Джозеф С. Вебб из Филадельфийской электрической компании сделал такое же открытие. Мистер Вебб совершал инспекционную поездку по сельскохозяйственному району пенсильвании, заселенному преуспевающими фермерами, выходцами из Голландии.

"Почему эти люди не пользуются электричеством?" - спросил он местного представителя компании когда они проезжали мимо зажиточной фермы.

"Они скряги. Им невозможно что-нибудь продать, - с досадой ответил представитель.
– Я пытался это сделать, но безнадежно. Кроме того, они недовольны компанией".

Может быть и было безнадежно, но Вебб, во всяком случае, решил попытаться и постучал в дверь фермы. Дверь чуть-чуть приоткрылась и в узкую щелку выглянула старая миссис Друкенброд.

– 98

"Как только она увидела представителя компании, - рассказывал мистер Вебб, описывая эту историю, - она сразу же захлопнула дверь перед нашими лицами. Я постучал снова и снова, дверь приоткрылась. На этот раз она принялась выкладывать нам все, что думала о нас и о нашей компании.

"Миссис Друкенброд, - сказал я, - извините, что мы вас побеспокоили. Однако я здесь не для того, чтобы уговорить вас пользоваться электричеством. Мне просто хочется купить немного яиц". Она приоткрыла дверь немного пошире и с подозрением уставилась на нас.

"Я заметил прекрасный выводок ваших кохинхинок и хотел бы купить дюжину свежих яиц".

Дверь приоткрылась шире. "Откуда вы знаете, что мои куры кохинхинки?" - побуждаемая любопытством спросила она.

"Я сам вывожу кур, - ответил я, - и должен признаться, никогда не встречал лучшего выводка кохинхинок".

"Почему же вы не употребляете яйца от собственных кур?" - спросила она с некоторым подозрением.

"Потому что мои леггорны кладут белые яйца. И, конечно, будучи домохозяйкой, вы прекрасно знаете, что белые яйца не идут ни в какое сравнение с коричневыми, когда речь идет о приготовлении пирога. А моя жена гордится своими пирогами."

К этому времени, будучи уже в более миролюбивом настроении миссис Друкенброд отважилась выйти на крыльцо. Между тем, озираясь вокруг, я заметил, что на ферме была хорошая маслодельня.

"Знаете что, миссис Друкенброд, - продолжал я, - готов биться о заклад, что вы получаете больший доход от своих кур, чем ваш муж от маслодельни."

Бац! Я попал в самую точку. Она сошла с крыльца. Ну, конечно, у нее большой доход! Сейчас она мне все расскажет об этом. Но вот этого олуха, своего мужа, она никак не может заставить признать это.

Она пригласила нас зайти посмотреть ее курятник. При осмотре я обратил внимание на несколько придуманных ею небольших усовершенствований и выразил искреннее одобрение, расточая похвалы. Порекомендовав определенные сорта кормов и определенные температуры, попросил ее совета по разным вопросам. Мы оживленно беседовали, обмениваясь опытом.

Наконец она заметила, что некоторые из ее соседей провели электричество в свои курятники и заявляют, что это дает прекрасные результаты. Она хочет знать мое искреннее мнение, стоит или не стоит ей сделать то же самое...?

Через две недели кохинхинки миссис Друкенброд удовлетворенно кудахтали и почесывались при электрическом свете. Я приобрел нового клиента, она получала больше яиц, все были довольны, все выиграли.

Но, и это главное в данной истории, я никогда не убедил бы жену фермера из пенсильвании пользоваться электричеством, если бы не дал ей возможность первой заговорить об этом.

Таким людям нельзя всучить свой товар. Пусть они сами захотят купить его".

Недавно на финансовой полосе газеты "Нью-Йорк геральд трибюн" появилось объявление о предложении работы высококвалифицированному специалисту с большим опытом. Чарльз Т. Кубелис откликнулся на объявление, послав ответ по указанному адресу. Через несколько дней он получил приглашение явиться на собеседование. Прежде чем явиться, он

– 99

провел много времени на Уолл-стрит, наводя справки и стараясь побольше узнать о главе фирмы. Во время беседы он заметил: "Мне было бы чрезвычайно лестно работать с такой репутацией, как ваша. Я слышал, что вы начинали, имея одну комнату с письменным столом и одну стенографистку. Это верно?"

Почти каждый преуспевающий делец любит вспоминать о своих первых шагах. Этот человек не был исключением. Он долго распространялся, как начал, имея всего 450 долларов в кармане и оригинальную идею в голове. Он рассказывал, как старался не падать духом, не обращал внимания на насмешки, как работал по 12 - 16 часов в сутки даже по воскресеньям и праздникам; как, наконец, он преодолел все препятствия и теперь крупнейшие дельцы Уолл-стрита обращаются к нему за содействием и информацией. Он гордился своей репутацией и имел право гордиться. И он с воодушевлением рассказывал все это. В конце концов он кратко расспросил мистера Кубелиса о его опыте, затем вызвал одного из своих вице-президентов и сказал: "Я думаю, это именно тот человек, которого мы ищем".

Мистер Кубелис потрудился предварительно узнать о достижениях своего предполагаемого нанимателя. Он проявил интерес к нему и к его проблемам. Он дал ему возможность рассказать о себе и, благодаря этому, произвел благоприятное впечатление.

Правда состоит в том, что даже наши друзья гораздо больше любят рассказывать нам о своих достижениях, чем слушать, как мы хвастаем своими.

Французский философ Ларошфуко сказал: "Если вы хотите приобрести врагов, давайте своим друзьям почувствовать ваше превосходство над ними, но если вы хотите иметь друзей, дайте им возможность ощутить превосходство над вами".