Мне очень жаль, что такая прекрасная газета, как ваша - почти безукоризненная во всем остальном - обладает упомянутой особенностью, из-за которой некоторые отцы боятся, как бы газета не попала в руки их дочерей. И не является ли вероятным, что тысячи других ваших подписчиков думают об этом также, как я?

Спустя два дня издатель газеты "Бостон геральд" написал доктору Б., доктор хранит его письмо в своем архиве добрую треть столетия и отдал его мне, когда был слушателем моих Курсов. Оно сейчас передо мной, датированное 13-м октября 1904 года.

Доктору медицины Э.Х.Б.

Бостон, Массачусетс.

Дорогой сэр.

Я чувствую себя очень обязанным вам за ваше письмо от 11-го сего месяца, адресованное редактору этой газеты, так как оно окончательно

– 93

склонило меня к действию, которое я обдумываю все время с момента начала моей работы здесь.

Начиная с понедельника в газете "Бостон геральд" будет полностью прекращена в той мере, в какой это возможно, публикация объявлений, встречающих возражения. Медицинские публикации о вихревых шприц-распылителях и любая подобная реклама будет абсолютно уничтожена, а все остальные медицинские объявления, от которых невозможно сейчас отказаться, подвергнутся настолько тщательному редактированию, что будут совершенно безобидны.

Приношу еще раз благодарность за ваше любезное письмо, которое помогло мне принять данное решение, остаюсь

искренне ваш

У.И.Хескелл,

издатель.

Эзоп был греческим рабом, жившим при дворе Креза. Он сочинял бессмертные басни за 600 лет до рождества Христова. Однако, те истины о человеческой природе, которым он нас учил, так же справедливы в Бостоне и Бирмингеме сейчас, как они были справедливы в Афинах 25 столетий назад. Солнце может заставить вас снять пальто скорей, чем ветер; доброта, дружеский похлоп и высокая оценка могут убедить гораздо скорее, чем все штормы и бури в подлунном мире. Помните, что сказал Линкольн: "Каплей меда вы поймаете мух больше, чем галлоном желчи".

Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, не забывайте применять правило 4-ое:

вначале проявите свое дружеское отношение.

3.5 Секрет Сократа.

Вступая в разговор, не начинайте его с тех вопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Наоборот, с самого начала разговора делайте акцент на те вопросы, и подчеркивайте их и далее, в которых вы согласны с ним. Подчеркивайте чаще, если это соответствует действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же, и различие ваших взглядов касается лишь методов, а не конечной цели.

Заставьте с самого начала говорить собеседника: "Да, да". Удерживайте его, насколько это будет возможно, от слова "нет".

"Отрицательный ответ, - говорит профессор Оверстрит в своей книге "Влияние на поведение человека", - наиболее труднопреодолимое препятствие. Когда человек сказал "нет", его самолюбие требует, чтобы он оставался верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это нет было неразумно, однако существует его драгоценная гордость, с которой он не может не считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного. Именно поэтому так исключительно важно с самого начала направить собеседника в сторону подтверждения и согласия.

Искусный собеседник умеет добиться "с самого начала нескольких "да". Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы придавая его психологическим процессам общую направленность на утверждение. Это напоминает движение биллиардного шара. Придав ему

– 94

определенное направление, для чего требуется некоторое усилие, впоследствии требуется значительно большее усилие, чтобы изменить направление его движения на противоположное.

Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когда человек говорит "нет", и на самом деле так думает, он делает гораздо больше, нежели произносит слово "нет". Весь его организм - нервы, железы внутренней секреции, мускулы - настраиваются на положение отрицания.

Происходит это мгновенно, но иногда можно заметить, как бы отклонение назад, психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульная система занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когда человек говорит "да", никакого отчуждения не возникает. Организм, как бы подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше поддакиваний удастся вам извлечь из вашего собеседника в начале разговора, тем более вероятно, что мы преуспеем увлечь его воображение главным своим предложением.

Этот метод утвердительных ответов крайне прост. И тем не менее, находится в крайнем пренебрежении. Порой кажется, что люди думают придать себе больше значительности тем, что с самого начала занимают позицию отрицания. Радикал приходит на совещание со своим консервативным собратом и чувствует себя обязанным как можно скорее довести его до бешенства. Какую же цель он преследует при этом? Если он просто хочет доставить себе удовольствие, его еще можно извинить. Но если он рассчитывает чего-нибудь добиться подобным образом - он непроходимо глуп.