продавца.
Упаковка важна так же, как и продукт. Иногда даже важнее.
В своей книге «Виртуоз торговли» известный американский продавец автомобилей Джо Джирард, занесенный в Книгу рекордов Гиннесса за достижения в продажах автомобилей и удостоенный титула «Продавец № 1», так пишет о внешнем виде продавца: «Наш внешний вид… телосложение, вес, одежда и обувь, манера их носить, опрятность… должны быть олицетворением тех ценностей, которые мы намереваемся продать другим. И если наружная упаковка внушает клиентам опасения за качество содержимого, прощай, удачная продажа!»
Ден Кеннеди в своей книге «Жесткие продажи» рассказывает о том, как он подбирал и тестировал костюм для продаж.
И хотя сам он любит ходить в резиновых сапогах, но продавать ходит в галстуке. Так лучше покупают.
Так как до этого места в моей системе дошли лишь самые продвинутые, начну открывать главный секрет продаж.
Посмотри, как одеваются самые эффективные продавцы в твоей нише. Выбери среднее арифметическое – и получишь базовый комплект одежды. Дальше начинай с ним креативить. Добавь красный галстук и проверь реакцию. Ведь над нюансами имеет смысл работать, когда ты уже умеешь продавать.
Главный принцип: если твоя одежда, т. е. «упаковка», отпугивает твою ЦА (целевую аудиторию), не надевай. Если же привлекает, надевай.
В этом приеме продаж я подготовил для изучения 10 лучших упаковок товаров.
Упражнение № 16
Создаем свой образ