Шрифт:
Например, я подготовил очень мощную и сложную программу «Влияй! Искусство коммуникации». Продавцам было сложно и долго объяснять ее суть. Покупатель, для того чтобы изучить ее, должен был потратить 15–20 минут. Поэтому вскоре мы сделали ее «лайт-версию», в которой оставили только суть. Продавать и покупать такую программу намного проще.
Мы живем в мире переизбытка информации. Каждый день тысячи рекламных сообщений ломятся в голову.
От почтового спама до телевизионной рекламы. Поэтому продавец, который, как Стив Джобс, стремится к простоте, становится белой вороной.
Голова отдыхает на простом и понятном предложении. Много слов заглушают тонкий голос истины.
Попробуй сделать свои предложения проще. Убери все лишнее. Оставь только необходимое, без чего невозможно обойтись.
Только С.А.Л.О. и О.Д.П. (предложение – дедлайн-призыв).
Результаты должны возрасти. Так это работает.
В Одессе умер Изя. Родственники решают, как бы проще сообщить об этом печальном событии родным в Израиль. Придумали и послали телеграмму «Изя – все». Через неделю приходит ответная телеграмма: «Ой!»
– Дочка, почему бутылка с виски наполовину пуста? – Потому, что ты пессимист, папа.
6-П – продавай прибыль
Это мегаважно для продавца. Важнее, чем все остальное. Если ты можешь перевести пользу от покупки клиента в деньги (конкретную сумму) и они будут больше, чем заплаченные им, – тебе будет очень легко продавать. Покажи человеку экономию, которая у него будет из-за твоего товара. Думай креативно. Покажи удобства и положительные эмоции, которые он получит. Нужно оценить в деньгах то, что ты предлагаешь человеку в будущем. Просчитай его прибыль от того, что он у тебя купит.“
Все нужно упрощать до предела, но не более того.„
Например, ты читаешь эту книгу и улучшишь свои навыки продаж всего на 30 %. Научишься нескольким техникам – и будешь продавать на 30 % больше. Теперь посчитай, сколько ты продаешь за год. Вычисли свою прибыль. И представь, что ты начал зарабатывать на 30 % больше. А теперь умножь это на 10 лет! Вот какую пользу ты можешь получить от приобретения навыка продаж. Значит, ты покупаешь книгу за 10 долларов (тренинг за 100 или за 1000), а зарабатываешь за 10 лет дополнительно 100 000 долларов (для примера). Я думаю, что при таком расчете цена на книгу является лучшей инвестицией в твоей жизни.
Докажи, что продаешь деньги со скидкой!
Приходит собака на почту давать телеграмму. Получает бланк и возвращает его с надписью: «Гав, гав, гав, гав… гав» Протягивает деньги. Принимающая телеграмму говорит: «Так на ваши деньги можно еще три «гав» написать». Собака в недоумении: «Так ведь тогда фигня какая-то получится!»
Этот метод привез в Россию Андрей Парабеллум – бизнес-тренер, бизнес-консультант, практик инфобизнеса. Научился он ему у одного из лучших продавцов мира – Дена Кеннеди. Вот суть их методологии продаж.“
«Что я с этого буду иметь?» Клиент покупает для себя, а не для вас. Во время беседы с продавцом он заинтересован тем, какую выгоду сможет извлечь из представленного предложения. Все, что вы делаете и говорите, должно вести к ответу на этот вопрос, поскольку в ином случае клиент теряет интерес и начинает задумываться, когда вы наконец уйдете. Другие вопросы, на которые клиент ждет ответа, это: «Какие выгоды от этой покупки могу иметь лично я?», «Окупится ли это?», «Что конкретно я буду иметь с того, что куплю у вас?».„
Прием «продажа долларов со скидкой». Это когда вы обещаете, что если клиент воспользуется вашим товаром или услугой, то заработает такую-то кругленькую сумму. Вы же продаете ему эту возможность всего лишь за 10 % (5–20 %) от будущих доходов. Согласитесь, прием хорош. Вы, например, говорите, что с помощью вашего бульбулятора скорость вытачивания на станке деталей увеличивается на 50 % – > а это не что иное, как повышение производительности предприятия – > больше продукции за то же время – > компания зарабатывает больше денег.
Тут вы приводите свои расчеты, основанные на количестве станков и сегодняшней прибыли предприятия, и показываете возможную прибыль – > директора и владельцы с радостью покупают ваш бульбулятор для каждого станка – > profit:) Точно так же можно продавать практически все, что угодно, – главное, представить это в правильном свете.
Скидки. Многие говорят, что это не самый лучший способ для развития бизнеса. Во-первых, это банально. Во-вторых, вы теряете деньги, давая скидки. Все это так. Но есть одна проблема. Скидки по-прежнему отлично работают. Как в офлайне, так и в онлайне. А уж если эта скидка нестандартная, то вы можете выделиться с ее помощью среди конкурентов и привлечь дополнительную аудиторию.